大客户战略营销与商务谈判191231178课程.ppt

大客户战略营销与商务谈判;课程大纲;大客户营销的五大特征;灰色营销--- 吃.要.卡.拿.送;技术营销;营销模式--信任营销; “海尔中央空调使用效果很好，海尔中央空调亚克西” --乌鲁木齐高新区留学生创业园主管领导对海尔中央空调的评价 ;成功案例及样板工程;NEC退出中国市场，日系手机全面溃败 ;课程大纲;大客户销售的关键－－“九字诀”;分析大客户内部采购流程;总经理 ;对外进行招标,初步技术筛选 ;发现 问题， 使用 部门 提出 需求 ;项目评估 (技术标与商务标);背景介绍;技术认证者;大客户内部的六种买家;4、明确客户关系的比重;? 顾客 ? ;大客户战略销售的关键－－“九字诀”;我该继续,还是放弃?;客户关系发展的四种类型;建立人际关系的五个层次;客户关系发展的五个阶段;大客户销售的关键－－“九字诀”;一、菜鸟 [产品的高手];“忽悠”大师;赵本山－－“卖拐”;日系车为什么卖得好;利用SPIN来引导客户;07款桑塔纳上市冲击捷达 售价7.18万元;整体解决方案的六步系统分析法;序号;整体解决方案的六步系统分析法;区别 ;;“独特卖点”Unique Selling Proposition or Point;课程大纲;客户关系的四种类型;客户关系的发展五个阶段;5.战略伙伴的服务体系;顾客是上帝!; 1% —— 死亡（对此你无能为力） 3% —— 搬迁 5% —— 形成了其他的兴趣 9% —— 出于竞争的原因 14% —— 由于对产品不满意 68% —— 由于这家企业的某个人对 他们粗暴、冷漠或不礼貌;售 后 行 为;处理客户不满的重要性;1、高高兴兴的来，高高兴兴的回去 ——满意客 2、高高兴兴的再来， 高高兴兴的再回去 ——回头客 3、高高兴兴的带着亲朋好友再来，高高兴兴的带着亲朋好友再回去 ——忠诚客、口碑效应 ;“顾客满意度” 经营理念;找停车的地方;;服务是全公司事，不是个人或一个部门的事。;跨部门的协作;A;1、主动询问客户的需求与服务； 2、满足并提供客户的需求与服务； 3、超出客户预期的期望值； 4、主动提升客户的忠诚度；;20;忠诚度阶梯及其价值;客户忠诚度的指标;历史客户保留;钱包份额（整体）;推荐;同类供应商的可获得性;同类供应商的吸引力;忠诚度分布;客户的利润贡献度对比 ;IT Systems / process Control;课程大纲;商务演讲;商务演讲;商务演讲;谈判技巧;谈判的定义; 建立 →控制 →获得 谈判高手应建立的三个态度：? 1. 能与 共存：人际取向与工作取向.? 2. 勇于面对 的精神：打球与工作.? 3. 没有 讨人喜欢的需求：超越Maslow社会需求 . ;达成共识;谈判技巧;谈判的步骤;最好在自己公司（顺便参观公司） 其次是第三地 最后是对方公司 ; 原则：人数对等为主 一般人数可以在三人左右, 司仪 ---- 主持人、气氛营造者、展示（demo） 主谈 ---- 最终拍板人 助谈 ---- 会议谈判的表达者、贯串整个谈判过程 ;谈判的角色分工—大型;入题的技巧;建立信任的五个台阶; ★ 通知 ★ 说服 ★ 鼓励 ★ 警告 ★ 娱乐 ★ 教导;四、提议与反提议;五．让步;六.达成协议;七．归纳总结;谈判技巧;分析论 THINKER;例句;c逻辑的 谨慎的 好评估的 保守的 分析的 精准的 ;7． c 保护的 c创新的 c ???进的 c 内省的 ? 8. c理性的 c 意识形态的 c 全身投入的 c能接纳 9. c分析的 c有眼光的 c果断的 c内省的 ? 10. c精准的 c原创性的 c 机智的 c 忠实的 ;内容;内容;内容;内容;谈判风格的方式;谈判技巧;聴;良好倾听的五阶段;设身处地的倾听-- [同理心];LL 最低分阶段 表示受到伤害;同理心评量表（1）;同理心评量表（2）;同理心评量表（3）;同理心评量表（4）;案例分