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《分销渠道管理》复习资料 分销渠道的功能结构与管理关系 1.分销渠道：亦称配銷通路或营销渠道，一般是指产品或服务从生产者流向消费者（用户）所经过的整个通道。这个通道通常由制造商、批发商、零售商及其他辅助机构组成。 特征：1）分销渠道是反映某一特定产品或服务价值实现的全过程； 2）分销渠道是由一系列相互依存的组织按照一定的目标结合起来的网络系统； 3）分销渠道的核心业务是购销； 4）分销渠道是一个多功能系统。 功能：调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险。基本功能是将产品（服务）顺利地分销给消费者。或： 1.便利搜寻；2.调节品种与数量的差异（归集，分类，分级，汇总）；3.提供服务。 流程：前向流程：实物流，所有权流，促销流 后向流程：订货流，支付流 双向流：洽谈流，融资流，风险流，信息流。 2.分销渠道管理的重要性： 1）只有通过分销企业产品或服务才能进入消费，实现其价值； 2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段； 3）建立和管理良好的分销渠道是确定企业竞争优势的重要武器。 中间商的功能：①提高交易效率②促进产品（服务）销售过程更为顺畅③促使交易程序规范化，节约交易成本④简化买卖双方的寻找过程。 3.分销渠道服务产出：分销渠道成员行使各种营销职能，提供服务，以满足消费者需求的总体表现。 巴克林分类：空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性 4.建立渠道战略联盟与伙伴关系需要：1）认识渠道成员的相互依赖性2）渠道成员的紧密合作3）角色和职能的合理分工，使各成员行使共同权利和责任4）以共同目标为重点的协作努力5）渠道成员之间的信任和沟通 第二章 分销渠道成员及其营销特征（名解、简答） 1.批发：指一切将物品或服务销售给那些为了转卖或其他经营用途的客户的商业活动 批发商：指哪些其主要业务是从事批发经营的组织或个人 1）商人批发商：指不依附于其他组织、具有法人资格的独立批发企业。 2）代理批发商：指从事购买或销售或二者兼备的洽谈业务，但不取得商品所有权的批发商类型。 3）制造商：一般都设有销售部门，并在城市或地区设立办事处。这些机构通常都有批发业务。 4）经纪人：是买卖双方介绍交易以获取佣金的中间商人C=F+vq（其中，C为总费用，F是年度固定费用，v是单位可变成本，q是商品的销售数量）直接销售总费用：C0 =F0 +v0 q外部销售机构销售总费用：C1 =F1 +v1 q外部销售机构交易费用：C2 =F2 +v2 q外购销售总费用：C=C1+C2 比较C0和C哪个较小： 1）F0≦F1 +F2，且v0 v1 +v2，或者F0 F1 +F2，且v0≦v1 +v2，因而，不论商品销售数量多少，总是有C0 C。在这种情况下，由生产厂商承担商品销售职能更有效率； 2）F0≧F1 +F2，且v0 v1 +v2，或者F0 F1 +F2，且v0≧v1 +v2，因而不论商品销售数量多少，总是有C0 C。在这种情况下，由外部商业结构承担商品销售职能更有效率； 3）F0≦F1 +F2，而v0 v1 +v2，,则可以判断，当商品销售总量相对较少时，会出现C0 C，即由生产厂商销售商品的效率会比外部商业机构销售商品的效率高些。但是，当商品销售总量相对较大时，就会出现C0 C,这意味着由外部商业机构销售商品的效率相对较高。在这种情况下，选择谁来承担商品销售职能，主要取决于商品销售总量的高低。对于不同销售水平，企业作出的决策是不同的。 4）F0＝F1 +F2，且v0＝v1 +v2，从理论上讲，商品销售职能不论如何分配都不能节约成本。从实践上看，有关商品销售职能的分配取决于三个主要因素：①有关费用影响因素的动态与趋势②企业的发展战略③商品销售利润的大小 2.“刚性”纵向一体化组织：由生产企业“拥有”（独立建设或控股组建）的分销渠道，是企业生产和分销一体化组织的一部分 3.“柔性”垂直整合组织：生产企业“外购”分销服务（即中间商的分销服务）组成的渠道 “柔性”垂直组织与纵向一体化组织的最大差别：组织中的联结力不同。纵向一体化组织内部的联结力是一个同一主体的产权；而“柔性”垂直整合组织中的联结力是不同主体之间的合作意愿。 类型：1）管理型垂直渠道系统：特点：有一个龙头企业、有一个组织体系、有统一的营销策略；优势：组织化程度高、具有一定程度的稳定性和整体性、能避免渠道成员之间的恶性竞争。 2）契约型垂直渠道系统：优势：渠道建设成本低、渠道成员有着明确的分工与合作、具有很高的运作效率、渠道调整具有较大的灵活性3）特许经营组织：特点：有一个特许人、采用相同的经营方式与特色、倡导一个共同文化。 第五章 分销物流系统设计与管理（计算） 1.物流：（狭义）商品实体的空间位移（广义）与商品实体有关的全部流通