橱柜培训一(常见销售问题解答、设计常识).doc

整体橱柜培训资料销售技巧培训 ????????1.向每位参观展厅的客户详细介绍每种产品的特点及不同之处，让客户有所比较和参照。 ????????2.通过交谈了解客户喜好，有针对性的向其推荐该产品的优点及性能。 ????????3.从公司专业化、规模化角度阐述选择我公司产品的好处。如从测量、设计、制件、安装到售后服务的一体化、延续化、长期化等，真正体现公司“五星级服务”理念。 ????“五心级服务”即购买产品方便快捷“省心”，交钱订购时不用担心质量及售后服务问题“安心”，使用过程中用得得心应手“顺心”，售后服务及时令客户满意“舒心”，通过提供以上服务客户自觉不自觉的为公司做口碑宣传，帮公司树立良好的品牌形象，让客户成为公司的一种资源“同心”。 ????????4.从公司对加盟商管理程序的严格性上阐述公司对产品品质及相关服务承诺的保证。如：我们是向公司交纳了XX元质量保证金的，如果对质量和售后服务问题解决不好，公司接到投诉是要扣减质量保证金的。 ????????5.从产品材料的来源渠道上来阐述产品质量的延续性和稳定性，体现公司产品的优势。如：我们的柜体都是公司生产的板材制作的并且我们是全国统一配送，质量有保证，我们在橱柜生产方面从材料到柜体到门板及相关配件是一条完整的产业链，这在同行业中是很少的。 ????????6.用事实和数据说话。如“XX小区XX先生在此订货”。“XX公司XX老总订了一套XX产品”，“XX局长……”等。“我们在XX小区安装了XX套”，“我们每个月销售XX套”，“XX竞争对手一个月才销售XX套”。 ????????7.对比法：和同行其它店面比较，如：材料、台面和供货商来源，供货渠道的稳定性、专业化与非专业化，店面规模与风格比较，操作程序的规范与否，展厅内的人流量及成交量，竞争对手的欺诈行为等等。但原则要在不诋毁不攻击同行的情况下用事实及数据说话。 附：销售技巧的“九同九比法” ??????????1.?? 同等价格比材料 ??????????2.?? 同等材料比质量 ??????????3.?? 同等质量比工艺 ??????????4.?? 同等工艺比服务 ??????????5.?? 同等服务比细节 ??????????6.?? 同等细节比规模 ??????????7.?? 同等规模比管理 ??????????8.?? 同等管理比文化（企业文化及企业精神） ??????????9.?? 同等文化比口碑 橱柜培训资料（2） ???????? 1、看户型图时一定要先分清楚是内空尺寸还是半墙尺寸，大多数图纸为半墙尺寸，需要减除墙体厚度。 ????????2、看任何户型图时首先确定下水位置和烟道位置，下水位置多半在靠生活阳台处。下水位置处无法放冰箱。 ????????3、预算设计任何一套橱柜前首先要问清楚顾客有几口人，年纪组成，开火时间多少，由此确定橱柜的使用频率和需求大小。 ?????? 4、对于厨房的进门还有厨房进生活阳台的门要特别注意，大多数情况下需要改动或者打动，要结合美观，橱柜的摆放大小，进出方便等3个因数，而且一定要考虑开门，单滑门，双滑门，折叠门，子母门各自不同的开门方式，留出空间，确定用那种门或者那种改动为最佳。 ?????? 5、水盆位置最好靠近下水管，能不改动下水位置最好不改动，实在要改动告诉顾客改动下水管需要一个带检查口的管件。 ?????? 6、灶和冰箱不能精密相接，可以隔一个柜体。 ?????? 7、注意各部位尺寸，一般嵌入式消毒柜为600，单门冰箱为600，双门800—900，注意冰箱不能连接，要留逢，一般留150或160，实在地方太小最少可以留到50，欧式烟机为900，中式和侧吸式750左右，柜体厚下柜540—560，上300—320，台面厚600，最低可缩到550，吊柜最高700，下柜含脚含板一般785—800，台面和吊柜中间宽度为700，还有比如顶线，灯线，罗马柱的尺寸都要考虑进去，是放尺寸还是收尺寸。任何一个设计必须考虑所有的尺寸以及这些尺寸做出来后剩下的空间有多大。可否使用，可否美观。 ?????? 8、设计时要考虑平时做饭的顾客的个人高度，来调整一定的高度，一般情况下785—800最合适，过高或过矮的顾客需要调整。另，实际如果橱柜做一个平面785高，对于一般身高的顾客切菜和洗菜的地方矮了，炒菜的地方高了。对于有条件的厨房（大一些，不影响美观，顾客也愿意出抬高的那点钱）可以做不同高度。 ?????? 9、对于小厨房的设计一定要结合生活阳台的使用性来设计，尽可能让有限的空间有更多的功能。涡轮式洗衣机结合到橱柜中是对于小厨房有效利用空间的一个好方法。 ??????10、设计任何一个橱柜必须考虑所有的电器的摆放，使用，和美观，