7.3 推销模式.ppt

了解什么是推销基本模式？ 明确具体步骤、意义和内容。 ;引例;★ 一、 爱达模式;推销四个步骤;爱达模式;请注意！;讨论;引起顾客注意的方法;（二）推销步骤;购买兴趣可分为四种基本类型;1、示范表演法：尽早示范+戏剧色彩 2、情感沟通法：投其所好 情系顾客 ;【小案例】：华人首富李嘉诚，年轻时 曾做过塑胶洒水器的推销人员。在他的 推销生涯中曾有这么一则故事：一天， 李嘉诚走访了几家客户都无人问津货 品，于是，灵机一动，对客户说洒水器 出了点问题，想借水管试一下。征得同 意后，李便接好洒水器．在客户办公室 表演起来。结果，吸引了办公室工作人 员，一下子就卖掉了十几个。这种戏剧 性的表演，有时能取得意外的效果。想 想看，这种形象化的推销形式，您推销 时可否一试！ ;（二）推销步骤;;步骤： 首先，应使顾客对推销品和购买利益有充分的认识。 其次，使顾客认识到自己具有某种需求，而推销品刚好能满足这种需要。 最后，用充分的说理和证据使顾客认为购买决策是正确的。 ;共同语言法;推销步骤;二、迪伯达推销模式;迪伯达推销模式;（2）发现顾客需求的方法 A、提问了解法。 B、推销洽谈法。 C、市场调查预测法。 D、推销人员参观发现法。;2、将顾客需求与推销的产品结合 （1）“结合”的步骤： A、总结明确顾客的需求内容。 B、简要介绍产品。 C、把产品与顾客需求相结合（这是关键） ;（2）“结合”的方法 A、从结合的表达方式有： 语言结合法。即用语言表达。 行为结合法。即以实物、行动表达。;3、证实所推销的产品符合顾客的需求 含义：即推销人员用各种手段与证据，证明产品的确能满足顾客的需求。 目的：帮助顾客寻求购买的理由和佐证。;证据的分类与取得;4、促使顾客接受所推销的产品 促使接受的方法： A、顾客试用促使法。B、诱导促使法。 C、询问促使法。D、检查促使法。 E、等待接受法。 5、刺激顾客购买欲望。 6、促使顾客采取购买行动。 ;三 、埃德帕模式;适用：向有明确购买愿望和购买目的 的上门购买顾客进行推销，也可用 于向熟悉的中间商进行推销;四 吉姆模式与费比模式;吉姆模式的核心特征是“相信”：;产品介绍方法（四个方针）;（二）费比模式;具体步骤;成功推销构成法;实践应用;推销模拟表演 ;情景2：推销员登门拜访—学校 媒体制作室担任着学校信息化建设中非常 繁多的工作，如硬件维护、网络维护等一些 日常琐碎的事务不胜枚举。对于学校来说， 媒体制作室效能的发挥对学校教育信息化工 作的推进将会是最为有效的。假如你是惠普 公司推销员，你会用什么推销模式使学校购 买（组织购买）你公司的产品。;情景3：汽车4s店 一年轻夫妻，无子女，要购买汽车作以代 步工具，年收入约16万，假如你是汽车推销 员，你将怎么考虑年轻夫妇的购车需求，满 足他们的愿望。; 杨志因失花石纲被太尉高俅赶出了殿帅府，他 身上没钱，只好卖掉祖传的宝刀。于是就在刀鞘上 插了个草标儿来到街上，遇到了叫牛二的流氓。 那 牛二抽出杨志的刀问价，杨志说要三千贯。牛二问 刀的好处，杨志便介绍有三件好处。第一件，砍铜 剁铁，刀口不卷；第二件，吹毛得过；第三件，杀 人不见血。; 第一、第二件试过之后，果然应验。到第三 件，牛二坚持要用刀杀人。俩人争执，杨志挣开身 子，顺手一推，把牛二推了一跤。牛二爬起来，就 来硬夺杨志手里的刀。 杨志“火从心上起，怒向胆边生”，只见寒光一 闪，流氓牛二倒在杨家的祖传宝刀下，当然刀刃上 果然滴血不沾。 杨志对围观的众人说：“我杀了 人，你们陪我去自首吧。”于是众人跟杨志来到开 封府，帮着杨志把事情经过说了一遍。官府上下都 佩服杨志，也庆幸东京街上从此少了一害，所以没 要杨志偿命，从轻发配到北京大名府留守司充军。