房地产销售模式浅析.ppt

销售;知识分外围、核心;举例：;像谁学习核心？;销售的八大步骤;销售第一步;那如何让顾客相信？;如何修炼气质？;2）征服事业 就像我们做房产销售的。要么不做，既然选择了。要做就必须做到第一名。 3）征服自己 比如当你内心矛盾时。你的理性可以控制感性。不能过于感情用事。 2、穿着打扮 男性：西装 衬衫 皮鞋 女性：时装 所以，我们常说做销售卖的是自己，卖自己就是卖形象。;二、卖人品;如何塑造人品三大核心;2、成就人之心 任何道德伦理都是法相。 唯有度人之心才是核心。 所以什么叫人品好？就是 任何事情起心动念都是成 就别人。因为你在成就别 人时，别人也就成就了你。 哲学上讲世间万物都是一 分为二的，相辅相成。;三、卖思想;销售第二步;一、用思想链接 天下所有人永远缺一个知 己。也就是能读懂他，在 思想上有链接的人。 何为思想？ A、信念系统（你相信什么） B、价值观体系（你相信的东西带来的好处） C、规条（做法、行为） 普通业务员都学会了说。而高 手都学会了怎么问。真正的销 售高手不是多能讲而是多能问。;思想链接具体操作（沟通）;模仿链接;销售第三步;五大信仰;3、对公司对老板充满100%的信仰 我坚定相信我们公司我们老板是行业最好的无人可敌 举例：一家企业成不成，不是老板好不好而是员工对老 板的信仰度。所有问题只要一心向上业绩提升都会解决。 4、对行业充满100%的信仰 未来10年，谁只要专注聚焦自己的行业谁就是10年后 的英雄 5、当我聚集以上四大信仰我得出第五个信仰 我现在可以在任何时间任何地点，卖任何产品给任何人 ;销售第四步;4、永远问封闭式问题绝不问开房式问题 5、永远问二选一的问题（不能有考虑的余地） 6、当顾客连续回答7个“yes”就养成回答“yes”的 习惯。最后小“yes”变成大“YES”也就是成交。 在人类历史上，人跟人之间的游戏，就是影响力 的游戏。永远是影响力小的被影响力大的说服。;销售第五步;解除恐惧的核心信念;举例：男人遇到美女内心 恐惧 1）转换定义 不是美女拒绝我，而是美 女没有了解我的优点。一 旦了解肯定一定??不会拒 绝。 2）直接马上面对 只谈我擅长的，不谈她擅长的。 谈我擅长的越谈越伟大，越谈 越有能量，对方越渺小。;销售第六步;塑造产品先塑造公司;塑造产品先塑造老板;塑造产品;证据塑造;价值观;事业与生活发生矛盾;事业与家庭的矛盾;销售第七步;所谓明星产品特征 1、顾客需求量大 2、竞争对手比较薄弱 3、自己优势突出 4、价格相对较低;销售第八步;3、最后通牒成交法则（经常用） 在顾客最后犹豫时，我死马当活马医。最后通牒。 例如：30号之前不定。这个优惠就结束了。张总，既然咱谈的这么 好，不管你当不当我是朋友，反正在于朋友的角度我要告诉你一下。 如果我不告诉你，将来你一定会怪我。 因为咱是大公司，公司政策最大。 4、感性成交法则 意思指：人在理性情况下很难掏钱。人在感性情况下就不一样很容易 掏钱。所以最后成交那一刻，我要用我的苦难，我的经历，我的爱 心，我的使命，我的追求来感动顾客。让顾客觉得你值得支持。 5、讲故事成交法则 意思指最后成交的时候以讲故事的方式给顾客下定义