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欧普绩效考核 华宇通欧普业务员管理体系改革方案 一. 改革背景： 目前欧普照明在成都照明市场上占有较大市场份额，名气相对比较响亮。但管理模式上存在较大缺陷，导致业务开展发展到瓶颈。对于管理人员主要体现以下几个不知道：1.业务员是否去了现场不知道。2.业务员现场做了多少不知道。3.业务员做的效果如何不知道。 站在公司层面上来看普通员工流动较快，人员素质层次不齐，对一线人员，即普通员工的考评及薪酬设计宜简单易操作，考核、薪酬、激励的基础是行为而不是结果。管理人员则不同，这是公司核心竞争力的载体，也是公司发展的种子。相对素质较高，而且身处服务现场，要对业绩负责。因此，对管理人员的考核、薪酬、激励的基础应是结果而不是行为。 综综上所述，现提出以下改革方案。 二. 人员及对应职责安排： 1）区域划分 本着公平公正原则给业务员划分区域，再在各自区域规划处5条路线（由业务员自行规划），交由上级管理人员备份，上级管理人员可进行随时随机抽查。每条路线上客户数量不低于25家（业务员制定客户拜访信息表统一由公司进行管理）。原则上三天三环以内，两天三环以外，剩下一天合理调整。不能到达的客户要有电话进行沟通。 2）职责 业务员的主要职责主要有两方面，一方面是向上对接公司，起到信息上传下达的作用。另一方面是向下对接客户管理客户进销存。 1．客户走访和终端标准化。业务员第一职责在于拜访客户，维护基本的客情关系，向客户传达公司的产品、政策、价格等信息，了解客户的意见和建议，根据客户的进销存状况，沟通确定定 单并上报。 业务员走访客户的另外一个最重要工作，就是终端标准化，也就是保证产品在终端的出样和亮化 2．市场信息监控。业务员整日在市场一线打拼，对于市场状况最有发言权。因此，业务员的另外一个重要工作，就是对市场信息进行监控，做到三知，即知行情、知敌情、知我情。知行情就是知道客户整个门店乃至区域内所有客户的销售情况，哪个客户更优质，哪个客户最能买高端等等；知敌情也就是须对竞争对手情况了解，对手的产品系列、主销型号、零售价格、促销活动和人员配备等多方面都应了解；知我情就是在上述动态变化的市场环境中，了解己方的市场销量变化、份额变化、滞销情况和营业员士气等。通过三情的了解，向上汇报反映，以便公司及时根据市场变化调整应对措施。 3）客户拜访信息表