第八章康乐营销管理导论.ppt

第八章 康乐营销管理 第八章 康乐营销管理 康乐营销管理概述 第一节 康乐营销的实施 第二节 经典案例 深圳某饭店的歌舞厅独具特色，长期以来一直吸引着包括港粤等地的众多顾客，这不仅提高了饭店的出租率，而且使饭店效益一直保持在良好的状态。该饭店在经营思想上敢于突破，善于利用特色娱乐来吸引顾客，通过娱乐促销来扩大客源。康乐部员工团结一致，结合饭店档次、类型、市场群体特点，不断推出既反映时代特色又体现流行趋势的具有民族和地方特色的各类娱乐活动，在社会上引起了相当大的反响，为饭店扩大了知名度，取得了较好的经济效益和社会效益。饭店 在设计歌舞厅娱乐节目时，先经市场调研，最后推出具有内容轻快、服务热情、富有时代气息的娱乐节目。此外，康乐部娱乐项目设计还强调以宾客参与为主，使得娱乐形式多样，顾客在获得娱乐满足的同时，也得到了身心的放松，这些活动为饭店带来了可观的经济效益。 案例简评 案例中的饭店围绕着独具特色的歌舞厅，用娱乐促销扩大客源和影响力，为康乐营销树立了典范。首先，该饭店一直注重特色发展，因此能建立自己的品牌，这是吸引顾客的亮点，也是康乐营销的重中之重。同时该饭店又积极创新，密切关注时代潮流和民族地方特色，这也是康乐营销定位的主要参考依据。另外，康乐项目设置上的多样化，会对不同群体都产生号召力，也是康乐营销成功的前提之一。 第一节 康乐营销管理概述 一、康乐服务的经营特点 二、康乐营销的特点 一、康乐服务的经营特点 1.经营的灵活性 2.服务的随机性 3.经营的适应性 4.经营开发的风险性 1.经营的灵活性 （1）台球和保龄球灵活经营。 （2）网球场、壁球场和高尔夫球场的灵活经营。 （3）游泳池的灵活经营。 （4）健身房的灵活经营。 （5）歌舞娱乐项目的灵活经营。 （6）棋牌室的灵活经营。 （7）游艺机厅的灵活经营。 （8）桑拿和按摩室的灵活经营。 （9）美容美发室的灵活经营。 2.服务的随机性 康乐部所提供的服务随机性强，是饭店顾客基本生活需求以外的服务。 3.经营的适应性 （1）适应消费者的习俗。 （2）适应地理区域特点。 （3）适应季节特点。 （4）适应顾客不断发展变化的需求。 4.经营开发的风险性 （1）康乐需求的发展趋势变化快。 （2）康乐经营的合理规模难以把握。 （3）康乐经营受政策影响大。 二、康乐营销的特点 1.康乐营销的脆弱性 2.康乐营销的动态性 3.康乐营销的针对性 4.康乐营销的独特性 一、康乐营销的基本要素 二、康乐促销的策略 第二节 康乐营销的实施 1.定价方法 2.康乐部的营销 3.促销策略 4.人员 5.产品展示 一、康乐营销的基本要素 1.定价方法 （1）成本加价定价法。 （2）完全成本定价法。 （3）目标收益定价法。 （4）区分需求定价法。 （5）随行就市定价法。 （6）控制供应量定价法。 （7）利用声誉定价法。 （8）变动成本定价法。 2.康乐部的营销 （1）直接销售系统。 （2）间接销售系统。 3.促销策略 促销是指企业通过推销方式，向目标顾客传递产品的性能、特征等信息，帮助消费者认识产品所具有的消费价值，从而引起消费者的兴趣，激发消费者的购买欲望及购买行为的活动。 4.人员 人员包括服务人员和消费者两个要素。服务人员在康乐服务中担任生产者和服务者的角色，服务人员服务质量的好坏，直接影响消费者对其产品质量的评价，因而服务人员也是营销者。 5.产品展示 康乐产品的展示最终要诉诸有形展示，这样才能使消费者切实体会企业所提供的产品和服务。 二、康乐促销的策略 1.人员推销 2.广告促销 3.营业推广 4.公共关系 1.人员推销 （1）人员推销的基本形式。 （2）人员推销的基本步骤。 2.广告促销 （1）广告的目标。 （2）广告信息决策。 （3）广告媒体决策。 3.营业推广 （1）营业推广的特征。 （2）营业推广目标的确定。 （3）营业推广的基本策略。 （4）营业推广方案的制订与实施。 4.公共关系 （1）公共关系的特征与作用。 （2）实施公共关系的主要方法。 巩固练习 1.康乐经营的特点是什么？ 2.康乐营销的特点是什么？它和康乐经营的特点之间有何联系？ 3.康乐营销的四个基本要素各包含哪些内容？ 4.简述康乐促销的四种方式包含的内容？ 5.康乐产品有哪些定价方式？简述成本加价定价法的计算方法。