商务谈判与推销技巧第11讲寻找顾客和接近顾客.ppt

第11讲 寻找顾客和接近顾客 推销程序 寻找顾客的方法 顾客资格鉴定 接近顾客的方法 推销面谈的方法 推销程序 “顾客”分类 一、寻找新顾客的方法（新顾客开发） 地毯式访问法 现场观察法 委托助手法 连锁介绍法 亲友中介法 中心开花法 资料查阅法 团体活动咨询法 1、地毯式访问法 又叫挨家兜售法 理论根据是“平均法则”，即假定潜在顾客的数量与被访问人数成正比例关系。 该方法最适宜于推销人人必需的消费品或服务。 优点：新品上市时可结合市场调查一起进行； 锻炼推销新手，积累工作经验。 缺点：存在较大盲目性，有如大海捞针； 一般人都不欢迎不速之客（陌生人易引起恐惧心理）。 2、个人观察法 又叫现场观察法。推销员根据自己对周围生活环境的直接观察和判断，来寻找潜在顾客。 其应用完全取决于推销员的职业敏感。 此法简便、易行、可靠。 3、委托助手法（猎犬”法） 猎人打猎时常常要借助于猎犬，推销人员在市场中“猎取”新顾客也需要借助有关人士的帮助。推销人员可以在企业外部选聘一批与推销品关系密切的兼职人员协助自己搜集情报，提供新顾客线索，或帮助推销员进行推销活动。这些接受雇佣或被委托寻找顾客的人士被称为“推销助手”或“猎犬”。 这种方法可以节约推销人员的有限时间，使他们能把精力花在重点推销对象和有效推销工作上； 某些助手甚至可以利用职业的