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销 售 指 导 目录 认识销售 1 销售的误区 1 有没有思考过这些问题呢 1 销售的本质 1 销售阶段 2 一、吸引 ： 2 二、了解： 2 三、沟通 5 四、议价 6 五、售后 6 重要注意： 6 个人销售能力锻炼 8 个人不良习惯对销售的影响 8 培养一个自我检讨的心态 8 销售知识 9 销 售 认识销售 销售是一场游戏，游戏有陷阱，有刺激，有任务，但需要成功！ 不要说你不会，只是你还不熟悉这个游戏的操作！ 销售的误区 一味的将产品推销给某一个人！ 完成一项任务！ 有没有思考过这些问题呢 你的产品有什么特点？ 客人需要你的产品干什么用？ 客人对使用有什么顾虑？ 客人即使买了你的产品但真正需要的是什么？ 销售的本质 充分需求和合适产品的结合，好像找女朋友一样，并不是你找的另一半必须是仙女或王子，你需要的是一个妻子和丈夫。需求不是与生俱来的，需求需要挖掘和引导。如何挖掘如何引导是我们下面需要谈论的话题。 销售阶段 吸引＞＞＞了解＞＞＞沟通＞＞＞议价＞＞＞售后 一、吸引 ： 客户第一眼看到的肯定是海报，海报的设计、整洁决定了客户的第一印象。所以说如何吸引客户所有的销售都需要贯穿在海报中，没有哪个男人喜欢丑女人，只要是帅哥女人绝对喜欢。人们都是喜欢靓 的东西这是不容置疑的。海报是我们销售的根本！所有在给客人解释款式长短等衣服的时候尽量将客人的目光引导至海报上。 地摊是赚吆喝，客人看到海报或没有注意海报的时候，在客人距离摊位3米之内的地方时就应开始用广告词对客人进行解说。 有一种情况是堆客，当堆客是的解说更多的是像一个讲师一样对客人讲解我们的衣服款式、面料、品牌、特点，以此吸引顾客，尽量摆出一个为大家讲解（以求专业）的姿态 以吸引更多的顾客。 二、了解： 客人了解的过程是非常关键的环节，这大部分取决于你的解说，你的解说必须生动、精彩、真实、符合客户需要，目的在于如何取得顾客的信任，如果漫不经心、爱答不理、三心二意，首先客人不能相信你，当客人不能相信你的时候你的销售已经失败了。 解说：需要从客人了解的过程开始— 颜色》》》款式》》》面料》》》价格》》》满足感。 款式：naning9是个韩国的牌子，1：1的仿版，指引海报看款，所有款兰州只有我们一家有。 颜色：一般情况我们是多个颜色，结合一下客人的肤色，和她本身穿的衣服，先问喜欢哪个颜色，然后在给他推荐一个颜色，并说出这个颜色的特点，有些时候可以结合肤色（看客人是不是呢种爱浇汁的客人了）。 重要：这一阶段完成后做一个肯定的语气！如：你的身材最适合穿这款衣服；这款衣服单穿打底或者都很很好绝对是要买的，等等！ 面料：面料的解说主要一点是专业，专业的让客人更信任你。常用专业面料：cvc拉架棉、一分之一螺纹、涤纶、氨纶，氨纶是一种树木制作的植物纤维，耐光度和弹性比较好的一种面料。等！ 这一阶段有可能提到大小，这个要根据客人的身材决定解说的方式，“弹性和回弹非常好的一款面料，如果这种面料只有弹性没有回弹呢就会变形”这样的解说解决大小的客人顾虑。 价格：阶段一般是这上一阶段完成后客人如果有意向会像你询问价格，价格的回答不宜直接答复，价格是非常敏感的话题，价格将决定客人最终是否愿意成交。直白的说出：“20块”，这样的回答虽然合情合理，但并不理想。如在解说价格时加于修饰你作为客户可以感觉一下：“你喜欢哪个颜色（此时是为了试探她是否真的需要）现在，只卖20块，所有货都是我们从工厂直接打板定做的，面料都是我们自己挑选的，绝对实惠。”此时的语气并不单纯的是为了修饰，更重要的是给客人一个满足的答复。客人的满足感增加，自然就更接近购买的心理防线。 重要：这一阶段也是客人讨价还价的开始，大部分客人并非是为了真的需要你降价才会买，基本分为以下几种类型： 其实不想买，通过讨价还价完美脱身。 表现自己的讲价能力，（通过我们的服装渠道，款式唯一，品牌仿版等增加满足，其次通过积分卡片的推出给她以优惠，尽量给她更多的自由空间，如颜色可以更换等） 需要一点实惠，（这种客人最容易，提出东部同等质量批发价格，我们是工厂做的货，绝对实惠，而且还有积分卡片） 三、沟通 当客人了解完以上基本问题后，基本上开始决定购买或者不买了，此时是客人开始犹豫，这种犹豫已经肯定了她对此商品没有反感，销售人员更多的是重复此款衣服对她美丽产生的效果，如：既可以打底也可以单穿，更多的需要给她介绍一些衣服的小常识这样会很大程度的增加客人的满意度，如纯色的衣服尽量搭配毛衣链，用模特来比较顾客，会让顾客感觉配出来就像模特了，她自然会很开心。如衣服的洗涤呀等等，或者结合她本人的特点给他推荐颜色等等。 此时客人经常考虑的问题有： 我穿上是否和模特一样？（可以用服装搭配来解释，或者通过对比他与模特的身材、身高的相像来解