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讲师：宋予 经营信息分析工具 一 二 目录 定量分析思维模式IDII 定性分析方法和工具 三 二星级导购顾问的能力分析 （一）经营信息分析工具 一、定量分析思维模式IDII 1、定量分析——基于数据分析销售措施 2、定性分析——基于事件分析销售措施 （二）定量分析思维模式IDII 目标达成率 PM达成率 82% 65% 未达成 PM成功较低 Indicator 指标 Data 数据 Information 事实 Insight 见解 本季主推类别销售件数差,应加强主推荐产品知识及销售技巧强化训练 强化PM推介口语 赠品FAB知识 综合销售能力 （三）案例分析 A区域2012年全年销售业绩 在一年的销售周期中比较旺的月份是一月新年，二月春节，五一劳动节，十一国庆节，十二月。虽然每个地域的数据会有一定的差异，但是基本上在全年的销售周期里，以上几个月份是比较重要的销售旺季。 （四）练一练 见解I 事实I 数据D 指标I 1月、5月、12月应为销售高峰期，但业绩不理想，需查出原因，是促销方案、人员配置、货品流转，挖掘销售潜力。 2月与10月为高峰期，3月、7月与12月为小高峰，5月为低谷，店铺销售额总体波动不大。 A区2012年每月销售业绩 212销售业绩 G店11月的达标率为102%，此月坪效为1800元/坪，此月人效为12000元/人，年同期业绩增长率为-18%，店铺的业绩如何？ 二、定性分析方法和工具 （一）定性分析思维方式 鱼骨图：通过主因与次因的分解，说明各个原因之间如何相互影响，找出问题症结。 从数据到工作实际，核实问题真实度。 找出原因 制定对策 改善实施 列出小类 发现 问题 列出完整 鱼骨图 列出原因 的小类 （小骨） 列出原因 的大类 （大骨） 鱼骨图分析流程 销售业绩下滑——鱼骨图分析示例 销售额偏低 卖场问题 客户问题 商品原因 外部问题 方法问题 人员问题 （二）优先级分析维度 与生意 相关程度 开始时间 截止时间 公司层面 店铺层面 个人层面 经常发生 每月发生 每季发生 每年发生 耗费人力 耗费物力 耗费财力 价值性 紧迫性 普遍性 重复性 成本 三、二星级导购顾问的能力分析 以下数据是某2星顾问工作一年的全年目标销售达成率，（假设该店铺目标达成率均为100%）请根据数据分析模式进行解读，并提出相关建议。 （一）案例分析 Indicator 指标 Data 数据 Information 事实 Insight 见解 目标达成率 去年2星顾问销售达成率 前4个月均超额完成销量邮费月下滑，目标成功率在80%左右 该2星顾问有一定销售能力，很可能态度存在问题，或其他问题