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呼叫中心电话行销训练系统;训练目标;训练内容;二、行销工作的准备 ①行销的五大步骤： 大量有效的名单 有吸引力的话术 建立客户关系及亲和力 了解需求分析及产品介绍 解除抗拒与成交;②销售前的分析： 个人优势 善用自已的风格 产品优势 问：客户为什么要买我们的产品？能带来利益？解决困难？增加利润？节约成本？ 竞争对手 产品优劣势、定位、 ;三、客户关系的建立 懂得发问和倾听----建立信任感 Ⅰ、倾听能建立信任，要善于倾听客户的话，让他觉的受尊重、关心。用80%的时间来倾听和发问，20%的时间跟客户传递信息。要做一个很好的倾听者，首先要做一个很好的发问者。 Ⅱ、复述总结：“您所指的是不是这样的一个意思。”用自己的话来总结对方的观点。直到了解情况，建立相互信任关系，找出需求，才介绍产品。 Ⅲ、学会认同你的客户、真心诚意的赞美 ;帮助客户解决实际问题 购买源于：解除不满和满足所需。（开始塑造课程的价值及好处，将其具体化、数字化） 明确=力量;接触潜在客户;二、如何说比说什么更重要！（发问） 　①发现客户需求②让客户感觉痛苦③扩大痛苦，提升紧迫感④提供解决方案 诊断式销售的步骤： 自我介绍?展示终极利益法?获得提问权?诊断式提问 ;诊断式提问 例如： A:我能请教你一个问题吗？（获得提问的权利） B:请说． A:企业的生产效率决定了企业产品的流通速度和利润，因此许多企业面临的普遍问题就是如何有效提升生产部门的效率，让培训的投资回报率能达到极大值，＊总是否也曾关心过这个问题？（诊断式提问） ;独特性提问： 　＊总，我们所讲的这个离场测试课程，是目前国内最快速的且唯一地一套企业快速复制人才系统整体解决方案，会让您的人才梯队在最短时间内得到成长，同时也让你的投资得到最大的回报效益，你有兴趣了解吗？;状况型提问 例如： “你们目前是如何提升生产人员工作效能的？” “是否有自己的系统培训方案？” “每年对培训方面的投资状况大概是什么样的” 总结：状??型提问的价值比较低，因为客户没有得到任何有价值的信息，此阶段是客户在为你服务．不要提出太多的此类问题否则客户很快失去耐心．（不超过５个）;困难型提问 例如：目前许多企业对如何快速提升工厂生产效率能力方面遇到一些障碍，不知您是否也曾关心？（群体跟随效应） 　;影响型提问 　影响型提问是让客户认识目前的状况不解决，会造成那些负面影响．并加以扩大痛苦，让客户感受到现况的急迫性，加速客户做出购买产品的决定． 　　　　　困难型＋影响型;解决型提问 例如： “你觉得理想的解决方法是哪些？” “你想如何解决这个问题？” “接下来我可以解说一下如何解决我们刚才讨论过的这个问题吗？” ;客户抗拒解除;2、“没兴趣”“不需要” 客户：不感兴趣、不需要 业务员：是这样，*总，许多我们的合作伙伴在第一次接到我的电话，还没了解我们的课程能为他们带来的好处前，也和您的反应一样。同时当他们一旦真正了解后，都觉得非常的重要，所以*总，我想我们有必要向您解说一下，以便让您了解我们如何能协助您。。。。（终极利益），整个过程只需要一两分钟时间，您现在方便吗？;3、“太忙了”“最近没空”“以后再说” 跟时间有关系的抗拒80%是一种借口、一种推托词 客户：最近太忙了，以后再说吧！ 业务员：*总，我知道您的时间很宝贵，所以给您打电话的原因是为了利用最短的时间让您了解一下。。。。 ;4、先发个传真吧 客户：你先发个传真过来看看 业务员：好的，*总。同时为了更加节省您的时间，我想在传真资料之前有必要先给您简单解说一下，这样才能让你全面的了解资料的内容。;5、“多少钱？” 客户：你们那个研讨会多少钱呀？ 业务员：*总，我们的课程呢是免费的，只有100块钱的场地费而已。 客户：还要收钱呀？收钱就算了或到时候再说吧！ 业务员：呵呵．．我相信１００块钱对＊总来说根本不算什么，问题在于我们的课程有没有价值和收获对吗？而且我们这个入场券是限量的，还是请您尽早的定下来吧！;给伙伴们的话： 　“授之以鱼不如授之以渔”！因为给出太多的答案只能救“近火”，而解不了“远急”，所以我也只能给到伙伴们一些方法和大概的思路，希望伙伴们结合自身的优势和风格加以良好的应用！（学候宝辉老师课程感言） ; 一路成长，有你有我！ 　感谢您们的陪伴！ 　　　;;欢迎大家观看！