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商务谈判策划书 班 级： 10营销 3班 姓 名： 潘志富 林一新 马文琦 林浙甄 朱书政 张媛媛 林彬慧 叶晶 关于天收购碍穆特尔旅馆的商务谈判 一 、谈判主题 二、 谈判团队人员组成主谈：，公司谈判全权代表 决策人：负责重大问题的决策； 顾问：，负责问题； 三、双方利益及优劣势分析 我方核心利益：1、2、对方利益： 我方优势：我方劣势：对方优势： ????????? 对方劣势：四、 谈判目标 、达到合作目的。 ??? 2、保证成交价格为20到35万元。 3、 五、程序及具体策略 1、开局： 方案一：感情交流式开局策略：通过谈及双方合作情况形成感情上的共鸣，把对方引入较融洽的谈判气氛中 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，指出借题发挥的策略：认真听取对方陈述，抓住对方问题点，进行攻击、突破2、中期阶段：1）红脸白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，适时将谈判话题2）层层推进，步步为营的策略：有技巧地提出我方预期利益，先易后难，步步为营地争取利益3）把握让步原则：明确我方核心利益所在，实行以退为进策略，退一步进两步，做到迂回补偿，充分利用手中筹码，适当时可以来换取其它更大利益4）突出优势: 以强调与我方协议成功给对方带来的利益，同时软硬兼施，暗示对方若与我方协议失败将会有巨大损失5）打破僵局: 合理利用暂停，首先冷静分析僵局原因，再可运用把握肯定对方行式，否定方实质的方法解除僵局，适时用声东击西策略，打破僵局3、休局阶段：如有必要，根据实际情况对原有方案进行调整 4、最后谈判阶段： 1把握底线: 适时运用折中调和策略，把握严格把握最后让步的幅度，在适宜的时机提 2）埋下契机：在谈判中形成一体化谈判，以期建立长期合作关系 3达成协议：明确最终谈判结果，出示会议记录和合同范本,请对方确认,并 制定应急预案 双方是第一次进行商务谈判，彼此不太了解。为了使谈判顺利进行，有必要制定应急预案。 1、 对方应对方案： 2