《工程项目的环节管理》_20100320ok.pptVIP

工程项目的环节与管理 讲师：徐来添 职务：副总裁 专长：营销管理 部门：国内营销中心 版次：KS-MMC-TD-10A001 电话：+86-0769学习目录 第一章、工程市场规划与渠道拓展 1.1、区域工程市场规划 1.2、区域市场的渠道拓展 第二章、工程项目的精耕细作 2.1、通常对工程项目的结论与依据 2.2、对于工程“行”与“不行” 的态度 2.3、对于工程商说“行”的项目 2.4、对于工程商说“不行”的项目 2.5、要过好每个“环节关” 第三章、工程项目跟进环节分解 第四章、学习与讨论 第一章、工程市场规划与渠道拓展 1.1、区域工程市场规划 市场规划涉及的区域 区域一：省会城市 区域二：直辖区/县 区域三：地级市 (当前)市场规划的关注点? 1、渠道细分：工程机会点－－哪里可以产生工程？ 2、渠道对应工程商：工程机会取得－－谁做这些工程？ 3、渠道对应的工程项目：各细分市场的工程个案？ 第一章、工程市场规划与渠道拓展 渠道一：城区：新建道路 渠道二：城际（郊）新建路 渠道三：高速公路：隧道照明 渠道四：城区：替换工程（渠道） 渠道五：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区。 渠道........ 省会城市：渠道细分对应的寡头工程商 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A...（谁在做？） 渠道二：城际（郊）新建路－－工程商B1、B2、B...（谁在做？） 渠道三：高速公路：隧道－－工程商C1、C2、C...（谁在做？） 渠道四：城区：替换工程－－工程商D1、D2、D3、D...（谁在做？） 渠道五：大型用户：工业园、开发区、厂矿区－－工程商E（谁在做？） 特注： 1、一家工程商同时做几个渠道； 2、一个渠道同时有几家工程商瓜分。 3、签定各渠道的工程商之前，必须对该渠道前3～5名的商家进行拜访、筛选，从量变到质变 省会城市：渠道细分对应的工程项目 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A...（谁在做？）－－工程 项目1、2、... 渠道二：城际（郊）新建路－工程商B1、B2、B...（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道三：高速公路：隧道－－工程商C1、C2、C...（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道四：城区：替换工程－－工程商D1、D2、D3、D..（谁在做？）－－工程项目1、2、... 渠道五：大型用户:工业园、开发区、厂矿区－－工程商E（谁在做？）--工程项目1、2、... 特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。 直辖城区/县：渠道细分 渠道一：城区：新建道路 渠道二：城区：替换工程 渠道三：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区 渠道........ 特注： 1、没有：城际（郊）新建路渠道和高速公路渠道； 2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管 直辖城区/县：渠道细分对应的寡头工程商 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A... 渠道二：城（郊）：新建道路－－工程商B1、B2、B... 渠道三：城区：替换工程－－工程商C1、C2、C... 渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区－－工程商D 渠道........ 特注： 1、没有：城际新建路渠道和高速公路渠道； 2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管 直辖城区/县：渠道细分对应的工程项目 渠道一：城区：新建道路－－工程商A－－工程项目1、2、... 渠道二：城（郊）：新建道路－－工程商B－－工程项目1、2、... 渠道三：城区：替换工程－－工程商C－－工程项目1、2、... 渠道四：大型终端用户： 工业园、开发区、厂矿区－－工程商D－－工程项目1、2、... 渠道........ 特注：工程项目必须遵循从量变到质变的原则。 地级市：渠道细分 渠道一：城区：新建道路 渠道二：城（郊）：新建路 渠道三：城区：替换工程（渠道） 渠道四：：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区。 渠道........ 特注： 1、没有：城际新建路渠道和高速公路渠道； 2、上述两个渠道由省交通局或管理局、省高管中心直管 地级市：渠道细分对应的经销商 渠道一：城区：新建道路－－工程商A1、A2、A... 渠道二：城（郊）：新建路－－工程商B1、B2、B... 渠道三：城区：替换工程－－工程商C1、C2、C... 渠道四：大型终端用户：工业园、开发区、厂矿区－－工程商D 渠道........ 地级市：渠道细分对应的工程项目 渠道一：城区：新建道路－－工程商A－－工程项目1、2、.... 渠道二：城（郊）：新建路－－工程商