大客户识别及攻关(王文薛)技术分析.ppt

大客户识别及攻关 王文薛 2009年4月16日 序言：现阶段分析 现阶段全球经济在受到美国次贷危机影响日益严重，工业电器竞争日益激烈，产品同质化，价格透明化，利润微薄化，关系隐性化导致目前电气产品竞争趋于白热化。 09年国家提出保八口号，提出大量刺激经济方案，对于我们来说：推出终端决胜市场思路，我们只有在以分销渠道为主翼、终端直营为辅翼，培养大分销渠道客户的同时，建立一大批忠诚度高的终端项目客户。 第一部分：大型客户的识别 终端业务的开拓是每个企业未来战略的核心重点，终端项目客户的建立，是一个系统性、程序化的过程。 一个大型项目业务从终端立项到业务实现是一个冗杂的过程，它往往不是一个人说了算的，采购流程所涉及的采购部人员、技术人员、财务人员、公司高层决策者等要逐个攻关；从项目立项到成交服务，都要层层攻关。 终端客户的建立，个人认为更要注重关系营销，这样有助于使服务、质量和营销三者环环相扣，使赢得客户与保有客户这两方面呼应扣合起来。因此，开发大型终端客户，需要我们对更多知识、更多信息的全面掌握。 在谈主题之前，与大家共同探讨如下9个问题 1、工业电气最终使用目标客户群为哪些? A、工厂及机械配套企业使用，用于老设备检测、维修或新设备安装调试 B、开关厂使用，用于机电成套设备安装使用，销售至项目工程或需求厂家 C、电力系统使用，用于农城网改造或新电力系统安装调试 D、医院、学校、科研机构等单位使用，用于授课、新品开发、实验等用途 E、房地产公司使用，用于楼宇电气控制 2、工业电气元器件一般谁采购？ A、分销商 B、开关厂 C、项目经理（中间人） D、零散用户 E、厂家直购（包括电力系统） 思考 3、终端工程项目操作流程？一般情况下是工程项目立项→寻找项目经理→选择开关厂→选择使用元件厂家→通过项目审核小组进行招投标决定使用厂家 开关厂 元件厂家 项目考核 项目经理 工程项目 以上图标作为模拟我们在实际终端业务操作流程。一般情况下，我们需要做的是首先了解工程项目资料→然后有选择性展开项目攻关（分别从项目审核小组、项目经理、开关厂、竞争对手几方面入手）→成功中标或对方使用我们产品→后期服务及售后服务，项目资料是作为我们选定目标客户的首要步骤。 4、终端资料包括哪几方面？A、客户最近的采购计划 B、通过这个项目要解决什么问题C、决策人和影响者 D、采购时间表E、采购预算 F、采购流程5、客户内部采购流程分为八个阶段A、发现问题，提出需求10% B、研究可行性，确定预算10%C、项目立项，组建采购小组5% D、建立采购标准5%E、招标，初步筛选20% F、确定首选供应商25%G、合同审核，商务谈判15% H、签约10%6、客户的背景资料包括哪些？A、客户组织结构 B、各种形势的通信方式C、区分客户的使用部门、采购部门、支持部门D、了解客户具体使用的维护人员、管理层和高层客户E、同类产品安装和使用情况 F、客户的业务情况G、客户所在的行业基本状况等。 7、上门拜访要符合的条件A、找对合格的经手人士 B、推荐客户方在技术能力上的优势C、明确客户内部的采购流程，特别是可能的项目负责人D、建立并发展与经手人士的关系 E、双方达成共识，可以招投标方案设计8、客户忠诚度的标准是什么？A、客户不购买或极少购买其他公司的产品和服务B、重复购买本公司的产品和服务C、推荐他人购买本公司的产品和服务9、获取终端项目信息的途径有哪些？A、网站 B、黄页 C、报纸D、地毯式搜索（大型工业园、工业集中地等）E、经人介绍（亲戚、朋友、路人） 根据以上信息，总结得出终端目标客户选定原则：（1）、有电气元件需求的电力公司、厂矿、企事业单位、房地产、项目经理、开关厂、机械配套企业及其他竞争对手厂家元件销售网点等，都是终端目标潜在客户；（2）、综合实力好，有购买、偿还能力的单位、企业或个人；（3）、对欲进入的工程项目，前期调查、摸索必须清晰，了解使用者、评估者、决策者、批准者等影响者和决策人，有计划的逐步攻关；（4）、找到1-2个欲攻关的工程项目经手人士或关键人（人数越少越好），作为潜在终端目标客户，建立并发展与经手人士或关键人的关系，达成共识，与对方一起设计操作方法、招投标方案； 终端目标客户选定原则： （5）、业绩展示或样板工程让对方对公司品牌逐步信任（电气产