知识19推销成交概述.ppt

知识 19;;;;成交环节的作用主要体现在以下几个方面： 一是成交是顾客接受推销员推销建议的渐进过程。 二是成交是顾客接受推销建议并立即购买推销品的行为。;一、推销成交的含义和时机;2、成交三原则;一是，如果顾客需要商品，他们会主动提出来。 某个推销员，推销工业用产品，与某个工厂的供应部门连续联系了几个月，不停地跑，最后终于获得了客户的订单。生意谈成之后，他跟客户聊天，问客户：“问什么你们拖了这么久才下订单？”客户不经意的回答着实令他吃了一惊。“今天，是你第一次提出来要我们订货呀？” 事实上的情况是：即使顾客需要产品，他们也不会主动提出成交要求，而是等待着推销员提出成交要求。 一位推销专家曾经这样风趣地说过：推销员等待顾客提出成交要求，就像等待一群在外吃草的牛自动回家一样。 在直销情况下???只有3％的客户会主动向推销员提出成交要求，其余97％的顾客需要推销员请他们购买。;二是，推销工作是求人买商品。 推销员工作很卖力，一次次登门拜访顾客，一次次有礼貌得与顾客告别，就是不敢把自己的真实想法告诉顾客，让顾客下订单。把成交要求一直憋在自己心里边。 他们害怕被顾客拒绝。要是提出成交要求，被顾客拒绝了，怎么办？ 推销员从事的工作，不是求人办事，求人买商品的工作，而是满足顾客需求的工作。