2012年西北市场操作计划.docVIP

第  PAGE 11 页 共  NUMPAGES 11 页 2012年（甘青宁藏）流通市场操作计划 2011年市场回顾 2010年3月23日我从陕西市场调至西北，负责霸王，追风系列产品在甘，青，宁，藏四地区的销售工作，在这边我经历了品牌萧条期无奈也耳闻了品牌在巅峰时的点点滴滴，当然再好的市场做久了也需要在思路上创新，市场通过一年调整已经相对稳定，销量也在逐步的上升中，今年初步估计销量同比2010年增长在80%左右，这个数字虽然不是特别理想，但我还在努力，我相信通过对“台湾问题”的逐步解决，在2012年的市场销量会上一个新的高点，同时我也会给公司领导交一份满意的答卷！ 我是2006年入职公司的，也可以说是见证了霸王品牌的成长，一路坎坎坷坷走到今天，我自豪于自己就职的公司和自己所做的品牌，不论是7.14事件还是经典的亚运营销，都让我看到了公司高层的领导力及品牌的张力和活力，面对残酷的市场竞争，霸王体现出了成熟品牌应有的淡定和内涵，相信霸王的明天会更好！ 霸王品牌是在2005年大包给这边一个客户的，伴随着成龙的代言，品牌首次切入人心，明星效应和过硬的品质很快就赢得了消费者的青睐，产品的销售也开始了它的巅峰之旅，05年至09年可以说是霸王产品在甘，青，宁的黄金期，它丰厚的利润创造了业界的神话，成就了凯达也成就了一批前期的二级品牌代理商，很快的就把他们个个都塑造成了百万富翁，对他们来说产品的销售可以说是没有任何技术含量，每天坐在店里面就接要货的电话都有点接不过来的感觉，面对霸王产品这样庞大的市场需求，他们沉寖在发财的美梦中，除了知道大块朵颐品牌提供给他们的暴利大餐外就不知道该干啥，品牌又是大包的，没有厂家人员跟进，加之利润有很大，基本上是买一半赚一半，（例如：最初200ML瓶水代理商发给二级分销商是14.8元，零售23—25之间）所以他们也没想过要对市场去做什么样的投入，该怎么样去做一些更细的市场建设工作，而没有基础的市场是不具备风险抵御能力的，当面对产品老化，假货等问题时所有的缺点便暴露无遗，而当我们的对手已经亮出了手中的宝剑，纷纷加大了对市场的投入，促销买赠活动是络绎不绝，政策支持是频出重拳，团队的建设也是追求精益求精，而我们享受惯了暴利待遇的代理商却不舍得多拿出几个铜板来投入到市场上去，他们还吞噬着公司最后的资源，变卖赠品，打着“霸王”两个字的旗号去骗取分销商的信任，导致最终地级市客户对霸王品牌失去了经营的信心，同时自己还幻想着怎么能在自己利润不变的情况下把销量恢复到以前的状态，所以说目前还有很多分销商因为前期的原因而对经营我司产品抱有怀疑态度，回顾这几年品牌在这边的发展历程，其实错过了很多奠定品牌基础和地位的机会，虽然市场经过了一年多的调整，已趋于稳定，但市场存在的问题还很多，我认为现在需要我做的就是重新审视市场，给自己一个新的标准，并为之标准而努力！ 一、对公司建议如下： 1. 恢复客户专营制，以防止我司客户资源被竞争对手的渗透。 2. 在合同返利中实行月返，季返，年返制，以达到更好的牵制客户和促进回款的目的。 3．在年会中引入优秀代理商奖励机制，可以尝试给销售理想的客户颁发荣誉证书、金牌奖励、旅游或其他的奖励措施，这样能有效能满足客户的荣誉感和激起客户的竞争心理，以便激励客户对市场做出更大的投入。 4. 望公司有可能的情况下可以考虑在兰州卫视投放广告 二、市场目前存在的问题 1. 产品品质的不稳定动摇了代理商的信心，消费者投诉事件的频繁出现使零售店客户失去了对品牌的经营信心，导致末端回转满，同时店老板对代理商执行的套餐也不感兴趣。 2. 我司销售人员薪资标准偏低，抵抗不住同行对优秀业务的猎头行为，团队人员流动性比较大，稳定性不强。 3. 假货和冲货的低价倾销严重扰乱了市场销售秩序，代理商的合理利润得不到有效的保障，伴随着市场运营费用的加大也加剧了他们的对自己是否要加强投入方面的怀疑。 2012年市场操作计划 一、全年任务分解； 全年计划回款1440万，月平均回款120万， 二、全年订货会计划 三月份：兰州120万（霸王）会议，青海70万(霸王)会议，银川80万（霸王）会议 五月份：兰州80万（追风丽涛）会议，青海70万（追风丽涛）会议，银川70万（追风丽涛）会议。 九月份：兰州120万（霸王）会议，青海70万(霸王)会议，银川80万（霸王）会议 十一月份：兰州80万（追风丽涛）会议，青海70万（追风丽涛）会议，银川70万（追风丽涛）会议。 全年将计划召开计划大中小型推广会12到16场之间，120万以上的会议2场，60万以上的会议10场，总参会人数约在2400人 ，预计回款在690万左右，占全年总回款任务的47.92% ，（具体召开的时间、地点、计划参会人数、会议涉及的金额会在申请订货会时详细填写）目