刘利琼 - 客户关系管理之理财沙龙 - 中华讲师网.ppt

客户关系管理之理财沙龙理财沙龙活动的价值和意义-----双赢1）了解最新资本市场资讯；2）全面了解银行各种金融服务及业务；3）享受专业指导，获得个人资本运用最佳方案。客户获益：银行获益：1）发展潜力客户，挖掘潜在客户，创造营销机会；2）向客户提供个人金融服务方案，培育客户需求；3）塑造我行品牌形象，宣传“以客户为中心”的金融服务理念；4）创造同客户进行深入沟通、了解其需求的机会；5）提高客户满意度，增加客户粘性；精细筹备活动实施后续跟进第一环节第二环节第三环节理财沙龙活动组织及策划要素一、主题的选取宣传金融产品知识进行经济走势分析助力延展客户关系网将产品利益与客户需求相结合，做一个产品的推介会，扩大行内金融业务的宣传“头脑风暴、知识共享”，以带动客户积极参与到热门话题的讨论中，提升客户的忠诚度根据客户群体和层次的不同，选取客户较为感兴趣的主题，改变单一的客户维护和营销的方式，间接营销产品要素二、目标客户筛选根据活动主题筛选客户：1、以产品推介为主题：邀请对该产品感兴趣或有潜在需求的个人客户参加；2、以建立个人关系网为主题：选定某个客户群体，邀请与该行业相关的上下游个人参加；3、以“养生、保健”等为主题：邀请网点重点个人或目标个人参加，根据沙龙活动规模选定对主题感兴趣的客户；4、以行业类型为主题：例如邀请与旅游相关个人或协会参加“天下旅游”活动；------感性的客户；剔除比较负面的客户；有明确或潜在需求的客户尽量邀约同类型客户三次邀约（1）活动前一周，通过第一次邀约初步获得参会客户数量，并进行信息反馈，针对要约情况进行产品培训。（2）活动前3天，通过第二次邀约追踪、锁定客户，确定最终参会客户名单及数量并反馈信息。（3）活动当天，通过第三次邀约确保客户按时参加并满足客户需求。要素三、客户邀约邀约话术练习请问是xx吗？您好，我是建设银行XX支行的客户经理XXX。为让您更好的了解如何使用银行降低个人成本，增加资金使用效率，我们网点将在XX时间举办一次银企座谈会，特邀请您莅临，您看您有时间吗，我帮您预定一个座位吧！7活动前三天物料：桌牌、客户经理名片、产品宣传折页（已有的和自制的）、透明资料袋、抽奖券、白纸、笔、鲜花、音乐、横幅、水果、糖果（果盘）、纸杯（带建行LOGO）、茶叶、奖品、抽奖盒、抽奖券资料：主持稿、活动流程PPT、各发言人演讲稿、致公司客户的一封信授课相关：准备流程PPT、产品介绍PPT、会议流程示意图、翻页笔、话筒、扩音器、音频线、笔记本电脑准备活动前一天确认前期准备物料、资料是否完整调试投影、背景音乐、音响效果，张贴横幅根据第二次邀约后的客户数量，确认相关材料的打印数量，完成打印，在致客户的一封信上订上名片，方便客户联系要素四、活动筹备8要素五、工具表单要素六、人员安排及分工组织者——客户经理或业务顾问；协调者——网点负责人；协助者——不当班的柜员及网点其他人员（活动现场服务人员；迎宾人员；）支持者——分支行主管部门（包括物力、人力、产品定制、客户关系维护等方面）主持人演讲人精细筹备活动实施后续跟进第一环节第二环节第三环节理财沙龙活动组织及策划1111客户引导与接待签到及资料发放摄影师未到场客户确认礼仪迎宾形象良好，统一服装，面带微笑。客户进场时服务人员安排客户签到入坐，并发放产品宣传单页、活动流程表、客户反馈表等资料。银行工作人员负责引领客户入座并与之交谈；闲杂人员，尤其是非与会人员，注意进行区隔。为入场客户拍摄留念银行客户经理与未到场客户电话联系，再次确认到场时间。1)活动安排现场布置横幅悬挂，摆放展架及粘贴海报；根据需要选择合适的桌椅摆放形式；果盘、茶水摆放；展示台礼品陈列。音响负责人设备的连接及调试，播放各环节的音乐及视频灯光音乐座椅摆放客户关怀柔和的暖色光，明亮而不刺眼。以双层窗帘，以拉上一层窗帘的光线亮度为宜，略有朦胧感觉氛围塑造让客户坐到一起，撤掉空椅子开始时少放椅子，等客户做满后再加在沙龙开始、小休、抽奖、上场、签约和结束的时候播放播放轻松而悠扬的音乐时刻注意客户动态保证每桌至少有一位客户经理不随意走动或离席手机处于静音状态1)活动安排点心和水果可以留到沙龙结束的时候才提供，创造更多跟客户面对面沟通的机会选择高档水果，美观堆放。所有水果必须挂水滴，表示刚刚清洗过，便于来宾直接食用独立包装，凸显高档，方便食用用无盖透明玻璃杯为宜，禁止摆放烟灰缸1)活动安排样例：周六10:00时间点工作要点内容9:00提前到达沙龙现场9:30检查物资与设备点心、座位、设备、文件等9:45迎接客户签到、引座、茶水等9:45播放音乐或视频与沙龙有关的视频，或一些轻松的音乐10:00沙龙开始主持人开场，介绍嘉宾10:05网点负责人致辞------10:10主讲人主题演讲主讲人讲解产品、宣传金融知识等等2)时间控制10:40抽奖