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模拟谈判剧本 篇一：模拟谈判剧本 模拟谈判剧本一 德方的人员先到了谈判室，中方人员进门，德方人员迎接并鼓掌欢迎。并一一握 手表示彼此的尊敬，双方介绍并寒暄一会） 德方助理：张旭先生您好！这位是我公司总经理郑计静先生！（张旭与郑计静握 手） 德方助理：欢迎 张旭先生率贵公司考察组到访我公司总部，希望您11天访程愉 快。 中方总经理：谢谢贵公司的盛情款待！ 德方总经理：张总太可气了！我仅代表德国海德堡印刷机械股份公司，向诸位的 到来！表示最热烈的欢迎！ （其他人员介绍完后随意寒暄：问好、握手、微笑……）（时间2 分钟左右） 寒暄过后，有德方总经理和德方助理，引领并安排就坐 德方总经理：张总，这边请！ （就坐完后） 谈判开始： 德方助理：海德堡市风光旖旎，人文鼎盛，海德堡大学更是驰名德外，我方接待 处专门为贵公司考察组安排了一导游专员，希望贵方在考察工作之余 得以细细游览我市一番。 中方总经理：谢谢！我方希望以公事为重，至于海德堡之游还是等双方谈判结束 之后再定。 德方总经理：好！贵方做事认真的态度深合我德意志民族习惯，前些日子贵国温 家宝总理率团赴欧采购，也来到了我公司访问。贵国商务部部长对我 公司产品可是赞不绝口。中德友好，两国经贸往来日益密切。我公司 也希望能与包括贵方在内的所有中国印刷企业有合作机会。 中方总经理：那是自然，如今金融海啸席卷全球，据我所知对贵公司海外销售市 场影响不小啊，我公司正处于快速成长期，在华东市场我们已经处 于领导地位，2009年初我公司刚刚入围中国印刷业50强。为适应 公司下一步发展战略，我受公司委托两月来专门赴海外考察各大印 刷机设备厂商，一个月前我方刚考察了日本小森、东芝，美国惠普， 贵公司是我考察的第四站。 德方总经理：我公司为全球最大的印刷设备生产商，发展158年至今，我公司已 经在全球单张纸印刷机市场上占据四成以上的份额。数年来我公司 推出的海德堡速霸SM52胶印机、快霸DI46-4直接成像胶印机、速 霸CDl02 DUO型印刷机等多款产品在市场上均受到追捧。与我方合 作印刷企业不仅产能大大提高，在工艺技艺上同样到得到了质的飞 跃，广受印刷业同行好评。 中方总经理：我方知道贵公司为世界印刷媒体业知名的设备供应商。贵公司200 8年向市场投放了新一代套色印刷机生产线设备，还是请贵公司先 介绍一下你们的新一代产品吧。 德方总经理：好的，就由我公司大中华区技术副总监刘少平向张总介绍 德方技术副总监：我公司新近推出海德堡速霸166多功能套色印刷机……（附一） 中方技术总监：与同时期其他印刷设备相比该设备有无质量技术缺陷？ 德方技术副总监：……（附一） 中方技术总监：既然贵公司所谈此项生产设备如此精良，而据我方这几日的调查， 为何德国境内各大中型印刷企业少有采购使用该设备？ 德方营销总监：海德堡速霸166多功能套色印刷机刚刚面世不久，该设备技术含 量高、生产程序精细而繁杂，交货期相对就延长了一些。此外此款 产品主要面向海外市场发售，全球营销推广活动刚刚启动，我公司 预计营销费用总额将达到2.3亿欧元，但是仅仅两月我公司已收获 大批海外订单，订单数量涉及公司机密，就不细数了。 中方技术总监：该设备工艺如此繁杂精细，设备一旦损坏何处修理？该设备保修 期限多少？ 德方技术副总监：我公司在上海青浦区设有组装厂，此外于2008年正式启动运 营的海德堡香港零备件服务中心，从2009年4月1日开始，已由 此前的面向亚洲地区用户服务，转为主要面向中国大陆及香港地区 印刷企业提供零备件及设备修理服务。设备保修期为三年。 中方技术总监：上海？香港…我公司地处中国温州，与两地均有一定距离，总不 能将如此大物屡屡搬至沪港修理吧，况且对于如此金贵之设备，三 年保修期太短了。 德方技术副总监：我方可以根据实际情况派技术专员前往修理，对于保修期，此 设备工艺屡获国际大奖，现已通过ISO14001质量体系认证，产品 质量绝对有保障，因此不必担心保修期。 中方采购总监：根据贵方的了解，市场上和海德堡速霸166多功能套色印刷机功 能相近品牌印刷机如日本小森、美国惠普，价位在多少？ 德方营销总监：据我方情报，在同类生产企业中还未出现我竞争性产品。 中方采购总监：怎么能说市场上还未出现你方竞争性产品，市场上所有印刷机设 备包括我方考察组前期认定的功能与你方海德堡速霸166相近的 惠普CTC100以及日本小森BIG969都是同类竞争性产品，而且全套 设备生产线价格却只有160-170万美元上下。 德方营销总监：（一惊！）惠普和小森两款产品可是远不能与海德堡速霸166 多功能套色印刷机相比的。