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　　东方希望集团　　　　　　猪料突破营销摘要;第一章：经营理念;一、价值观念;二、三大精神;三、营销理念;四、营销宣言;第二章：营销职责;一、开发经理职责 ;开发经理职责(续);二、实证员的职责 ;第三章：突破营销流程;序号 ;序号 ;第四章：营销技法;技法一、扫街;原则： 逐一清扫，不留死角；一边清扫，一边记录。 工具： 1、地图手册：该区域详细到县、镇、村的地图； 2、笔和记事本； 3、调查表格； 4、小礼品或香烟。;分类 人员：分为开发经理扫街和实证员扫街两个层面。 区域：平原以村为单位，山区以镇为单位进行。;职责 1、实证员 （1）扫街对象：以村为单位拜访辖区内所有养母猪为主的专业户和规模猪场；牵公猪配种人员、猪贩子、骟割人员、兽医、村委干部、便利店老板等。 （2）扫街内容： 1)母猪存栏数量及分布、母猪配种表、仔猪市场流向； 2）近期内举办过的促销、讲座及其方式； 3）区域内主销品牌的窝猪耗料及造肉成本； 4）区域内经销商及其爱人老家所在地； 5）区域内经销商经销产品品牌的变化； 6）主要竞争对手产品模式； 7）用户饲喂习惯（是否喂母猪料、奶粉料及教槽料及在喂颗粒料时是否添加粮食附作物；是否自由采食、自由饮水等）。;2、开发经理 （1）扫街对象：以（村）镇为单位的经销商及村干部、猪场、专业户为主。 （2）扫街内容 1）初扫：了解赶集日期、所经营品牌与销量、合同期限与未领奖金、是否专销、原销量大而现销量小的、受冲击降量最多的、客户与客户之间的关系、市场保护、畜牧专业人士、产品有缺陷的。 2）复扫：前三位经销商姓名、电话、资金及信誉状况、主销品种及厂家、价格、利润、销量、合同期限、和合作厂家是否有矛盾、市场发展空间、饲料档次、经销商与经销商之间的关系、需求点。 3）末扫：筛选出主销品牌及主销品种，了解该品牌在相邻乡镇的网点密集情况及相互之间进货、销售价格差异、大用户的分布情况和所享受价格。;（3）管理职责 1）教练角色：对整个营销模式中设及实证员的所有作业项目进行熟知、演练、运用，并以身作则。 2）管理者角色：召开晨会安排当天工作，扫街区域的划分；召开晚会对当天调查情况进行总结分析、讨论，实证员进行“对练”。 3）家长角色：日常管理、思想疏导、解惑、解难。帮助落后、激励先进。;扫街说辞 详见附件《实证员扫街说辞》 　　　　　《开发经理说辞》;技法二：画图定村 ;方法 1、标识的内容 1）以村为单位 ①首批开发区域标识； ②猪场及专业户标识； ③墙体喷绘广告张贴位置标识； ④竞争对手主占区标识； ⑤经销商人脉关系区及其老家所在地标识； ⑥主干道、河流及村委会标识； ⑦直销服务中心标识。;2）以组为单位 ①三类目标用户的标识（三不满意用户、村干部推荐用户、能首先做示范的服务中心主任亲戚朋友）； ②信誉较差不能赊欠的用户标识； ③猪场及专业户标识； ④墙体喷绘广告张贴位置标识； ⑤竞争对手用户标识； ⑥小卖部及标志性建筑标识； ⑦村长或组长标识。;2、标识方法 1）利用扫街的资料，以先分类后汇总、先粗放后细的原则进行； 2）确定方位（东南西北），并在图上标出交通主干道、河流及村委会驻地及小卖部或标志性建筑； 3）以村（或村民小组）为单位进行行政划分；标识出猪场及专业户所在位置、3类目标用户所在位置、墙体喷绘广告张贴位置； 3）以不同颜色的笔标注出首批开发区域、竞争对手主占区域、各经销商人脉关系区域。;技法三：建立服务站 ;步骤 1、选择服务站：选择比努力更重要 服务站长任职资格： 1）认同（听话就是认同）公司营销模式（市场开发八大步骤）产品模式、用料模式； 2）经营东方希望饲料专项资金不低于20万、敢赊销（A类：养猪为了赚钱型用户）； 3）有交通工具，能配合公司实证员天天下乡； 4）必须按照公司标准购料流程操着（开票、价格、利息补贴、积分、产品模式）； 5）愿意拿出老用户来试用东方希望料； 6）年龄25-45岁最佳，精力充沛、充满激情、满怀梦想； 7）三个月实现销量目标后，必须专销东方希望料。;2、订货准备：起步要做好 1）提货前必须签订《告客户书》《经销准则》《退换料制度》《销售政策》等协议； 2）必须准备好配送货工具（农用三轮车或四轮车）； 3）让客户全面了解产品功能及模式（4416或512模式+102小猪料、4416或512+希望乐的增重数据）； 4）让客户全面了解公司开发市场八大步骤、用户购料流程（开票、价格、利息、养殖补贴、积分）。;3、培训：客户想，比我们想更重要 1）要让客户想卖东方希望料：吊骚法（挣钱）（安全）； 2）要让客户想做大销量：优秀客户发展轨迹启发法（梦想）（成就感）； 3）要让客户学当实证员：贴近用户才能拥有用户，拥有用户才能占领市场（平台）;4、聚焦 1)产品聚焦：重点做好4416或512（4+