崔伟-美容顾问的基础级销售技巧课程(下)【中华讲师网】资料.ppt

赞美人 建议事 肯定人 赞美活动 您最近一次赞美别人是什么时候？过程如何？感受如何？ 您最近一次受到别人赞美是什么时候？过程如何？感受如何？ 在你一生当中，记忆最深刻的鼓励是什么？为什么呢？ 下课之后，最想要去赞美的是谁？ 您愿意承诺每天最少去赞美一个人吗？ 三 产品介绍 专家式销售：了解皮肤生理学、皮肤 病理学、产品知识非常 的了解，如医生。 顾问式销售：根据顾客的需求介绍产 品和服务，如专业美容 顾问。 挖掘产品的卖点 卖点的定义： 卖点是产品所具有的，销售 人员所阐述的，与顾客需求联系最紧密， 对客户的购买决定最具影响力的因素。 基本卖点与附加卖点 基本卖点是满足客户主要需求的卖点 附加卖点是在基本卖点的基础上可以 进一步说服客户的卖点 即我们通常说的价值与附加值 温故而知新－ 脑力激荡 胡萝卜健康口红的卖点是什么？ 附加卖点是什么？ 卖点的来源 产品说明书 老师培训 美容师根据经验开发新的卖点 有的时候，客户能帮你找到新的卖点 针对不同的客户， 需要强调的卖点是不一样的 拍卖会 四 异议处理 异议的本质 嫌货才是买货人 有异议后成交的达成率是64% 没异议成交的达成率是56% 产生异议的原因 对美容师不信任 期望值没有得到满足 客户异议的特点 即使她认为无所谓的小问题，她仍然会提 出来 问题提得越多，说明她的购买诚意越大 客户的异议是想寻求美容师的帮助