“楼口中国“参战社区O2O,从常州到全国如何解决电商落地难.docxVIP

“楼口中国”参战社区O2O，从常州到全国如何解决电商落地难？最近一段时间，在苏州、南京等地的社区周边，出现了上百家可线上下单、快速配送的便利店，它们同属于一个线上平台——“楼口中国”(下称“楼口”)。对于很多人来说，“楼口”是一个陌生的名字，但对于“淘常州”，苏南地区不少消费者都有所耳闻，它是2011年在常州成立的区域性电商平台。据其创始人、董事长张建宏向《二十一世纪商业评论》(下称《21CBR》)记者透露，目前淘常州在当地的用户达100万人，覆盖整个常州市近1/4的人口，服务超过40%的家庭;去年，“淘常州”销售额达5.7亿元，复购率80%。去年初，淘常州获得盛大资本1.5亿元A轮投资，年底又斩获君联资本领投的1.5亿元A+轮投资，只是，此时，淘常州已变身“楼口”。“楼口”是英文单词“local”的音译，顾名思义，还是做本地的买卖。在常州扎根4年后，张建宏想要走出去，到更多地方把人们楼梯口、社区里的生意管起来。一、常州样本张建宏涉足电商并不算早。用他的话说，淘常州是石头缝里蹦出来的虚拟项目，在无论是供应链还是用户，他在哪一边都没有优势。差异化是必须的。“如果说淘宝、京东、1号店像是空军战队，我们就从地面起家。”张建宏告诉《21CBR》记者，他想要服务的商家、满足的消费场景以及经营模式，都是围绕当时电商巨头们尚未在意的三线城市，与全网电商的定位不同。张建宏一直认为，二三线城市区域特征显著的实体商家其实是大电商们的盲点，即使到现在，常州仍然有超过50%的品牌，尤其是区域品牌不在天猫的品牌库里，而这就是他的商机。但一开始，这些本地商家并没有动力合作，因为张建宏没有流量，而没有商家，也无法吸引到流量，张建宏搭建了以生鲜蔬果、日常用品等刚需、高频品类为主的自营本地电商平台——“淘常州”。在淘常州的平台上，不少主打的品类恰是全网电商“很难卖或者卖得不爽的商品”。也不适合大仓配送模式，全网电商几乎都会放弃这部分商品。即便现在阿里、京东开始忙着下乡，周瑜峰也并不认为这会造成威胁，因为前者更多是把农村用户吸引到线上购物，而区域电商则是为本地产品带来更多线上客流。在议价空间小的日常生活用品方面，“淘常州”则选择以快速物流取胜。在公司5000平方米立体式仓库内，储存有近3万种SKU的商品，自建的百人物流团队能够完成“一日6配”的服务，以确保至多4小时内将商品送达。二、复制的逻辑新一轮的融资完成后，“楼口”打算进入华东地区的50个城市，并在今年4月，推出基于LBS提供社区O2O服务的“楼口APP”。与常州自建物流、仓储的重模式不同，目前在包括苏州、无锡在内的6座首批试点城市中，张建宏选择了轻模式跑马圈地。具体来说，“楼口”要帮助线下便利店互联网化，如免费为其提供线上开店的服务、收发货系统，将散落的社区便利店改造成“楼口”在各地“最后一公里”的网点，然后逐步向便利店供货，将其变成客户以及分布式仓储点、终端配送服务方，并在C端为其导流。虽然目前尚未从合作便利店处获益，但周瑜峰认为，这部分的商业想象空间很大。他这样算了一笔账：如果每座城市有2000家合作门店，每家每天从线上产生10笔订单，每单20元，一座城市一天的销售额就是40万元，一个月1200万元，一年就是1.44亿元;如果覆盖至50个城市，那就将近80亿的流水;而且，通过便利店众包模式，仓储、物流成本占比有望降低。除此以外，“楼口APP”也将在获取大量用户后接入各城市社区周边家政服务点、维修商铺，甚至向垂直类服务电商开放合作，通过高频的零售交易向相对低频需求导流，也为用户提供更多增值服务。只是，相比几年前，电商巨头、创业者都开始下沉备战二三线城市，便利店，社区服务商都是必争之地。目前，京东“拍到家”、1号店“小区雷购”，北上广深、苏杭宁津，“多快好省”的社区O2O项目都在加紧落地。在模式同质化严重、获客成本走高的当下，各家突围的空间在收窄。但周瑜峰认为，全网电商和同城电商的先天差异，使两者实际上站在同一起跑线上。在各地的强势供应链、仓储、物流体系，甚至自建便利店、统一培训管理服务人员仍是必经之路。C端线上、线下服务品质的标准化永远是零售也是“楼口”的核心，只有给消费者带来真的价值，才可能有流量、用户。