怎样才是销售促成的最佳时机.docVIP

怎样才是销售促成的最佳时机 什么时候应该开口促成？促成是否也有所谓的时机呢？答案是肯定的。当顾客心想“就买下吧！”，这个时候就是促成的时机了。 促成的时机在任何一个阶段都可能出现，无论是在接触阶段还是在说明阶段。任何人在做出决定时，心理上一定会有所变化，也会反映在行为举止或言语上，只要服务代表利用细致的观察去发现和把握，发现这种变化，就可以捕捉到促成的最佳时机。 1、顾客举止的变化 表情是顾客思考和对产品内在情感的外在表现。 ●顾客沉默思考 ●翻阅资料 ●在家沟通时顾客把电视声音调小 ●倒茶或拿食物给你 ●对你敬业精神加以赞赏 ●不时望着服务代表，不时看着产品简介 ●翻来覆去地翻看产品简介或其它资料 ●沉默不语 ●眼神不定，喃喃自语，若有所思 ●不时地叹息 ●皱着眉头，宛如困惑难以决定的表情 　　 2、顾客提出问题 当顾客主动提出问题时，也是促成的良机，必须及时把握。 ●询问价格 ●询问如何付钱 ●询问售后服务内容 ●询问别人的购买情况 ●讨价还价，要求多送几盒赠品 ●不断地问“没问题吧！”主要针对售后服务方面的事项 ●不停地自言自语“怎么办？”或身边的人商量 以上这些表示准顾客对产品已有了兴趣，甚至产生购买的欲望。 总而言之，当顾客的表情、态度与先前不同，或者是说话的口气改变时，均是进行促成的最佳时机。当你感觉到促成的时机来临时，千万不要犹豫，立即进入促成阶段。因为机会稍纵即逝，一般顾客想购买的情绪大多只维持30秒。所以，不论当时正在进行产品说明或做拒绝处理，一旦察觉出顾客有意购买，就可直接将话题一转带入促成阶段，例如“主要原因是因为…叔叔您看您就先买一个疗程的，好不好？”像这样突然转变话题或许会令顾客大吃一惊，不过要是判断正确，顺着顾客的“买兴”，大多数情况下都可以顺利促成。　 销售促成的方法 抓住时机，是做好促成的要素。但促成方法得当，才是致胜的关键。有一种“促成试探法”，可大大提高促成的成功率。 一、促成试探法 众所周知，促销，不可能一次就成功。以现代的销售手法而言，在商谈时只要顾客一露出“购买意愿”，不论当时是在接近阶段或是拒绝处理阶段，可以立即中止，直接进入促成阶段。如果真能顺利签单那当然是再好不过了，万一被顾客拒绝，就跳回拒绝处理阶段，这是目前一般较常用的手法，而这时的促成又称为“促成试探”。 以前销售的手法相当注重“按部就班”的功夫，将销过程分为四个步骤，接近、销售、拒绝处理、促成，前三项步骤没有完全处理完毕，不可以开口促成，也因此造成“促成试探”的学说普及化，同时也广为流传一句话，“一次的商谈中有三次促成的机会，要以促成试探来掌握住机会。”可是这种观念演变至今日，有了相当有趣的变化，如今销售手法注重“速战速决”，只要一有机会便开口促成，就算试上数十次也无所谓，“促成”与“促成试探”之间泾渭不再那么分明。 甚至于销售话术也染上极重要的促成色彩，有些服务代表战斗欲望特别旺盛，经常在自我介绍完之后，立即采取促成攻势，“叔叔您看别人那么多买的，您也赶紧买吧！”答应购买的顾客可说少之又少，不过，不买的顾客一定会提出各种理由，例如“现在保健品吃的挺好的，不需要买”、“没钱买”、“要问家人后买”等等，这种不按传统方式而是以促成试探法取代销售话术的最主要目的就在于引出顾客拒绝的理由，从而了解顾客的心态状况，以便考虑下一步如何促销。 在整个谈话过程中可以说就是不断地促成试探、不断地做拒绝处理，服务代表采取这种方式无非就是为了引出顾客的反应，当所有拒绝的理由、困惑都一一解决之后，接下来就是签单了。只有了解病情才能对症下药，所以随时都可以做促成试探，做的次数越多，效果越佳，成功的希望也越大。 所以，促成试探的主要目的就在于了解顾客的反应，从而对症下药。 二、促成的动作： 准确把握时机，灵活运用方法，同时需要配以有效的动作加以促成。促成的动作与话术是同步。 1、适时销售单 销售单不一定非等到用时才取出，可以与产品资料或其它展示资料同时取出。讲解时，先放在资料的下面或准顾客手边。当讲解到位时，即促成时机来临时，顺势就是促成签单的动作。这样不会让顾客感到突然。 2、请顾客确定购买数量 三、促成时的注意事项 许多细节的把握是有助于顺利促成，不能大意。 1、坐的位置 最好坐在准顾客的右侧，并尽可能在同一边，以免因面对面而产生距离感。同时有助于说明，不要遮挡准顾客的视线。 2、事先准备好销售单、收据 事先充分准备，避免失去促成时机。切记“机不可失，失再难来。” 3、让顾客有参与感 在促成签单过程中，准顾客是演员，业务员是导演，要让准顾客有较强的参与感，不要抢占主角的位置，尽可能辅导顾客自己填写销售单据，准备一些轻松话题，不可冷落顾客。 4、注意仪表，谈吐举止大方。签