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人性化家居 注重产品的空间体验 住宅项目客户分类的主要标准 由表及里确定客户分类的主要标准； 住宅项目客户分类标准有四大类：按照人口特征分、按照行为特征分、按照态度特征分及按照情感特征分； 相对而言，物质性特征相对易变，而情感特征相对稳定； 四个分类标准可继续细化分类标准，如人口特征分类标准可细化为按照年龄分、按照家庭结构分、按收入分及按生活方式分等。 基于分类标准，住宅项目主要的客户细分类型 按家庭结构分：五类消费者生活特征 家庭结构周期是按照房屋需求的家庭结构进行划分，即购房后所居人口结构变化 按年龄分：五类消费者生活特征与居住偏好 按物业使用用途分（具有休闲度假资源） 按财富态度分：五类消费者性格特征及居住偏好 安逸型群体：这一群体生活奢华，喜欢张扬、炫耀、占有欲强、以传统文化中的奢侈品显示自己的身份、享受； 稳健型群体：这个群体在进行消费时注重实用，消费购物、投资理财或做生意比较精明，追求升值潜力 情感型群体：这个群体的人做事情往往比较冲动，时常被产品的细节或展示的情境所打动，并不刻意追求单一事业上的成功，对家庭幸福比较在意； 时尚型群体：这部分群体主要特征是向往和模仿发达国家的生活方式，讲究生活格调与品位，喜欢流行与时尚。 事业型群体：这个群体处事果断，而有计划，追求事业成功，不太讲究生活中的小节，倾向于在事业成功的同时为自己赢得相应的财富； 按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好 按家庭关注点分：五类消费者生活特征与居住偏好 按照消费者情感元素分：划分标准 BSR（Brand Strategic Research)品牌战略研究的研究框架由社会科学的三维标准构成，包括： 社会层面的（自我的VS社会的） 心理层面的（内向的VS外向的） 人类学层面的（标准化的VS非标准化的） 一般按情感元素细分消费者都需要两维标准，社会层面是必选的一维，另外一维依市场而定（这里选择心理层面） 按照消费者情感元素分：四类消费者性格特征及居住偏好 支配型群体：倾向选择独立式住宅。物业的质量与环境是最重要的。邻居类型最好与他们是同一类型的； 精力充沛型群体：他们倾向选择居住在大城市。物业特征主要是独立性与创意性； 关系融合型群体：倾向选择居住在有浓厚家庭氛围与交往环境的社区里，没有车，但是有绿色的草坪与公园，人们可以在那里聊天、聚会与游玩。附近的公建配套例如学校、商店是受欢迎的； 自卫型群体：倾向居住在有正常社会邻里关系的带花园的房子里，最好是离朋友佳人不远。在这样的社区里，不仅要有家庭，而且也要有高素质的市民与相关公共配套。 内墙全部是C40混凝土预制 吊装外墙板，施工中需吊车负重行走 梁柱接头 满足居住或者升级功能 满足情感需要的生活方式 满足情感需要的生活方式 餐饮,娱乐、度假设施、彰显身份 购物机会 自然愉悦的环境,控制成本，度假价值提升 心理因素 学校，工作地点，便利店，便于服务 医疗设施，便利店，便利服务，便于接近水，自然愉快的环境，安全，持久，私密 增值，社区，社会结构，自然愉快的环境，医疗设施，便利店，便于服务，便于接近水 使用，品质和质量，靠近水，便于接近自然愉快的环境，拥有独享的稀缺资源，便于体验 多样化体验，使用，便于接近自然愉快的环境，只有房子的使用权没有所有权 多样化体验，使用，现金流，总价不高，增值，便于接近自然愉快的环境，景观 购买决定因素 单亲住宅 家庭住宅 土地 土地 单亲住宅 家庭住宅 土地 单亲住宅 家庭住宅 公寓 别墅 土地 公寓 公寓 别墅 物业需要 家庭代表即将退休 现在用于投资/度假，为将来退休备用 待退休 家庭代表退休 长期或季节性居所 退休 家庭代表仍然工作 不出租，自住 酒店 持有优良资产 特征 长期居住 度假专用，占有稀缺资源 度假专用 只有使用权 投资/度假双重目的 定义 第一居所使用者 第二居所占有者 分时度假购买者 第二居所投资度假者 消费者类型 行为特征 物质需求 高 高 低 精神需求 情感型 时尚型 稳健型 安逸型 事业型 低 占目标客户中比例最高，口碑传播力最强，也是最容易打动的客户 最具国际视野的客户，是住区的名片 通常忽视了生活，是项目可以引导的客户 态度特征 对房屋有一种心理上的依赖，房屋既是为孩子提供健康成长的地方，也在物质精神上给他们一定安定感； 倾向选择高素质小区，充满文化氛围的周遍环境 对房屋的通风、采光具有较高要求； 房屋最好与父母相隔不远，既能方面父母照顾孩子，也是保持和睦家庭关系的一个保证。 比例为18%，家庭收入一般，以孩子为生活核心是这类家庭的最大特点； 关注孩子健康成长，成人因为照顾孩子牺牲了业余生活和兴趣爱好 有强烈的家庭观念，非常关心家庭内部的和睦健康 注重家庭的望子成龙家庭 这类家