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嘉佳酒水配送中心策划案 策划案名称：嘉佳酒水配送中心。 配送产品：葡萄酒 一、嘉佳酒水配送中心需求分析 葡萄是嘉兴市南湖区的特色优势主导产业，经过近几年产业结构调整，种植面积和产值连续增长，产业规模不断扩大，经济效益日渐显著，逐步形成了以大桥镇为中心的葡萄产业基地。 表一 近年来大桥镇葡萄种植情况表 年份 种植户数 种植面积（亩） 总产值/总收入/销售收入（万元） 总产量（吨） 2001年 230多 1204 1141 ? 2005年 ? 5655 4036.4 8253 2006年 ? ? 4900多 8867 2007年 1400 10597 7000余 9035 2008年 ? 15477 破10000 13800 2009年 2800多 18000 16000 ? 资料来源：嘉兴在线、南湖新闻网等 2009年浙江嘉兴葡萄酒：年销量上亿20％进口。2009年开始，虽受金融危机的影响，葡萄酒市场仍然高歌猛进，呈现出明显上扬的趋势。根据中国葡萄酒信息网公布的数据显示，浙江酒店里的葡萄酒消费比例高达48%。据对嘉兴友诚、海宁糖业烟酒等酒类经销商的不完全统计，在嘉兴市场上，去年一年葡萄酒的销量至少在上亿元，而其中20％左右是进口的葡萄酒。据预测，从2005年开始的10年时间，是嘉兴葡萄酒市场最好的黄金发展阶段。（资料来源于中国红酒网） 葡萄酒与白酒有一个显著的差别，那就是具有明显的产销区分离的特点。河北、山东、宁夏、甘肃、新疆等省份生产出了占总量80％的葡萄酒，而华东和华南的几个省市则消化了占总量约80％的葡萄酒。　　葡萄酒产大于销的矛盾越来越突出，产能资源越来越丰富，而市场资源越来越紧张，受区域经济发展不平衡的制约，未来相当长的时期内，葡萄酒仍然主要集中在华东、华南的城市中销售。因此，我们说，谁抓住了主销区，谁就抓住了未来。也因此，扩大主销区市场容量，抢占主销区市场制高点成为当前葡萄酒厂商的主要策略。在的葡萄酒市场上，王朝占据着市场主流，打入了生活中的各个环节，为大多数消费者所喜爱，并受到部队系统的青睐；长城在市场的上升势头很猛，尤其是在餐饮终端的表现突出；威龙也是市场上的强势品牌之一，但其主要畅销产品集中在甜酒这一块；香格里拉在市场上总体表现尚可；其他品牌则市场表现乏力。　　市区的商超中以每瓶30～40元的干红最为畅销，甜酒的销量并不大。在酒店中的主流消费价位80～90元/瓶，根据酒店的规模有些差别。甜酒消费区域主要集中在周边郊县，以每瓶10元上下的价位最为常见。主销产品 品牌 品种 价格（单位：元／瓶） 批发（平均） 零售价（平均） 王朝 老干红 33.8 36（商超）、68（酒店） 长城 烟台长城 27~28 - 威龙 精品干红 33.8 - 甜酒 - 10.6~12.6 终端操作 终端名称 主要商超 超市、世纪联华、润发、家乐福、沃尔玛等。 主要酒店 大酒店、大酒店、等。 夜场及其他 ? 终端费用及促销 市场上最有效的促销方式是人员促销。促销人员进入商超还需交付300～400元/人的管理费，其工资多为底薪+提成的形式，底薪600元左右，提成也有分别：礼品酒3元/瓶，一般干红为1.5~2元/瓶，低档红酒每瓶0.2～0.5元。此外，每个品牌还有自己不同的政策，以威龙为例，完成规定销售任务后还可以获得200元的任务奖。促销品多配备一些开瓶器、酒杯、雨伞等，赠酒是各大品牌采用最多的促销方式，买一赠一最常见。 强势经销商 公司名称 主营产品 中天酒业有限公司 王朝 金色庄园酒业有限公司 烟台长城 中糖德和酒业有限公司 洋酒 鲁威贸易有限公司 威龙 强势媒体 平面传媒 《晚报》 电视传媒 电视台 发展趋势 王朝受到来自各方的挑战，销量有所下滑，但其稳固的地位短期内不会有太大的改变，尤其是在某些领域还拥有一批忠诚的消费者；长城的内部竞争较为突出，竞争的同时开展合作才更有望实现长城集团在的利润最大化；随着消费者观念的变化，市区甜酒消费人群开始有所减少，威龙在市场的占有率也开始逐渐降低，再加上缺乏对市场的有效刺激，威龙在将遭遇严峻考验。 备注 是一个开放性的市场，消费者对于新品牌的进入并没有什么抵触心理。但要想做大市场需要品牌的长期积淀和企业雄厚的资金实力。首先，经销商的心态很重要，要树立对品牌的信心，这是最起码的一点。其次，在品牌宣传上要跟上去，这需要企业有雄厚的资金支持。最后，也是最重要的一点，要在市场开发上做足功夫，把对于餐饮终端的运作放在首要地位。先做开餐饮终端，保证品牌的市场利润，再利用餐饮对于流通渠道的带动作用，完成全面铺货，获取全面发展。此外，有创意的促销活动也是不可或缺的一个环节。南京周边的镇江和扬州对于红酒来说，应该属于半开放性