中国电信渠道经理技认证(四级)实操考试题目及评分标准.docxVIP

中国电信渠道经理技能认证实操考试题目及评分标准 （四级） 一、题型与考核重点 案例序号 偏重测试要点 案例1 综合题（门店诊断及开放卖场运营） 案例2 综合题（门店销量预测及单店提效） 案例3 调研分析能力（选址） 案例4 调研分析能力（选人） 案例5 谈判激励能力（上级沟通） 案例6 进店培训能力 案例7 综合题（厂商合作及厂商促销员激励） 案例8 综合题（门店分析及门店效能提升） 案例9 综合题（门店运营分析及单店提效） 案例10 连锁渠道经理岗位职责 案例11 综合题（门店终端运营及流量经营） 案例12 合作后调研及炒店促销能力 案例13 综合题（门店运营规划及门店改造） 案例14 陈列优化能力 案例15 综合题（谈判激励能力及代理商管理能力） 案例16 微型促销能力 案例17 合作前调研及渠道拓展谈判 案例18 流程支撑能力（投诉处理） 案例19 门店诊断及门店运营支撑（商超型门店） 案例20 进店培训能力（终端知识及销售技巧的培训） 二、建议题型组合 组别 题型组合 组别 题型组合 第一组 1、3、5、6、14 第十一组 3、5、8、10、20 第二组 1、4、5、14、20 第十二组 4、8、11、14、20 第三组 2、4、6、14、16 第十三组 4、7、12、18、19 第四组 2、3、5、6、18 第十四组 4、5、7、11、15 第五组 3、10、16、18、19 第十五组 7、8、10、12、18 第六组 1、12、13、18、20 第十六组 2、4、11、13、20 第七组 1、5、10、17、20 第十七组 9、14、16、18、20 第八组 1、4、10、18、20 第十八组 3、8、10、13、16 第九组 5、9、10、14、18 第十九组 2、4、10、12、18 第十题 3、6、9、10、16 第二十题 4、6、12、13、19  案例1：综合题（渠道经理岗位能力要求） 某大型卖场，地处某市核心商圈，每天人流量充足，月销终端达400多套。电信在该卖场也有专区，但是该店存在销售上不去，月销量一直未突破10个。 某天，公司领导与渠道经理走访该门店时，发现问题如下：虽然公司在该店投了专区，装修费接近10万元，但是该卖场中C网终端的宣传与陈列很少，整场全是联通的宣传。C网终端售后才能出真机给用户体验，进专区的人气不足。由于销量不好，专区有一半被挪作他用，不再销售C网产品。投了1个促销员，但当天促销员休息也不在，没有人推荐C网相关产品。 如果由你负责该门店的改进工作，请结合以上案例背景回答： 问题1：简单分析此卖场的电信专区存在的问题。 问题2：简述你将采用哪些举措改变该门店现状，提升该卖场的电信销量。 答题思路： 问题1：共5分 主要问题包括：人气不足、专区被挪用、陈列宣传不够、促销员不积极、体验区没有充分使用等 （每点1分，共5分） 问题2：共15分 围绕货、柜、人、奖、促、培六大要素，帮助门店做好终端运营各环节支撑，有效提升门店终端运营水平和赢利能力，措施如下： 1、 解决触点问题：包括优化专区位置；增配促销员，加强人员培训，提升促销员对电信产品及业务的营销能力；在品牌终端区增设c网合约促销标识等。（4分） 2、 将电信活动纳入门店主推：与店长沟通，了解门店促销计划，包括活动纳入主推；经常包装活动，形成促销惯例。（4分） 3、 激励：对店长、店员销售给予及时奖励，引导销售；将门店促销员C网促销占比纳入考核内容。（4分） 4、 做好客情关系：理清门店的主要负责人分别在终端供货、活动策划、店员考核等方面的职责与作用。（3分） （言之有理，酌情给分）  案例2：综合题（门店销量预测及单店提效） 小刘是一名中国电信的渠道经理，在某核心商圈新开一家门店，由于承包经营后，考虑到自己切身利益，小刘希望自己能先预测门店销量，所以特向资深渠道经理请教。 假如你是资深渠道经理，请结合实际情况回答小刘以下问题： 问题1：门店销量预测，有哪些指标可以看？ 问题2：有什么切实可行举措可以提升门店销量？ 答题思路： 问题1：共8分 （1） 单店人流量、客流量的统计（2分） （2） 进店率诊断（1分） （3） 销售成功率诊断（1分） （4） 回头率诊断（1分） （5） 流失率诊断（1分） （6） 客单价诊断（1分） （7） 毛利率诊断（1分） 问题2：共12分 （1） 优化网点建设。作为渠道经理需要在建立新代理网点之前做好充分的调研工作，为代理商建立一个良好的市场。 （2） 能够在经营理念及销售技巧等方面给予代理商更多的支撑与帮助。 （3） 规范、引导重大节假日大型促销和小型节假日、周末常态化微促等炒店、暖店销售活动并强化组织保障。 （4） 坚持以终端带动促销，通过重点机型集约运作、明星机首发、直供中心常态化终端订货会