2009年3月客户析报告丰台-223.docVIP

PAGE  PAGE 12 2009年3月客户分析报告 --丰台烟草客户经理：徐宁 223 一、辖区情况 我负责维护的区域是云岗、南宫、王佐地区。本辖区地处丰台西部，东与长辛店、西与房山区接壤，属于城乡结合部，辖区面积70平方公里，人口8万左右，其中常住人口5万左右。主要产业有京丰热电厂、航天三院，主要大街有南宫市场，云岗航天三院周边地区云岗路等。该区域消费水平偏低，消费群体以当地居民和农民为主，卷烟零售户多以当地居民为主，占常住人口的80%左右。主要销售的卷烟品牌有红梅、白沙、低中南海等。 （一）客户概况 1、辖区共有卷烟零售户99户，本月购烟户99户，无闲置户。 2、辖区卷烟零售客户档位情况，各档位客户数量，此状况形成原因 3、本月辖区零售户业态分布情况，各业态客户数量 4、辖区卷烟零售客户基本以北京当地居民为主，占总数的70%左右，外来人口从事卷烟销售的占30%，在外来从业者中大部分来自河南，本地的零售客户经营能力普遍不高，注销品牌以四、五类卷烟为主，高档卷烟及新品卷烟的接受能力低，相比本地零售户外省市零售户的经营理念和经济实力都很强，高档卷烟及新品卷烟的接受能力很强，配合度也很好。 二、辖区市场综合分析 （一）市场分析 1、辖区卷烟销售情况 本月我辖区共销售卷烟数量932.26万支，卷烟销售额352.8万元，卷烟销售产生毛利61.76万元，毛利率20.48%，单箱销售额1.9041万元。 2、辖区市场卷烟价格分析 （1）卷烟市场价格变化概况 （2）产生原因分析： 1、由于一、二月份，公司的投放货源结构较高，主要有一、二类卷烟组成，相对于我片区的实际情况，有一定的高档卷烟需求，按照片区的实际消费能力已经达到了饱和程度， 出现超出正常库存的情况。 2、在三月的货源投放过程中有些卷烟的投放量还是居高不下，再加上对于一、二月份为执行的高档卷烟进行了库存的消化，导致一些区域性强和礼品卷烟的库存出现进一步增加，价格出现倒挂现象。 3、社会库存分析 （1）社会整体库存情况 （2）库存加大品牌及产生原因 前期的货源到货情况不好以及投放策略制定的不准确导致高档卷烟集中投放的情况出现，市场在很短暂的时间里对高档卷烟的消费程度达到饱和状态，使高档卷烟又一次出现了非正常库存。 （3）脱销现象及产生原因 出现脱销情况，我认为主要是由于公司周投放策略制定的不准确造成的，由于每个档位品牌上限量制定的有一定的虚数，造成有些客户随意提报畅销品牌数量，造成另外部分客户在整月时间内没有部分品牌。 （4）建议缓解方法 建议公司在制定投放策略时，对于卷烟上限量的制定适度控制，对于高档位客户有所倾斜，以便缓解部分客户脱销的情况。 4、卷烟结构分析 具体分析：投放策略、低档烟销售情况、高档烟销售情况，动销情况，结构是否合理，改进措施。 （二）客户分析 1、本月各档位客户供应情况 货源分布是根据客户的实际销售能力和品牌培育卷烟接受能力分布。 2、各业态购烟情况 由于片区烟酒店大部分在航天三院周边，航天三院主要以招待为主，高档卷烟的需求比其它区域要高，所以在卷烟投放量和卷烟结构比其它区域要高。 （三）品牌分析 1、品牌集中度分析 2、品牌培育分析 长白山品牌销售好是由于该品牌属于成熟品牌，市场认知度相对于其它培育品牌有很大的优势，黄鹤楼等卷烟品牌前期的有放量一直很大所以库存居高不下，导致当月的销量不是很好。 建议公司在投放策略方面有所改变，对于中低档客户，限制他们对畅销卷烟的提报量，保证配合度高的客户的货源。 3、新品上市情况 新品投放的卷烟销售情况是：时代阳光娇子本月销售70条，购进此品牌的客户是34户，占辖区总户数的30%。目前，此品牌在云岗路周边销售较好，客户的购进量虽然较少，但是很多客户销售完了，还能够主动再购进。这些品牌在市场上有较多的吸食群体，占有一定的市场。针对此问题，我会在我辖区逐步加大此品牌的上柜户数，重点向西客站的客户来宣传此新品，让客户先主动订上少量娇子，并指导客户主动向消费者介绍，不断提高此品牌的知名度，让消费者逐步认可此品牌。并重点关注此品牌在客户中的动销情况，随时收集客户所反馈的意见和建议，及时反馈给公司和厂家，逐步提高娇子卷烟的销售量。 （四）指导客户经营工作 1、明码标价情况 明码标价工作是一项常抓不懈的工作，我片区大部分的客 很重视这一项工作，他们表现得很配合。每一位客户认真履行承诺书中的各项规定，客户的自觉性进一步提高，客户对我们工作的配合度也在逐步提升。使明码标价工作得到更好的体现。在对客户的走访过程中，随时向客户详细的宣传承诺书的各项规定，让客户能够真正明白此项工作的重要性，个别客户对这项工作认识度不高,经常以很多理由来解释未摆放的原因。针对，此问题，我采