不逼不成交-卢宇辰.pptVIP

浙江盘石信息技术有限公司 部门经理 浙江盘石信息技术有限公司 新人王 浙江盘石信息技术有限公司 两年陈员工 中小企业客户中心 团支部书记 ;不逼不成交;逼单的含义;逼单是整个业务过程中最重要的一个环节 逼单失败你的整个业务就会失败 整个业务过程就是一个“逼”的过程 逼要掌握技巧，不要太操之过急，也不要慢条斯理，应该张弛有度，步步为营，也要晓之以理，动之以情。 ; 逼单前的思想准备;1、客户为什么一直没有跟你签单： 很多同事提出客户总是在拖，我认为不是客户在拖，而是你在拖，你不去改变。总是在等着客户改变，可能吗？做业务从来不强调客观理由。客户不签单肯定有你没做到位的地方，想一想？这是一个心态问题！;2、认清客户,了解客户目前为什么拒绝你： 你一定要坚信，每个客户早晚一定会跟你合作，这只是一个时间问题。我们要做的工作就是把时间提前，再提前。原因：意识不强烈，没有计划，销量不好，只是代理，建设新厂房或是搬迁，正在改制，品种单一，客户有限，太忙，价格太贵，对你或是CE不了解、不信任、没有电脑，没人管理等等各种理由，我不怕，我要遇佛拜佛，遇鬼杀鬼。;3、征服客户，发扬蚂蝗吸血的叮与吸的精神，这种精神不仅体现在工作时间里，还有业余时间里，一定要有耐心，锲而不舍，百折不挠，用你的执著感动客户，让上帝流泪，“哭泣”，说：唉，小伙子我真了你了。你这种精神值得我们的业务人员去学习。过来跟我干吧！我高薪聘请 ！;4、抓住客户心理，想客户所想，急客户所急，你要知道他究竟在想些什么，他担心什么？他还有什么顾虑。 ;5、只要思想不滑坡，方法总比困难多。 不要慌，不要乱，头脑清醒，思路清晰。视死如归，正义凛然。有问题我们要去分析、解决，有问题是正常的，好哇！我就是喜欢挑战，很有意思吗，生活充满了乐趣，就像一场游戏。; 成交信号判断客户的 ; 1．讨价还价、要求价格下浮时。2.询问具体服务的项目，网页制作的效果时。 3.询问制作周期时。4．询问上网的效果，目前为哪些客户??来较好的利益时。5.向自己表示同情或话题达到最高潮时;1.不停地翻阅公司的资料时。 2.要求到公司参观，参观是表现出对公司有浓厚的兴趣时。 3.开始与第三者商量时。 4.表现出兴奋的表情时。 5.身体向前倾斜，不断点头向前倾，微笑。 6有犹豫不决表情时 ; 逼单的 八大技巧;第一招：假设成交法 ; 故意说出一些没有把握的情况，让客户去担心，并最终下定合作决心。? ????a、“嗯，请稍等，让我打电话问一下我们经理现在这个优惠名额还有几个啦！? ????b、我们这边的截止日期是15号，过了15号我们的网站就恢复到原价啦;第三招：对比成交法 ;第四招：二选一成交法? ; 第五招：替客户拿主意成交法 ;第六招：展望未来成交法; 有些客户天生优柔寡断，虽然对你的服务有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不做出决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要告辞的样子。这种举止，有时会促使对方下定决心，但是在竞争比较激烈的情况下，可不能真离开客户，即使离开了，也要马上又联系，以免被人钻了空子; 在你费尽口舌，使出各种方法都无效，眼看这笔交易做出成，不妨试试这个方法。譬如说：“（某某）总，虽然我知道上网对您公司很重要，可能我的能力很差，没办法说服您，我认输了。不过在认输之前，请您指出我的错误，让我有个提高的机会？”象这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会解除彼此对抗的态度。他可能会一边指正你，一边鼓励你，说不定又带来签约的机会; 1） 小心说闲话，以免前功尽弃，不能轻易让价。 2） 尽可能在自己的权限内决定事情，实在不行，则打电话请示经理批准，一定要让客户感到你已经尽自己最大努力帮助客户争取最多的利益。 3） 不露出过于高兴或高兴过分的表情。 4）设法消除对方不安心理，让其觉得是最好的选择。 5）早点告辞。 6）不能与客户争论——到了最后阶段，而不可因客户的挑剔言论而与其争论。 7）立即提出付款尽量要客户付全款，不要担心客户付全款会把单丢到，没有到款，即使签单也没用，客户即使交一点钱也要收，客户后悔了也不用怕。 ;预祝大家多多签单。加油;谢谢聆听