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一单选 谈判双方相互交换和切割利益时所 表现出来的这种既离不得又让不得的关系，早就一起了研究者们的兴趣。其中值得提及的是本世纪20年代英国经济学家A。皮古对劳资双方通过谈判交涉决定工资问题的研究。 事实上，（经济效益）是评价一场上午谈判是否成功的主要指标。 从内容上讲，由于绝大多数商务谈判都要涉及技术，商务（其中又以价格为核心）和法律条文等三个方面，所以通常商务谈判都包括技术附件，合同条文的谈判和和合同价格的谈判三大部分。 附件的多寡与交易的复杂程度有关，与要描述的内容有关。交易月复杂，要描述的内容月丰富，则技术附件的数量也越多。 解决分歧的思路主要有：（1）遵循行业习惯（2）于合同条款挂钩（3）与价格条件挂钩 谈判的原则有：（1）注重法律依据（2）追求条件平衡（3）条文明确严谨 价格 谈判一般分“三部曲”：（价格解释）（价格评价）和（讨价还价）。 还价的方式：第一种是逐项还价 第二种是分组还价 第三种是总体还价。 合资谈判主要内容之一是（投资总额）和注册资本）。 合资谈判主要内容之二是（投资比例）。 在谈判中可以根据以下几个因素来确定双方的投资的比例：（1）外商提供技术的先进程度（2）产品的市场流向（3）双方在管理水平方面的差距。 任何一项技术贸易谈判，其内容都可归纳完isange部分：（1）技术部分的谈判（2）商务部分的谈判（3）法律部分的谈判 在拉丁美洲国家，送礼忌讳“十三”这个数字，因为他是代表厄运的。 价格多由企业本身根据主观的或客观的各种因素去制订，其主观因素诸如营销策略谈判技巧的运用等，客观因素主要有以下五个：1成本因素 二需求因素 三竞争因素 四 产品因素 五环境因素 需求因素是需求弹性而言，即指价格的变动与需求变动之间的关系。 （商务谈判信息）是指那些与谈判活动有密切联系的条件情况及其属性的一种客观描述，是一种特殊的人工信息。 谈判信息的分类， 按谈判信息的内容划分可以将其分为自然环境信息，社会环境信息，市场分化信息，竞争对手信息，产品信息，消费需求和消费心理信息，购买力及投向信息等等。 按谈判信息载体划分可分为语言信息，文字子妮子，声像信息，实物信息。 按谈判信息活动范围划分可以分为经济性信息，政治性信息，社会性信息和科技性信息。 谈判的关系主体资格是指以能够以自己的名义参与谈判并承担谈判后果的能力。 谈判的主体不合格是指谈判者本身不具有参加谈判的主体资格，既不享有谈判中的权利，又不能履行谈判中的义务，更不能承担谈判的后果。 作为信息资料的来源，利用率最高的是（报纸）。 非公开信息资料的收集法有：（1）收买信息资料（2）使用商业间谍 窃取所需情报信息。 资料的整理一般分四个阶段：（1）对资料大的评价（2）资料的筛选（3）资料的分类（4）资料的保存。 查重法这是选信息最简便的方法，目的是剔除重复资料，选出有用的信息资料。 资料的筛选大体有以下几种方法：（1）查重法 （2）时序法 （3）类比法 （4）评估法 谈判信息的传递方式有以下几种：（1）明示 （2）暗示 （3）意会 谈判时间的内涵有两重：一指谈判可以开始的时间；二是指谈判应当进行的期限。 谈判时间可据其是否有利于谈判双方，在总体上 划分为四类：（1）己方时间 （2）他方时间 （3）互利时间 （4）不利时间 谈判地点可以划分为三大类：（1）主场，即己方所在地 （2）-客场，即对方所在地（3）中立地点。 依谈判中心里状态及心理倾向，可以将谈判方式分为（常规式，利导式，迂回式，冲激式）。 从社会学角度来讲，商务谈判遵循的是（非零和博弈）的原则，即（“你赢我也赢”）的原则。 商务谈判过程从一定意义上说，就是（“给”）与（“取”）的过程。 关系利益问题实质上是（人0的问题. 商务谈判策略是指谈判者在谈判过程中，为了达到预期的目标所采取的对策。 制定商务谈判策略的步骤是指制订策略所应遵循的逻辑顺序。 报价之前最好能为自己设定一个“最可接纳水平”，这是报价的首要原则。 最低可接纳水平的设定会产生下列好处： A,谈判者可借此来避免拒绝有利条件； B,谈判者可借此来避免接纳不利条件； C,谈判者可借此来抗拒一时的鲁莽行为； D,当事人可借此来限制谈判者权利； E,在“联合作战”的场合，它可以避免各个谈判者更行其事。 所谓低价报价方式以日本最为典型，因此又被称为日本式报价。 高价报价方式以西欧国家厂商最为典型，因此又被人们称为西欧式报价。 P174,表格分析 在商务谈判中买方产生成交欲望的表现通常有以下几种？ A,当买方提出有关付款方式，交货时间，运输问题以及维修服务等方面的问题时，一般可视为买方已有了成交意思。 B,当买方进一步更详细的资料时，也可视为对缔结协议感兴趣的表现。 C,买方谈判人员的面目表情，手势等等，也可表现出成交意图。 8，买方利用期限力量促成