《商务谈判》试题.doc

《商务谈判》试题 一、填空题 1、商务谈判的八个阶段包括：准备阶段、开局阶段、互换提案阶段、信息处理阶段、报价阶段、磋商阶段、收场阶段、缔结协议阶段。 2、谈判开局阶段的主要任务：主要是营造良好的谈判气氛，为整个谈判定下基调。 3、互换提案阶段的主要任务：通过初步接触来判断对方真正的目标，以及可能的让步程度。 4、关系到谈判能否继续进行下去的两项主要因素是：双方最初提案的内容以及各自对对方最初提案的反应 5、在报价阶段，谈判者出的价格和条件一般不应超过 对方所能接受的极限。 6、报价的例外情况有：故意报出价 故意报出低价 7、所谓PRAM模式，是指谈判由：制订谈判的计划 建立关系 达成双方都能接受的协议 协议的履行与关系的维持4个部分构成： 8、商务谈判通常包括 技术附件的谈判 合同条文的谈判 合同价格的谈判三大部分。 9、技术附件一般包括：技术指标 技术文件、供货内容、技术服务 交货进度、验收办法等方面的问题。 10、技术附件谈判的重点是: 技术指标和参数 交易的内容和范围 检验 11、分歧处理的思路有：遵循行业习惯 与合同条款挂钩 与价格条件挂钩 12、合同条文谈判的要求：注重法律依据 追求条件平衡 条文明确严谨 13、价格谈判的“三步曲”：价格解释 价格评论 讨价还价 14、还价的方式有三种，即：逐项还价 分组还价 总体还价 15、买方的还价技巧在于把第—还价应放在尽可能靠近 卖方的成本线处。 16、按谈判进行的地点，可以把谈判分为 主场谈判、客场谈判和中立地谈判。 17、讨价基本上可分为 全面讨价、针对性讨价、全面讨价三个阶段。 18、在谈判中，价格条件进入买卖双方的“成交线”。这时双方可以用 交换总条件或最后争一个条件的办法结束谈判。 19、商务谈判的目标层次有：必须达到的目标 可以接受的目标 期望目标。 20、谈判的主体资格包括： 谈判的关系主体资格 与 行为主体资格。 21、谈判资料整理分为 资料评价 资料筛选 资料分类 资料保存 四个阶段。 22、谈判资料筛选的主要方法有 查重法 时序法 类比法 评估法 。 23、谈判信息传递的主要方式有 明示 、 暗示 、会意 。 24、谈判时间的内涵有两重即 谈判可以开始的时间、谈判应当进行的期限。 25、谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上划分为 己方时间、他方时间、互利时间、不利时间等四类。 26、谈判议程的内容包括 谈判议题 议程时间安排 。 27、制定谈判开局阶段的具体策略应首先考虑的两个因素是 谈判双方的关系、谈判双方各自的谈判实力。 28、阻止对方进攻的策略主要有 权利限制策略 、亮底牌策略 、不开先例策略 。 29、促成协议缔结的策略有 期限策略 、最后让步策略 。 30、缔结协议阶段采用最后让步策略时必须把握的两个方面是：最后让步的时间选择 、 最后让步的幅度大小 。 二、单选题： 1、谈判中费时最长、困难最多、地位最重要的一个阶段是（ B ） 真的不掉线吗？？、？？？？？？？？？？？？ （A）报价阶段 （B）磋商阶段 （C）缔结协议阶段 （D）互换提案阶段 2、一般来说，从卖方固守下调2次后的价格算起，仍可有几次的价格改善。（ C ） （A）1次 （B）2次 （C）2—3 次 （D）0次 3、一般来说，交易简单、金额较小、地位一般的商务谈判可以采（ A ） （A）个体谈判（B）集体谈判（C）口头谈判（D）书面谈判 4、金额巨大、关系重要、且交易又比较复杂的商务谈判大多采取（ A ） （A）集体谈判 （B）多边谈判 （C）主场谈判 （D）中立地谈判 5、如果本方想同对方保持长期的业务关系，并且具有这样的可能性，那么不宜采用（ C ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈判 （D）原则型谈判 三、多选题： 1、按谈判中双方所采取的态度和方针来划分，谈判的类型有：（ ACD ） （A）让步型谈判 （B）多边型谈判 （C） 立场型谈判 （D）原则型谈判 2、投资谈判的内容关键点是：（ ABCD ） （A）投资总额和注册资本（B）投资比例（C）出资方式（D）物资采购和事权大小 3、如果本方想同对方保持长期的业