2014.9.1617联合内训《大客户营销模式建设》讲义.docxVIP

大客户营销模式建设　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　　个人资料备忘：姓 名：　　　　　　　　　 个人电话：（Name）____________________________ （Telephone）_________________________地　　址：（Address）_________________________________________________________________邮政编码: 电子邮件:（Post Code）：_______________________ （E-mail）___________________________办公电话: 传　　真:（Business Telephone）_______________ (Fax)_______________________________北京影响力企业管理有限公司大客户营销模式建设一：课程时间：2天二：课程对象：董事长、总经理、副总、营销经理三，课程价值及学员收获：A,学会把商品变成货币的惊险跳跃。B,不仅把产品卖出去，还要卖上价。C,课程可复制： 运用TWI（日产协会教导基层员工工艺流程和方法的教程）的方法，用流程分解表的方式，对一网打尽卡进行标准化、流程化演练，总裁营销管理模式建设总体的意义和价值：1、科学体系，一开始就做对2、系统复制，20%做80%，80%做80%3、信心倍增，靠专业，不迷信关系4、公司一盘棋，即分工负责，又统一协调5、营销轨迹，一清二楚6、帮助企业完成大客户营销模式建设7、企业的市场渗透力、团队执行力和事业生命力将大幅提升四、课程背景：为什么20%的业务精英完成80%的业绩？ 80%的普通业务员只能完成20%的业务？因为传统的推销套路、流程：30%40%20%10%这样的流程和套路，70%—90%的不确定因素。只有少数的精英才能做到。大多数人都会败下阵来。?为什么——活单子做死了？大单子做小了？?因为——仰仗能人，不能复制；20%硬拼，80%摸索。依靠关系，缺乏自信；只信领导，不信专业。迷信经验，不讲科学；消极习惯，不思进取。各自为政，没有系统；只顾自己，不顾团队。?怎么办——颠覆传统的套路和流程！大客户营销模式建设的核心理念------四维成交法：用好六把快刀，把四种购买影响者通过点、线、面、体的策略运作，一网打尽、一剑封喉、一步成交。颠覆传统的套路、流程：五、四维成交法销售模型：40%30%20%10%（成交）（拒绝处理）（挖掘需求）（建立信任）（一剑封喉）（一网打尽）（一步成交）（六把快刀）六、课程内容大客户营销模式建设核心：找对人、说对话、心态好、工具妙、模式优。 1，找对人：一网打尽篇——理清客户关系客户组织关系分析：教练、使用者、技术把关者、决策者点线面体策略运作流程：寻找销售突破点，遵循大客户销售的五个策略；防范销售五个雷区，一网打尽卡演练2，所有的拒绝和不买都是因为痛苦不够，快乐也不清楚。3，工具妙：系统为王篇——制作营销工具六把快刀。用工具将业务人员武装到牙齿麻雀变凤凰：复杂动作（制作工具）由公司做，简单动作由营销员做营销工具的作用：说明关、信任关、传递关、一网打尽关如何制作六把快刀：拒绝“100”、卖点视频、辅导工具、信任展示、一网打尽卡、一剑封喉卡、软件......4，模式优：大客户营销模式建设的核心 5，销售案例分享与分析（学员准备案例）七、总裁营销管理模式的思考1、没有疲软的市场，只有不正确的营销2、没有经过正确培训的业务人员是公司最大的成本。3、业务人员的执行力就是企业的推动力。4、世界级企业之所以强大是因为其组织能力的强大。铁打的营盘流水的兵，铁打的营盘就是企业的组织能力。5、大客户营销模式建设必须做到：工具化、格式化、流程化、软件化、网络化、系统化、标准化、可复制课程幻灯片案例一虎口拔牙的神功一，基本概述:天津泰伦特化学有限公司青岛分公司100万成功营销案例客户公司：青岛麦瑞重工有限公司产 品：金属加工液、防锈油、设备用油等二，客户的组织架构图及确认有关对象的作用：三，案例陈述: 青岛麦瑞重工有限公司为落户青岛的一家生产汽车零部件的大型外资企业，在该客户投产不到半年的时候，泰伦特业务员陈先生通过客户介绍找到该公司，并顺利联系到该公司采购部柳部长。初次见面柳部长以不需要为理由把小陈拒之门外。小陈的上司苗总在当天的销售总结会上，要求小陈再次核实柳部长信息的真实性。第二天小陈以设备维护为名顺利进入该公司生产车间，证实柳部长说了谎，该公司生产加工规模很大，能够使用到泰伦特公司多达5种产品，对泰伦特公司来