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运营企划 建立销售团队 团队组成人员要求：口齿伶俐、头脑灵活、反应迅速、爱 岗敬业 培训 内容：A、礼仪培训 B、业务知识培训 C、沟通技巧培训 公正严明的奖惩制度 培养团队凝聚力与忠诚度 适时施加压力，制造危机感 竞争力（内部竞争、外部竞争） 战略规划 确定企业任务、目标 1）企业的资源和能力 2 产品性质 3）市场的同质性 4）产品的生命周期 5）企业的目标市场 2、分析市场形势，整合市场因素 1 分析市场机会 2 分析营销环境因素 3 策划企业的营销目标 4 策划实现营销目标的执行方案 5 方案的实施与控制 3、战略的确定与实施 1 明确潜在的竞争优势 （1）明确目前目标市场上存在着哪些竞争者? 2）目标市场上是否有足够数量的顾客哪些需要还没有满足？ 3 本企业在目标市场上可能形成哪些竞争优势？ 2 选择相对的竞争优势（因为没有绝对的事情） 3 展示独特的竞争优势 1 建立与市场定位一致的企业形象和产品形象。 2 巩固与市场定位一致的形象。 3 矫正与市场定位不一致的形象。 4 选择企业的发展战略 （1 在企业现有业务中寻找或者挖掘进一步增加其销售量或利润的机会，这种利用市场机会的企业发展战略称作密集型发展战略； （2 开发或者拓展与企业现有业务相关的新业务，以寻求增加其销售量或利润的机会，这种利用市场机会的战略称作一体化增长战略； （3 增加一些与企业现有业务无关但有吸引力的新业务，以寻求增加其销售量或利润的机会，这种利用市场机会的战略称作多角化增长战略。 4、目标市场细分与目标市场营销定位 1） 目标市场细分 1 市场细分 所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，依据消费者的需要和欲望、购买行为和购买习惯等方面明显的差异性，把某一产品的整体市场划分为若干个消费群的市场分类过程 2 市场细分的程序 1 选定产品的市场范围。 2 列举出所有潜在顾客的基本需求。 3 明确潜在顾客的需求差异。 4 去异求同，抽掉各细分市场中潜在顾客的差异性需求。 5 根据不同顾客群体的需求特性划分相应的子市场，并赋予一定的名称，从名称上可以联想到该市场的消费特征。 6 分析、估量各个细分市场的规模与性质，仔细审查、估计各个细分市场的大小、竞争状况和变化趋势。 2）目标市场营销定位 1 目标市场 是在市场细分的基础上，经过比较、选择，决定为服务对象的相应的细分市场。它不仅是企业营销活动所要满足的市场，也是企业为实现预期目标而要进入的市场。 2 目标市场的定位因素 （1 有一定的规模和发展前景。 （2 有足够的吸引力。 （3 符合企业的目标和能力。 三、准确制定销售计划 1 销售计划的制定原则：“不浮夸 不保守” 2 销售计划的预算成本控制 准确制定适合于企业本身的销售计划书，坚持做到不浪费企业人力物力资源，努力做到“物尽其用，人尽其能”。 四、依据销售计划制定销售任务，实时督导销售任务的进度情况，严格控制成本投入，并完成拟定的销售任务。 五、以上是本人对营销运营的概述，不尽之处还望谅解！ 刘济岩 2012年2月26日 韵翔时代（北京）国际文化有限公司 4