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2016年市场销售年终工作总结 篇一：销售部2015年度销售总结2016年度销售计划 2014年度工作总结2015年度工作计划 销售部：罗义 夏末秋至、冬去春来，悄然间一年的光景静静流逝。首先感谢集团公司相关领导和公司高层领导对销售部的关心和重视，给我们前期开发市场提供了一个成长的平台。销售部前期市场开发作在金家喜总经理的指导下、刘继清副总经理的带领下，以“立足福建市场为主周边地区为辅，重点开发减水剂客户，兼顾开发其他表面活性剂客户”的原则初步完成了前期的市场开发工作。 一．2015年工作总结： 市场开发(Market Development)指公司应用人口统计市场、地理市场等方法开发新的区隔市场，突破进入现有市场。项目建设阶段销售部的主要工作是在刘继清副总的领导下，努力完成福建及周边地区减水剂及其他表面活性剂客户开发的任务。 （1）走访客户 这一??，在刘总的正确领导和细心安排下，目前已经走访了福建、江西、湖北、湖南、安徽、广西6个省份的近200家企业公司，其中福建省减水剂客户34个，潜在客户21个，大客户（单体月用量≥300T）有7个；江西减水剂客户有19个，潜在客户16个，大客户有6个；湖北减水剂客户有24个，潜在客户7个，大客户有8个；湖南减水剂客户有10个，潜在客户7个，大客户有4个；广西减水剂客户有12个，潜在客户5个，大客户有2个；安徽减水剂客户有30个，潜在客户5个，大客户有5个。通过上门拜访了解客户的产品结构需求、竞争对手及付款方式等为明年产品打开市场打下基础。 （2）市场分析 前期市场调查结果显示，福建省内客户距离我公司距离均在300KM之内，目前此区域内我司无竞争对手，且减水剂客户刚性需求大，聚羧酸减水剂市场份额约80%，水剂合作前景好（在此之前都用的固体，使用水剂比使用固体成本更低，性能更稳定），是我们最重要的客户区域；江西省客户距离我公司距离500KM左右，目前此区域内我司无竞争对手，减水剂需求量较大，聚羧酸减水剂市场份额约98%，是我们重要的客户区域之一。湖北省客户距离我公司距离700KM左右，目前此区域内我司有奥克和凌安科技（产能1万吨/年）2家竞争对手，减水剂需求量大，聚羧酸减水剂市场份额约70%，是我们扩大业务范围重点拓展区域之一。此外湖南、安徽、广西的减水剂需求量尚可，虽当地有一定的竞争压力，但随着今年市场大环境的不好，很多客户减产、停工、转行甚至倒闭，这就意味着行业的重新洗牌，加上国家在大力开发自贸区，动车高铁，高速公路，各省市的城市都在大力建设地铁等基础设施，以及国家强力引导的“一带一路”发展战略，无疑给市场注入不少的活力， （3）品牌推广 公司参与了第十六届聚羧酸减水剂行业会议，会上结识众多行业内人士，并与科之杰、宏发等福建地区重点大客户同行，加深了联系。同时新结识合肥鹏宇、 蚌埠珍珠建材、湖北山树风、湖南中岩建材、四川育才建材等共20家减水剂客户，也和奥克，佳化，乐天，皇马等同行结识，便于日后彼此交流市场信息。同时我们在阿里巴巴、慧聪化工网、环球经贸网等多个网站发布公司产品信息，也借助了百度平台建立了福建钟山化工有限公司词条，与易贸资讯、卓创资讯等化工资讯网站保持着密切的联系和交流。 （4）团队建设 在公司高层领导的支持下，今年销售部由2人扩充到7人，销售人员一边学习公司产品理论知识，一边探索市场，搜集潜在客户信息资料。我们旨在把销售人员向技术型销售培养和发展，既要在实践中积累实战经验，同时又要认真学习产品从研发到售后的相关知识，力争每位销售人员都能做到既是技术能手，同时又是销售行家，为此公司也特地安排了江苏钟山化工公司专业的销售及技术人员对我司销售人员做专业技能培训，同时我们在今后也会聘请外部专家对营销队伍进行专业培训和学习。 二、2016年工作计划的拟定： 凡事预则，立不预则废。在明年的工作规划中下面几项工作作为主要的工作来做： （1）建立一支熟悉业务且相对稳定的销售团队。 人才是企业最宝贵的资源，一切销售业绩都起源于一个好的销售人员，建立一支具有凝聚力、合作精神的销售团队是企业的根本。在明年年初的工作中把销售部建立为完整、和谐、具有杀伤力的团队作为一项主要工作来抓。 （2）完善销售制度，建立一套明确系统的业务管理办法及有竞争性的绩效考核办法。 销售管理是企业的老大难的问题，销售人员出差、见客户处于放任自流的状态。完善销售管理制度的目的是让销售人员在工作中发挥主观能动性，对工作有高度的责任心，提高销售人员的主人翁意识；江苏钟山化工公司销售人员没有明显的激励措施，还是大锅饭的形式。建立一定的绩效考核办法和合适的激励措施能够明显提高销售部的工作效率，提升销售部整体的战斗力。 （3）培养销售人员自主发现问题，总结问题，不断自我提高。 由于项