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店长能力决定专卖店命运--保健品行业专卖店店长管理能力提升要素解析 　　　　　　　　　　　　　编辑/整理：会销人网 　　从会议营销兴起，发展至今已经20余年。随着顾客对“游击队”模式越来越不信任，专卖店因为比纯会销团队管理层次少、员工管理难度低，可信度高，顾客认同感强，开店已成为大部分会销公司的选择。如今遍布市场的保健品专卖店表明，保健品企业以通过开店的方式抢占市场份额已是大势所趋。作为门店的灵魂，店长的综合素质和管理能力的高低直接决定了门店的销售能力，而店面的销售能力又决定着整个企业的发展能力。那么对保健品专卖店的店长来说，应如何提高自己的管理能力，进而管好每位店员以及提升销售业绩呢？近期本刊编辑走访了一些业内优秀专卖店店长，总结出一些经验，希望对读者的企业有所帮助。 　　　　　　　　　　　　店长是门店的核心和灵魂 　　店长是老板的“管家婆”，公司派驻到市场的“武工队”队长，下属的教练和导师，公司和员工沟通的桥梁。店长的职责就是管好员工、带好团队、大量发展顾客、管好店容店貌、处理好周边关系、卖货赚钱。具体说就是管人、管事、管货、管店、处关系、卖货。 　　作为一名优秀店长，首先要认清自己的岗位职责，知道自己应该做什么的，能够做什么。在明确自己定位的前提下，扮演好自己的角色。 　　店长是“兵头将尾”，老板的下属，员工的领导。他是员工与老板之间的关键人物，在公司管理中起着承上启下的作用。对老板而言，店长必须坚决执行公司的方针战略，支持领导的各项决议，主动工作，积极思考，不断向领导提供好的思路和建议，为专卖店的发展贡献力量。对员工而言，店长必须能指导和督促员工完成公司下达的销售目标，同时从思想上对员工进行引导、从行为上进行培训和管理，以便提升员工工作能力和效率，激励员工努力工作，将团队带大、带强。 　　店长作为专卖店的负责人，必须从思想和行为上做好员工的表率，用人格魅力和工作能力赢得员工的认可和追随。“打铁先要自身硬”，要得到员工的追随，首先店长必须是个销售高手，从销售能力上折服员工，员工说服不了的顾客店长能够说服；员工摆不平的难缠顾客店长能够摆平；员工棘手的退货、投诉店长能够妥善解决，店员自然就会信服，店长的威信自然也就确立了。 　　其次作为店长，他的人品和为人处事的风格必须得到员工的认可。平等尊重、处事公平、光明磊落、宽容大度、出手大方、和气生财。店长要像兄长一样，从生活上关心员工，从工作上严格要求员工，从技能上教导员工，让员工通过努力工作赚到钱、学到本事，就会赢得员工的尊重和认可。 　　另外，店长必须有激励员工、鼓舞人心的能力。对员工的点滴进步及时给予表扬和肯定，不断推出团队和个人竞赛，激发员工工作热情，让年轻人喜欢自己的工作，从工作中找到乐趣。 　　　　　　　　　店长最主要的任务就是带领员工卖货 　　开店的目的就是挣钱，挣钱就必须卖货。说一千道一万，对专卖店考核的最终目标就是业绩，卖货不行的店，其他方面做得再好也没用。 　　专卖店的业绩首先取决于客流量。销量=客流量X成交率X每单成交金额。要想将业绩提升店长就必须在客流量、成交率、成交金额这三个方面下足功夫。 　　其中最重要的就是用个性化服务凝聚店面人气，用服务吸引顾客。店里有了足够的顾客，才有成交率和成交金额。常见的提升人气方法有： 　　1、特色活动造势，让店面成为周边社区店文化活动的中心点，把顾客“吸”过来。无论是传统功夫扇、腰鼓舞、太极剑、练功十八法，还是老年街舞，街头大笔书法班，只要抓准顾客兴趣，就能有效吸引周边顾客。 　　2、部分特价商品，让顾客“凑”过来。例如：街头发单、进店送礼；会员平价超市、特色土特产超市；特定商品限期优惠打折等多种多样的方式，吸引顾客进店。 　　3、持续的个性化服务，“粘”住顾客。 　　（1）测量血压、血糖。这招虽然很老、很土，但是很有效。只要测量血压的员工够专业，在量血压过程当中，恰当地使用专业术语，能针对不同客户、不同病症提供不同的咨询方案，就能取得顾客信任；另外就是员工检测过程中一定要多问，了解客户的相关资料为销售奠定基础。 　　（2）免费按摩、拔火罐。北京某专卖店，顾客消费达到一定金额可享受相应等级的免费按摩、拔火罐服务，通过按摩和火罐促进口服产品和器械的效果，受到了顾客的欢迎和好评，也带来了很多慕名而来的新顾客。 　　（3）免费艾灸、针灸。重庆某养生会馆，顾客消费达到一定金额可享受相应等级的艾灸、针灸服务，疗效好、见效快，受到顾客的欢迎和好评。 　　4、营造店内开心氛围，把顾客“留”下来。顾客重复进店是因为店里有值得他留恋的东西。有的公司每个店安排1-2个性格开朗、活泼的员工，经常会为顾客唱歌、跳舞，幽默风趣、活力四射，让很多顾客喜欢常来店里玩，顾客教育和销售就谈笑间顺势达成。 　　5、天天活动，业绩轰动。店里时常举办一些小活