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两方谈判买地 篇一：两方谈判买地 案例中的小明可谓是一个谈判高手了为了达到买玩具的目的 他用了两种办法。首先他想用自己一天的良好表现来打动妈妈 但是没有成功。紧接着 小明利用了群众的力量向他的妈妈施加压力 赢取了谈判的胜利。 小明采用的第二种方法非常节约成本 比一般的大哭大闹要好得多。小明还具有一个谈判高手必须的勇气 提出一个筹码被否决后 马上又提出一个。 谈判循环四阶段与谈判缠斗六回合 谈判循环四阶段谈判一般都要经历冲突升高——僵局——降低冲突这个过程 如表4 1所示的四个阶段 谈判的四阶段阶段 名称 特点 第一阶段 发轫阶段 产生利益冲突 可运用正反诱因或压力来规范、约束对方 使其冷却下来 第二阶段 谈判开始阶段 是一个从僵局中解套的斡旋过程 第三阶段 达成协议阶段 要找到一个足以满足双方不同利益的具体解决问题的方案 需要创意思考 第四阶段 支撑协议阶段 监督双方有效执行协议 谈判缠斗六回合发展在谈判过程中 谈判者要做好心理准备。谈判不是一蹴而就的事 而是一个相对漫长的过程。在心理上正确认识谈判的艰苦过程 非常有利于推进谈判的进行。 一般来说 谈判双方要经历六个回合的缠斗 层层深入后 逐渐进入佳境。 在谈判伊始 对方摆出高姿态 接下来对方依然强硬。可是过不了多久 对方就开始显露出动摇的迹象 接着对方的立场开始动摇。这时候 你要非常有耐心 要仔细观察对方的心理状态 因为对方让步就在眼前 你的耐性会让对方筋疲力尽。 谈判缠斗六回合 引导对手合作的三部曲 引导对手合作三步曲引导对方合作是最高明的谈判技巧。当谈判双方处于敌对竞争状态时 谈判者就要引导对方与你合作 而不是自己承担所有的责任。谈判双方要各自做好内部的协调和沟通 找出彼此可以承诺的条件。当双方都愿意接受分工合作的意愿时 谈判就开始朝着合作的方向迈进了 这是非常重要的一步。从第一步的鼓励对方合作到第二步的分工合作 谈判双方开始慢慢地解套、慢慢地统一起来。最后进入互助合作阶段 在这个阶段谈判双方已经能够接受彼此的条件 谈判协议很快就会达成了。 谈判对手的类型与应对策略 谈判时会遭遇各种各样的对手 千万不能因为对手令你反感而放弃谈判 心中好恶感过强的谈判者必然不能成为一个谈判高手 谈判时一定要平心静气 勇于应对各种谈判者。 根据谈判对手的特点 可将谈判对手分为牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种 谈判者要掌握每一种谈判对手的应对策略 这样才能在谈判时做到“知己知彼 百战不殆”。 4分别列举了牛头犬型、狐狸型和驯鹿型三种谈判对手的特质以及相应的应对策略以供参阅。 牛头犬型对手的特质及应对策略“牛头犬”的特质 应对“牛头犬”的策略 无论其立场如何以较高的价值来吸引对方 不理会对方叫阵 不理会人身攻击 喜好发号施令肢体语言多 说话大声 忽然提高姿态可以促使对方退让一点 表达希望合作但不喜欢他的方式 告诉他粗暴于事无补 喜欢兴风做浪直来直往 你不能人身攻击不能情绪化 对于任何不合理要求请他说明依据 他会变化角色但仍会恢复牛头犬本色 眼光放远寻找合作机会 狐狸型对手的特质及应对策略“狐狸”的特质应 对“狐狸”的策略 和狐狸型对手打交道的最佳工具就是“信息”知道愈多愈能避免被狐狸型对手所蒙骗 收集更多信息 寻找对方弱点 集中精神在价值和利益上选择如何交换利益 表明双方追求的利益其实很接近呼吁合作 眼光放远找出双方都能接受的利益 驯鹿型对手的特质及应对策略“驯鹿”的特质 消极抵抗、开放性低、顺从性高应对”驯鹿”的策略 最容易打交道的一种谈判对手没有攻击性 坦诚透明地与对方交谈让他相信你 对方犹豫时给他更大更自由的谈判空间 利益建立者型对手的特点利益建立者也是一种典型的谈判对手 这种谈判对手非常开放坦诚 他们不放弃合作 懂得如何发掘利益 而且 他们重视公平性 喜欢追求皆大欢喜的结果 这类人基本上充满自信 有成人之美、追求互利是利益建立者的典型特质。 【自检】 请做以下连线题 将左边的选项与右边的连接在一起 不愿冒险、不愿冒犯人狐狸型 喜好发号施令肢体语言多 说话大声 消极抵抗、开放性低、顺从性高牛头犬型 冒险、主导驯鹿型 见参考答案4 【本讲小结】谈判双方比较的是彼此的筹码。谁的筹码大 杠杆就倾向谁。因此 变化性和趣味性就成为谈判的魅力所在。创造筹码要反应敏捷 要随着环境的变化随机应变 找出能够给对方施加压力的条件 这才是真正的创造筹码。 谈判时会遭遇不同类型的对手 主要有牛头犬型、狐狸型、驯鹿型和利益建立者四种 谈判者只有充分掌握了每一种谈判对手的应对策略 才能保证在每一次的谈判中获得胜利。 古训说“工欲善其事必先利其器”、“知己知彼 百战不殆” 这里主要强调的是准备工作的重要性。谈判的准备工作分为两大部分 第一部分是谈判前的信息收集 第二部分是具体准备内容。 谈判前的信息收