销售部入职培训(备件).pptVIP

FENDY S T 丰电科技销售部---基础培训 销售工程师 --备件销售技巧 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 销售技巧六要素 阿特拉斯·科普柯空压机备件产品的销售，有六个关键的因素：客户信息、客户需求、服务产品价值、客户关系、备件价格以及客户满意度。 首先整机销售人员已经为我们建立了良好的服务桥梁，服务工程师要了解客户需求，才能有针对性地介绍备品备件，等客户接受你这个人和产品之后结可以进行商务谈判了，通过优质的服务让客户满意。这就是备件销售的最基本的模式。只要掌握了这六个关系，一般的竞争对手就不在话下。 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 客户开机调试后首先要为客户建档，然后分成四步 进行拜访工作 第一步：联系客户，发展内线、建立关系 第二步：全面地了解客户的设备信息和个人资料 第三步：对客户的组织结构进行分析，找到关键人，谁 能拍板 第四步：销售机会分析，有无竞争对手 『一』、客户信息 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 第一步：发展内线 1、发展内线 内线就是客户内部认可我们的价值愿意帮助我们的人。 客户内部的人永远是掌握客户资料最多的。 从他的嘴里全面完整清晰地收集到了资料：相关产品的使用情况，客户的组织结构，关键客户的个人资料，竞争对手在这个客户内部的活动情况等等。 2、建立关系 1、掌握了重要个人资料，在拜访的时候建立了好感，这是客户关系的第一个阶段－认识。 2、接着要及时约见设备主管，通过专业空压机知识取得他的信赖。 3、让他穿针引线，约见主要人物，成为我们的同盟者，达到共识，及时做备件报价和SP保养合约。 这个过程只有3-5的天时间，报价后3天内必须把合同签订，否则就会出现不可预测的问题， 例如：廊坊帝龙新材料，幸亏葛工发现的早，否则就丢单了，这也反映出我们订单还是不够及时，客户关系不到位。 北京润泰环保：报价后跟进不及时给替代品留出价格空间和抢单时间，合作1年多的客户丢单，很可惜。未能维护已有的合作关系。 这就是迅速推进客户关系的例子。 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 第二步、全面地了解客户的设备及个人资料 了解整机设备的配置情况，能做那些备件的销售，如：过滤器滤芯、吸干机氧化铝、分子筛等。 和整机销售人员了解客户有效的信息 个人资料是最重要的部分，包括爱好和兴趣、家庭情况、喜欢的运动和饮食习惯、行程，所有的一切都要一清二楚。 个人资料的收集和分析往往是制定行动计划的关键 。 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 第三步、对客户的组织结构进行分析 从客户的级别、职能以及在采购中扮演的角色，将与采购相关的客户都挑出来，从中找到入手的线索。很多没有经验的销售人员见到客户就向前冲，而不清楚客户之间的关系，失败就近在眼前了。 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 将所有与采购相关的客户资料都做成卡片挂在墙上，叫做作战地图。 黄色卡片：表示最重要的决策层的客户。蓝色卡片：表示中间管理层的客户。紫色卡片：表示操作层的一般客户。这些卡片上包括每个客户的姓名、职务、部门名称、采购角色，以及他们的详细的个人信息。在每个卡片上还可以再贴两个标签，一个是镶红边的关系标签，有认识、约会、信赖和同盟四种选择。另一个是镶绿边的立场标签，分别有支持、中立和反对三种选择。 还有上级领导会不会参与甚至影响这个项目？ 竞争对手的情况怎么样？ 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 你要问自己四个方面的问题：1、这个客户有备件销售机会吗？2、我们有保养合约和备件销售方案吗？竞争对手是谁？价格怎样？3、我们能赢得订单吗？怎么操作？多几个问号。4、客户有需求吗？假如客户机器运行时间短或机器快要报废，我们就不需要下太大的功夫了。在以上几个方面都要有准确判断和适当的备件方案 第四步、销售机会分析 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 『二』、客户需求 需求是客户需要我们能提供的维修服务： 目标和愿望决定客户遇到的问题和挑战 客户有了问题和挑战就要寻找解决方案 解决方案包含需要采购的产品和服务以及对产品和服务的要求这几个要素合在一起就是需求。 例如：北京三元和丰：客户设备出现故障需要我们及时维修，结果我们没有派工， 丰电入职培训之销售部（备件工程师） 客户要买的备件和零部件是表面需求，客户遇到的设备故障才是深层次的维修需求，运作服务工程师的工作质量和态度是关键，关系着备件、整机销售的命运。 常规保养备件有些不急需要的，客户是不会花钱的，尤其是8000小时不需要做的一些阀体，你非要让客户定，可能会适得其反，因此有些备件是客户的常规需求，其他备件可