如何攻克非主流客户.docVIP

培训如何攻克非主流客户 前言 区分受众法（案例：西安杨森、润洁眼药水、宁波玩具） 西安杨森，五角度（都市化 / 外资化 / 理性化 / OTC化 / 媒体针对化） 润洁眼药水 / 统一（受众切割成大学生和小白领） 宁波玩具（受众转移化，从儿童到父母 / 受众中高端化，从老百姓到都市白领） 产品 / 功能区分化 XX旅行社（个人游VS公司游、普通人VS中高端人士、廉价游VS豪华游） 创维酷开电视（K歌家庭化VS网络视频点播白领化） 金龙鱼（小包装VS 1:1:1不同受众） 竞争导向法（案例：PG、马自达6） PG晚上电视足够多，把竞品覆盖位，但竞品在白天用公交、楼宇、卖场，低成本夺取局部眼球优势，蚕食消费者眼球份额从而蚕食市场份额，PG应该在白天在生活轨迹，拿出一小份预算覆盖或抵御竞品） 马六电视打不过对方，如何用楼宇、网络建立局部优势 差异法（案例：瑞年、黄金酒、各种保健品） 受众差异化（用户VS购买者，新生代数据证明，25-45岁3000+送礼核心人群见附件） 媒体差异化（电视过度/最终用户都反复看见，但最终购买者收视未足或需再加强/电视该覆盖的都覆盖了，该卖的也都卖了，再投放连际效应低，应该如何扩大到达拉动新的购买人群/使用新媒体拉动新消费群，启动新需求） 地域差异化（只用央视VS广东、上海覆盖不够，例如汉王） 特定时机化（案例：多美滋/圣元/联合利华） 多美滋出事后的卖场品牌