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催款的流程及参考话术 催款的流程及参考话术(已签阅) 催款的流程及参考话术 我们在每天都在做的一件事情就是催款，特别在月底，催款就变得紧张而又紧凑了，所以说技巧就显得尤为重要，要不然就很容易把客户打“毛”，对我们催款不利。所以以下是告诉大家如何去辨别客户类型，以及针对这些客户类型相对应的建议话术。 在催款环节我们往往会出现以下几种情况 ●我们往往对于认可我们产品并且已经谈下来的客户，会不知道怎么去催款。在这个时候更是不愿意去打破和客户辛苦建立的关系，也怕一谈到价格就被决绝。 ●有的时候我们会认为跟客户关系好，能搞定客户（不着急），但是最后客户竟然不接电话，或者是拖好久才付款。 ●传完合同之后，客户表示会打款但是这几天比较忙，我们就会心软，不好意思再催款了 但是催款可不是件容易的事情，所以我们需要有技巧的催款，以下是给到的解决方案： 首先我们分析一下客户类型 “假客户”：（假客户其实对于我们来说，还没有到催款的环节，革命尚未成功，同志仍需努力！） l 没有考虑要买单，只是比较好说话，愿意听，还没有谈到付款。 1. 因为没有下单而导致 2. 因为客户有疑虑还没有解决 l 纯粹敷衍，没怎么介绍就一个劲的说好的，也没有正面回答说什么时候打款。 1. 敷衍，刁难，拖延，并没有决定 “真客户”：（真客户才是我们的催款对象） l 有问题（顾虑）的客户 想买，但还有价格问题 想买，虽然有适合的地方，但只占一部分，无法做决定立刻买单。 想买，但是由于热情过了，觉得没有必要买 l 对资料服务完全没有问题的客户 会买，但不重视，要拖 会买，但设计师出差，联系不上，没老板电话，财务不清楚 会买，但推托（设计师推财务，推老板） 会买，但非常忙，没时间，但是会接电话 会买，但不接电话，不好意思接 如何辨别真假客户呢？（以下有几个方法） 1. 与主管一起分析判断 2. 回听录音判断 3. 主管“啃单”判断 4. 自己打电话回访判断 “真客户”的应对方案及建议话术： 1．套话（在规定的时间内，没有收到客户的款项） 参考话术：XX先生，您今天上午是不是把汇款底联给我传过来了，我们的传真机最近有些故障我刚去看了一下还没有收到，那麻烦您在给我传一遍吧。这种说法让客户既有面子，又能保证我们的回款时间。 2．装可怜。 参考话术：王总，非常抱歉，在您那么忙的时候打扰您，但是关系到您的利益所以特别要向您解释一下，上次给您申请的赠送给您的品牌推广（也可以换作任何增值服务），因为名额有限，现在已经有好几个客户都想要，但是我跟经理保证了在15号之前王总一定会打款的，所以经理才没说什么，王总您看，于公我希望我们能长期合作，网站只是我们合作的开始，于私，我希望和王总您交个朋友，多个朋友多条路嘛，如果我们这边一有好的资料我会第一时间告诉您，所以您看今天方便把款项安排一下吗？ 3给客户一些“甜头” TSR：李先生啊，我们这几天有商旅团从意大利那边回来，带回了一些资料，数量有限，不知需不需要一份呢？（可以用增值服务去做铺垫，针对已经给到一些优惠的客户我们可根据客户的需求，给客户介绍网站最新更新的资料，如高端手稿或者知名杂志等） 4用发票做引诱 TSR：李先生啊，不好意思打扰您了，上次忘记问了，你们这边发票是要开台头的吧？您看公司发票的台头写什么这边跟你登记一下好吧？ 5假装有款汇过来，但不说金额 TSR：李先生啊，不好意思打扰您了，我们财务刚才说从（广州）那边有一笔款过来，所以想问问是不是您汇的，要是的话就马上帮您把账号给开好，您这边就可以用了，是您的吗？ 6打配合（可说我们这边有品牌推广服务，或NSD等，但是需要对客户的情况作考核。让主管打电话过去核实对方公司的基本情况） TSR：王先生啊，实在不好意思又打扰您了，本来是决定等您电话联系的，但是我们现在有一个特惠活动，所以思前想后还是给您来电话，我们只要是今天参加进来的前20名客户可获得品牌推广一年，我已经跟经理申请了一个名额……但是对我们客户本身也是有要求的，我们的客户是需要通过考核的，我觉得你们公司也是比较高端，肯定符合标准，所以才在您那么忙的时候打扰您，实在不好意思，您看这样稍后会有人致电给您核实您的信息，请您的电话保持畅听好吧？（好的）那王先生您今天什么时候方便安排一下款项呢？ 接下来可让主管打电话核实客户的信息如： 工厂地址 核对联