终端沟通技能-胡浩研究报告.ppt

1、写下一个客户很有可能有的难题 2、然后问自己，这个难题有可能引出什么相关的困难或困境，写下来。 3、找出所有的困难后，写下每一个困难的暗示问题。 除非事先策划好提问什么暗示问题，否则就很难在现场提问出来。 避免在销售会谈过程中过早使用需求-效益问题 避免在你没有答案的方面使用需求-效益问题 初步接触 需求调查 能力证实 晋级承诺 SPIN是为了发掘出客户的明确需求 能力证实是为了证明你有能力提供满足客户明确需求的解决方案 F . A . B F—Feature—特征 A—Advantage—优点 B–- Benefit—利益 在销售会谈中不要过早地进行能力证实 慎用优点陈述 异议处理的技巧是重要的 但处理异议的最佳方法是防范异议的出现 异议的出现 特征陈述会引出价格异议 优点陈述会引出价值异议 特征陈述会引出价格异议 特征陈述加强了客户对价格的敏感度，从而导致客户转向价格较低的供应商出去购买 优点陈述会引出价值异议 卖方在建立起需求之前就提供了解决方案，而买方觉得这个问题并没有足够的价值只得用如此昂贵的办法解决。 因此，当卖方给出一个优点时，买方就提出一个价值异议。 通过暗示问题和需求-效益问题发掘自己产品的价值，使得异议没有机会出现。 背景问题 难点问题 隐含需求 卖方提供优点 客户提出异议 卖方处理异议 卖方用暗示问题和需求-效益问题