20150124_牛驼温泉孔雀城_2月营销导论.pptxVIP

牛驼温泉孔雀城2月份营销保障方案目录第一部分1月份营销回顾第二部分2月份任务及分解第三部分2月份营销策略第四部分2月份费用及安排二、1月营销及客群│1.营销回顾-任务完成2014年1月份计划任务回款目标：5500万签约金额：6000万回款：离计划任务差1501万元，实际完成计划任务的73%签约：离计划任务差4347万元，实际完成计划任务的28%2014年1月份实际情况回款完成：3999万签约完成：1653万备注：数据截止到1月21日二、1月营销及客群│1.营销回顾-任务完成计划总来电：1783通计划有效来电：891通计划总来访:1016组计划有效首访：397组实际总来电：2235通实际有效来电：1888通实际总来访：1727组实际有效首访：234组有效进电超额完成目标，巡展进电占比较大，占比达63%有效首访未完成目标，下阶段将重点促进有效到访，提升电转访率。数据截止1月21日1月份有效首访明细有效首访234接电转访31线上端口转访4电开转访45巡展转访2路过转访75介绍转访61二手经纪带客0电商平台带客0大客户开发带客1销使带客13其他2二、1月营销及客群│1.营销回顾-推广情况1月份主要推出“泉新滋养年，惠动全北京”主题活动，变更营销推广新模式，构建新渠道。推广总结：成功点：1.派发十一“泉国七天乐，泉家全时游”活动门票2.针对三盛十一样板示范区开放活动迅速反应，进行户外及飞单拦截3.网路、自媒体全面宣传低密生活体验季，瑜伽节活动4.进行温泉场景深化包装，加大温泉宣传力度缺失点：1.三盛排卡100组（已在三盛门外设立长期拦截户外展示，全面展开针对100组排卡客户的获知途径）2.温泉旺季，项目针对温泉的展示力不足（已展开温泉场景深化氛围包装计划，11月初完成全部安装，具备展示功能）1月4日1月11日1月25日销售1.新组织架构：4代理（坐销+行销）+每月1家电商（挂6家分销，自销和分销自行接待）+4家推广保到访渠道2.新电商模式：联排10万抵15万，叠院3万抵6万，代理返5万/套，渠道10万/套，渠道合作电商7万/套3.新奖罚制度：团队奖罚PK＆个人奖罚PK；强化销售力培训营销节点产品推售主题通道渠道元旦三天活动造势商超巡展新年礼包大派送1.搜房电商资源通道；2.建立绿地售楼处与北京巡展散点互动大本营+15大成交社区拓客（深耕两遍）+管控奖罚制度监控羊年见面礼-新年礼包大派送泉新滋养年，惠动全北京主力去化1、2.1、5.1期的MINI联以及1、3、4.1期的大联排1.代理构建坐销行销体系；2.推广渠道变保成交带客渠道；3.分销渠道与电商合作实现带客核心动作1月18日老业主礼包上门赠送二、1月营销及客群│1.营销回顾-产品情况目前项目剩余房源207套，其中大联79套，mini联73套，小联排34套，3期和4.1期大联排是去化的主力产品。数据截止1月21日产品线产品类型分期本月认购套数本月认购金额（万元）剩余房源总体情况套数总货值（万元）牛驼MINI1、2.1、5.1期3548.127310278.87大联1、3、4.1期3679.707914927.23叠院1、2.1、5.1期4409.829775.41类独栋1、3、4.1期2105419小联排1、3、4.1期8137911牛驼项目合计204072.620737569.82二、1月营销及客群│2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日本月成交客户家庭结构中两代同堂客群居多，成交客户年龄段集中在31-45岁，多为事业有成的中高层管理者，具备一定的购买能力，寻求环境好的改善型房源。1月成交客户家庭结构以两代同堂、三代同堂为主，分别占比50%，22%1月成交客户年龄在41-45岁和31-35岁之间，分别占28%和17%二、1月营销及客群│2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日本月成交客户以二次置业为主，置业目的以投资兼自住、养老和休闲度假为主，主要因为项目具备温泉养老度假资源，且产品总价较低，有较大投资价值。1月成交客户置业多以投资兼自住为首要目的，占比28%，其次为养老和休闲度假，分别占比22%1月成交客户以二次置业为主，占比83%本月成交客户归属行业多为服务业，占比33%；其次是地产建筑、广告传媒和金融，分别占比17%。家庭年收入在31-50万区间占比较大，占比44%，其次为50万以上，占比39%。二、1月营销及客群│2.客群回顾-成交客户数据截止1月21日1月成交客户归属行业以服务业居多，占比33%；其次是地产建筑、广告传媒和金融，分别占比17%1月成交客户家庭年收入50万以上居多，占比39%；其次为31-40万和41-50万，分别占比22%本月成交客户认知渠道以朋友介绍为主，占比61%，其次是电开、短信和渠道，分别占比11%；成交周期以