金泓凯旋城价格策略(SCQ)答案.ppt

攻略：解决Q2—平开高走的价格策略 对比确定合理升值幅度 我们已知：第一批面积*第一批均价+第二批面积*第二批均价*当前升值比率+…… = 核心均价*总面积设第一批均价为P1，而整体升值比率分别为8%、10%、12%，可分别求得P1的三种状态，继而求得各批次均价：69005*P1+46218*（P1+47）*设定值%+59248*（P1+204）*设定值%+49937*（264）*设定值%+25963*（P1+256）*设定值% = 5800*250371  5800 5800 5800 整体均价 6320 6220 6190 第五批均价 6200 6100 6100 第四批均价 5930 5940 5910 第三批均价 5600 5670 5640 第二批均价 5390 5400 5480 第一批均价 12% 10% 8% 整体升值幅度 入市压力大 后期不可控 因此，整体升值幅度控制在10%较为合理 攻略：解决Q2—平开高走的价格策略 理想价格走势，达成目标均价 一期整体价格增幅：10%，整体均价：5800元/㎡ 整体销售周期按18个月计算 周边逐渐成熟，学校招生，推出中心庭园单位，完美封笔 120 6220 25963 185 9A、9B 2006.7 第五批 依靠前期热销形成的品牌，实现价值最大化 宝安大道通车，小区楼王推出，现楼完美展示，新一季楼市旺季 160 6100 49937 376 4A、4B、8A、8B 2006.3—4 第四批 稳步升值，带动客户营销 中心庭园、景观主轴旁单位推出，进入准现楼阶段 270 5940 59248 470 4G、5、7A、7B 2005.11—12 第三批 展示逐步完善，进入传统旺季 270 5670 46218 385 1、4E、4F 2005.8 第二批 平价入市，制造热销 周边荒凉，展示不足，学校未动工 —— 5400 69005 589 2、3A、3B、4C、4D 2005.5 第一批 价格 策略 支持 条件 增 幅 均 价 面 积 套数 楼 栋 推盘 时间 顺 序 攻略：解决Q2—平开高走的价格策略 分配各批次均价，形成动态分布图 ——初步测算结果 5964 5671 5445 5812 5725 6547 5055 5131 5423 5661 6313 6126 6060 6060 5692 5530 6412 6352 第一批推盘：5400 2005.5 第二批推盘：5670 2005.8 第三批推盘：5940 2005.11—12 第四批推盘：6100 2006.3—4 第五批推盘：6220 2006.7 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 改善条件，一举扭转市场成见 优秀的包装展示 上佳的物料品质 充足的渠道支持 严密的推广计划 兵马未动，粮草先行要实现中心区首席份额、第一阵营的价格，就必须提供首席品质 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 包装与展示——客户判别项目品质高低的首要指标 现状 愿景 宏伟壮阔的第一印象 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 包装与展示——客户判别项目品质高低的首要指标 现状 愿景 变废为宝，扭转局势 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 包装与展示——客户判别项目品质高低的首要指标 现状 愿景 典雅、高档的立面艺术 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 包装与展示——客户判别项目品质高低的首要指标 现状 愿景 秀丽园林，凯旋城核心价值 攻略：解决Q3—提升对本项目的价值预期 包装与展示——客户判别项目品质高低的首要指标 现状 愿景 细节取胜是最高境界 V·CITY 金泓凯旋城 V·CITY 金泓凯旋城 金泓凯旋城 超级竞争者价格攻略 一切行动从问题入手 界定问题 分析问题 核心行动 完整攻略 情境分析 市场、项目处于 什么状况？ 以上因素中 问题是什么 机会在哪里 要得到什么 问题与机会 为什么存在 Q1、Q2、Q3 …… 能做什么 该做什么 怎么做 情境（situation）—S1：市场情境 1、市场供应 尚都 金泓凯旋城 金成时代家园 8万540套 3万220套 天悦龙庭 7.1万457套 5万399套 5万324套 21万1314套 深业新岸线 18.9万1163套 丽晶国际 3.5万350套 6万500套 2004年下半年 2005年上半年 2005年下半年 富通城 一期16.8万 泰华N2 10.4万 新锦安雅园三期 11.6万789套 进入大盘竞争时代——供应量巨大，竞争对手强大 幸福海岸 7.7万595套 预计约10万 17万1400套 近120万㎡ 2、市场竞争 户型面积相似，客户群体相同，同质竞争明显 129-161 27% 130-160 37% 143-18