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灯饰行业知识 一 、灯饰行业的整体情况 灯饰的两大功能： 灯：照明 饰：装饰 现代灯饰产品的发展脉络，就是照明品质不断提高、装饰作用不断强化的过程。 中国普通大众面对的灯饰产品及行业的发展，分为三个阶段： 原始阶段: 上世纪80年代以前, “一个灯头一个罩外加一个照明泡”，国有企业 起步阶段: 上世纪80年代到90年初期, 对灯具造型有了强烈要求, 浙江宁波、温州的企业兴起，企业规模小，质量良莠不齐； 发展阶段: 上世纪90年代以后, 国际灯饰品牌及台湾、香港地区生产商的进入带来资金，生产管理经验和产品研发技术理念。生产企业的管理水平、产品质量和配套企业的技术水平都得到迅速提高和发展。民用灯饰厂家集中在广东、浙江、上海、江苏等东南沿海地区，其中民用产品又以广东省为主。 ?我国照明灯具行业近几年持续、快速、稳定发展。 ?据有关数据显示，1999年国内照明行业销售总额为450亿元人民币，2000年达到550亿元，2001年突破680亿元，2002年高达800亿元。2003年全行业产值突破1000亿元，并连续5年均以20％的速度迅猛递增。 ?截止2003年底，全国灯饰企业4995家，其中还包括电光源、灯头灯座、电器附件等生产厂。?全国范围内从事灯饰销售的商业企业有6万余家，主要集中在各城市的建材灯饰专业市场。?以我们的经验，以上关于企业的数字，准确度明显不高，因为即使在广东古镇，登记的灯具生产企业就不下三千家。可见，灯具行业的规模就远远大于以上公开数字。 ?灯具产品是个性化产品，不同的人和不同的环境，对其品种、造型、规格的需求各不相同，因而，灯具产品具有品种规格繁多、变化更新速度快、以造型为主要特点的产品单品批量较小的特点。 ?因此，灯具生产企业也呈现出企业数量众多、规模偏小的特点。 ?近年来，部分灯具企业的规模逐渐扩大，品牌影响力逐渐提高，但是，并不能改变由产品特征决定的行业整体格局。 ?多品牌、多渠道、多方式的营销渠道结构也不可能在短期内发生根本性改变。 二、灯饰产品的主要种类和经营特点 灯饰产品有多种分类方式，在此只简单讨论影响企业生产形态和营销形态的分类方法以及由此产生的对营销渠道的影响。 分类方式之一：按产品结构分：光源、结构件 以此为标准对厂家和品牌的分类 1、光源生产2、整灯生产厂家。 ?光源的产品特点： –技术含量高、 –产品标准性高 –通用性高 光源的厂家特点 –以大型企业、中外合资企业为主， –国内中小企业则集中在技术含量低、价格低的领域内， –市场份额相对向大中企业集中，小企业如果不能迅速作大，最后往往关门大吉。 –因而，光源生产企业中的中小企业的生存危机最严重。 ?光源的品牌： –国际光源行业的知名品牌：飞利浦、通用（GE）、欧司朗三巨头和松下、东芝等，在国内均有销售，份额较大。 –国内企业则有佛山照明、江苏阳光、上海亚明、广东华强本邦等， –这些企业的规模相对较大，其营销体系也比较成熟完整。 –掌握这些品牌的销售权，往往是成为区域内有影响力的光源销售企业的前提。 ?光源产品虽然也面对零售市场，但由于以生产结构件的厂家产品是以整灯的形式面对消费者，所以，满足整灯厂家的OEM需要或大额长期订单也是光源厂家的主要业务来源。 ?结构件产品特点 –要适应不同的应用环境和装饰需要，产品的种类和规格繁杂 –单品的市场容量小 ?吸顶灯和工商业环境照明产品： –标准化程度相对稍高， –业内有影响的品牌，主要来自这类产品的生产厂家。 –国外品牌：松下、飞利浦等 –国内品牌：欧普、雷仕、三雄极光、TCL、佛山照明等 ?花灯、台灯、壁灯等民用灯具： –产品 小而杂 技术含量低 进入门槛低 –生产企业 ?数量众多 规模偏小 –知名品牌是主要是国内企业，如开元灯饰、华艺、威斯丹佛等等，知名度主要在行业内，对普通消费者仍很低。 –非知名品牌更是数不胜数。 –企业的销售体系比较原始，对专业批发市场的依赖度高，对优秀经销商的依赖度高。 ?这些产品和企业构成灯饰行业的特色，其营销形态影响了灯饰产品营销的整体市场结构。 ?灯饰成品按照不同的应用环境又分为室内照明和室外照明 ?室内照明： –住宅建筑照明 –办公楼等楼堂馆所内照明 –商业照明 –工业建筑照明等 ?室外照明： –景观照明 –道路照明 –体育照明等 ?其它分类方式： –民用照明 –专业照明 ?依不同应用环境所作分类，对通路形式影响最大 三、灯饰市场营销通路现状： （1）厂家坐销 ?“坐销”是绝大多数灯饰生产企业的销售方式 ?大多数厂家尚未拥有成熟稳定的营销通路。 ?通路的不成熟使企业很难按计划经营，波动较大 ?产品开发主要依靠对流行款式的抄袭。 ?灯饰产品款式变化迅速，对流行趋势的判断很容易就变成一种赌博，赌对了就赚钱，错了就形成库存