第11、12章：国际货物买卖合同的订立汇编.ppt

国际货物买卖合同的订立 二、磋商前的准备 功夫在诗外，既比临场更比准备。 1 、选配人员：商务、法律、外语、产品、市场 2 、分析市场，选准市场。 3 、分析对象，选择交易对象：客户档案（特征、性格、喜好） 4、情报的收集、整理和分析 5、定方案：底价、开价、策略、技巧 案例：日本与中国关于炼油设备的谈判准备 ------情报是如何泄密的 当时，由于各种原因，大庆油田的具体情况是保密的。但 日本人硬是凭1964年《中国画报》上的一张相片得出了 许多结论： 其一，根据对照片的分析，可以断定大庆油田的大致位置在中国东北的北部。其依据是：只有在北纬46度至48度的区域内，冬季才有可能穿这样的衣服，又根据有关“铁人”的事迹介绍，王进喜和工人们用肩膀将百吨设备运到油田，表明油田离铁路线不远。据此，他们便轻而易举地推断出大庆油田的大致方位。 其二，根据对照片的分析，可以推断出大庆油田的大致储量和产量。其依据是：可从照片中王进喜所站的钻台上手柄的架式，推算出油井的直径是多少；从王进喜所站的钻台油井他背后隐藏的油井之间的距离和密度，又可基本推算出油田的大致储量和产量。又根据新闻报道王进喜出席了第三届全国人代会，可以肯定油田已出油。 到1966年7月，日本人把注意焦点转到炼油设备上，“有心人”终于在《中国画报》上发现了一这张炼油