2016年电大《现代推销学》期末复习资料(李金荣修订版).docVIP

《现代推销学》期末复习资料 主编：程剑楠 修订校对排版：李金荣 任课老师：潘小毅136386433136 考试时间：2012年12月30日下午2点 地点：R402 监考老师：李习平、张赟 考试题型：一、名词解释（5*3’） 二、单选（15*2’） 三、判断（10*2’） 四、简答（5*5’） 五、实际应用（10’） 一、重点名词概念 1、推销：指企业推销人员与消费者通过面对面的接触，运用一定的推销手段和技巧，将商品或劳务的信息传递给消费者，使消费者认识商品或劳务的性能、特征，引起注意，激发购买欲望，实现购买行为的整个过程。广义指通过一定形式传递信息，让他人购买或者接受产品服务或观念的过程。 2、推销配额：企业分配给基层推销组织和推销人员在一定时期内必须完成的产品销售任务。 3、准顾客：又称为潜在顾客，指那些能够从推销人员所推销的产品中获益，并且有能力购买该产品的组织和个人。 4、销售展示：指将顾客带至产品面前，通过实物的观看、操作，让顾客了解产品的外观、操作方法、具有的功能及能给顾客带来的利益，促使顾客产生购买欲望，实现销售目标的整个活动过程。 5、顾客异议:也称为顾客购买异议，指顾客对产品、推销人员或产品生产企业表现出的怀疑、否定或反对意见的统称。 6、中心人物带动法:又称名人介绍法，是指推销人员在某一特点的推销范围内，