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“发现”经销商系列三：提升经销的四大法宝 文/王文卿 一、经销商为什么要自己提升经销？ 1、马太效应告诉我们：想平凡者，连平凡将不能得到！ 中国企业的平均寿命，有人说3年，也说5年，它表明一个道理：中国企业平均寿命很短暂，而一些大型企业老总：海尔张瑞敏、华为任正非、微软比尔盖茨等无不在战战兢兢的度过，他们认为离自己企业倒闭还有x天。 相反，一些中小经销商仍然“安于现状”，等到关门大吉的时候，才突然猛醒。在这里想给经销商朋友一句建议： 在越来越恶劣的营销环境下，与世无争，只图平凡将连平凡都得不到！ 2、经销别人的东西 铺设自己的渠道网络 “做广告等于给企业做的”，这是很多经销商的共同心理，他们认为自己做的每一份努力都是在给企业打工，却不想过企业做的是品牌，但是渠道和网络却属于自己。 做大网络和渠道，本身就是经销商自身资源的提升。如果有好的资源网络，想选择一个合作的厂家，想必不是难事，经销商应该有要做行业国美和苏宁的气魄。 3、经销企业产品只是“长征第一步” 食品行业，华泽创造了很多模式：在上游大肆收购酒厂、中游建立专业的渠道（华致酒行）、下游推出“金六福”等产品打市场，形成了一个综合性的集团，并且还在不断地横向纵向收购扩张。 因此，经销商对于“经销”二字，一定要理解透彻，无论是企业还是终端的经销商都是在整合资源，不应有从属企业的思想，企业当然也不应有依赖经销商的念头，都是在不同的环节在整合资源，合作是共赢的结果。 二、提升经销的几个途径： 1、从实践中积累经验 经销商最大优势在于：自己不断接触到实践，不管企业执行型经销商还是公司化运营型经销商，每天无不在实践中工作，因此，不断提升自我，提升经销的一个非常重要的途径就是：经验积累。 经验包括：成功的案例和失败的案例，最珍贵的一手资料，需要经销商能从中学习到营销的思维，不断的悟出营销的道理和套路，形成自己的风格。 但，并不要固步自封，从经验学习中导致经验主义的失误，凡事只相信自己的经验，也是一个很大的毛病。 2、从厂家支援中提升 目前，厂家已经开始感受到了营销的紧迫性，并且以行动在全力推进市场，经销商成为企业战略的一个环节出现（因此有经销商感觉厂家是领导，自己随时有被替换的可能就是这个原因），很多东西都是在企业给经销商“填鸭式”教育。 而，经销商往往是那个“永远不听话的学生”，非但不认真学习，而且会做一些小动作令企业大伤脑筋。 从这些案例中，作为经销商应该明白，没有好的网络，小品牌自己也将抓不住，市场不是靠关系不是靠资金，之所以能拿到一个好的品牌，完全是自己具备的能力，而不是其他的。反之，如果一旦失去网络，就算再好的关系也是空中楼阁，不会长久。 3、从市场提升 市场是本大书，作为一个有思想的经销商应该具备很多能力，也应该广泛的接触一些专业的经销必备知识，并且需要有能力运用它们，因此这里提示经销商们应该注意这些：政府动态、产业动态、行业动态、企业动态、同行动态、消费者动态。 3.1关注政府动态：处于初级阶段时代的中国，未来的发展都是在5年前作出的规划，因此作为一个经销商，应该明白一个道理： 走在时间的前面！ 当别人还或在2010年的时候，远见的经销商应该活在3年-5年以后，他们的判断完全来自3-5年后的市场，然后自己一步步朝着这个方向迈进。 需要的资料：中国国家政府的官方网站、工业和信息化部网站、各省市统计局及年鉴（特别是年鉴，市场容量、行业对比都在年鉴里）及其他有关政府信息的渠道（天气、灾害、疾病等灾害情况，其中无一个不存在着巨大的市场，并非是发国难财，而且会被视为善举）。 3.2关注产业动态：关注产业动态，是希望经销商能利用自己现有资源，不断发展中横向及纵向的扩张。在此过程中，笔者在其他文章中也曾提到，创新一个品牌的风险要远远大于接手一个品牌，为了使得自己的利益最大化，那么必须对产业动态进行了解（对此，网络、媒体、杂志上都能获取到信息，其中网络信息更新更为及时准确，鉴于目前的媒体环境，实证性还有待提升）。 需要的资料：各门户网站财经版块的产业动态（新浪、腾讯、网易他们的分类很细，值得参考，其他就是专业的财经网站，如第一财经网等，还有一批产业分析网站，都能获取产业的信息）。 3.3 关注行业动态：关注行业动态，了解到各个品牌的动作，作为对比，使自己更加清楚自己的定位，在实践中，围绕同行的各个动态寻找机会。 这里最需要做的事情是和厂家一起搜集市场信息，包括自己的和同行的信息，这些信息在做营销决策中是最有利的武器，对于经销商来说，通过长时间的对行业关注能使自己更精确的进行资金投放。 3.4关注企业动态：作为一名经销商应该对厂家进行了解，了解到厂家的优劣，从而在终端进行有的放矢，不一定最好的企业就是最适合自己的。企业的动态，也是指导经销商进行当地市场活动的风向标； 在这方面，一些有头脑的经