[大客户销售培训]教程方案.ppt

破冰之旅 谁是我们的大客户？ 什么是大客户营销？ 大客户营销的难点？ 大客户营销之道（术） 一、拜访客户 二、对客户的了解与研究 三、化解与客户的异议 四、商场上的礼仪 五、建立和维护客户关系（做人） 六、改变竞争位置（做势） 七、锁定项目成果（做单） 八、打标的“战场操作手册” 九、客户经理的“自身修炼” 十、战场上的“商务法则” 十一、战法研究 一、拜访客户 拜访客户的分类 首次拜访 例行拜访 面访 电话拜访 信息铺垫拜访（手机短信/传真/电子邮件） 拜访客户之道术 用正确方法拜访 常规的拜访步骤 拜访正确的客户 高效率拜访 拜访的目标设计 拜访的过程控制 拜访的成果与得失总结 为下次拜访做计划 不正确的客户拜访 没有想清楚拜访的目的 没有事先的拜访设计 没有提前预约好 没有找对人 时间、地点、环境不合适 准备工作没有做好 没有目标、过程和结果控制 没有未来铺垫…… 常规的拜访步骤（首次面访） 想清楚拜访的目的 事先精心设计 研究客户 找对人 时间、地点、环境合适 提前预约/铺垫 必要的确认 拜访准备 拜访 拜访客户的目的是什么？ 结交客户？ 不知-知道-认识-了解-熟悉-喜欢-结交-生意-朋友-同盟 提供信息？ 获取信息？ 沟通交流？ 探讨关注？ …… 客户拜访的系统设计 一切为目标服务 系统设计的方法论（5WH） Why? What?