05.营业组新人培养研讨.pptVIP

新华人寿保险股份有限公司 业务主任晋升课程营业组新人培养 讲师介绍 数据带给我们的警示…… 新人培养的重要性 课程回顾：业务主任的核心职责 新人培育体系的定义 新人培育体系的七大环节 （一）新人岗前培训阶段 1.培训前一天 2.培训当天 3.训中 4.结训当日 （二）代理人考前辅导阶段 1.辅导前 2.辅导中 3.考试前 4.考试后 《做个好师傅》告诉我们—— 1.陪展日前一天 2.陪展日 2.陪展日 2.陪展日 3.市场实做日 3.市场实做日 4.联谊会前2天 4.联谊会前2天 5.联谊会当日 5.联谊会当日 6.第一次开单 6.第一次开单 7.第一次递送保单 7.第一次递送保单 主任行为规则 结语 动作点：鼓励参训 李姐，进入咱们这个行业必须取得资格证，就像开车需要驾照一样。这个培训班的讲师都是非常专业的，您只要参加培训，就能顺利通过考试，拿到证书! 从明天开始每天XX点开始，在XX教室开始上课，您一定要按时参加！ 李姐，听老师说您学得很不错，明天继续加油！跟着老师好好学，您肯定能考过，有什么需要给我打电话！ 动作点：督促出勤 动作点：考前关怀 提醒考试所需物品——身份证、准考证、2B铅笔、橡皮、签字笔、小刀 考试前的心理安抚 话术：李姐，明天考试别担心，公司有专门的老师陪同，监考老师一般也挺好的，有什么困难随时找老师。今天早点休息，明天好好发挥，您一定能通过！ 动作点：考后沟通 考试通过则表示祝贺 未通过则鼓励再考 话术：李姐，这次没考过主要是您太紧张了，没关系，这类考试不是高考，机会多得很，咱们趁刚培训完，内容记忆比较深刻，抓紧时间再报考一次，肯定能考过！ 让我们演练一下吧！ 代理人考前辅导环节中的四个步骤 两人一组，一人扮主任，一人扮李姐 10分钟 按步骤进行，使用话术并且融入感情 演练背景 角色分配 演练时间 演练要求 新兵战斗营阶段 新人容易出现哪些问题？ 忐忑不安 入营当天 参训前有恐惧感 入营前1天 不会邀约客户 联谊会前2天 没信心、害怕 市场实做日 胆怯、紧张 陪展日 对展业的陌生 陪展日前1天 需要鼓励 结训日 不会促成 联谊会当日 需要认同 第一次开单 害怕在众人面前讲话 结训次日（迎新会） 容易松懈、懒惰 结训后 容易受外界（家人）影响 新兵营期间 不了解递送保单的意义与作用 第一次递送保单 不了解新兵营的作用 入营前3天 新人可能存在的问题 时间 陪同市场实做 陪同展业 陪访前沟通与准备 签订《师徒协议》 训前沟通 陪同徒弟参加面试 协助分享 参加结训 协助促成 客户邀约 训后追踪 家访 陪同递送保单 展业总结 动作点 动作点：陪访前沟通与准备 内容 与徒弟共同分析客户 制定拜访目标，明确拜访的分工 提示徒弟观察和记录知识点 与徒弟共同演练 准备好陪展相关工具 注意事项 帮助徒弟做好心态准备，做最坏的打算（不签单），做最大的努力（全力以赴） 演练不能走过场、流于形式 动作点：陪同展业 拜访中 准时到达约定地点 体现专业形象 提醒徒弟作好记录 拜访后 与徒弟分析观察记录 总结今日拜访情况 提出改善建议 动作点：陪同展业 李姐，根据你刚才的拜访记录，你觉得我哪些地方做得比较好？还有什么做得不是很到位？在下次拜访时你觉得我们怎么改进会比较好？ 话术 动作点：陪同展业 注意事项：三次陪展的不同模式及目标 第一次陪展：我做你看（观摩式）——通过示范教会徒弟如何拜访客户 第二次陪展：你做我看（观察式）——发现徒弟的不足，找到解决方法 第三次陪展：我们一起做（协作式）——协同作战，合作双赢 动作点：陪同市场实做 强调实做的重要性，缓解徒弟的心理压力 准备好工具并演练（“市场调查问卷”、“拒绝处理话术”） 陪同市场实做，做好事中辅导 总结并提出改善建议 内容 动作点：陪同市场实做 小张，今天去市场实践紧张吗？不要紧张，没有关系的，我们今天实做主要不是为了找客户，更不是为了签单，只是为了锻炼自己的勇气，感受一下市场，不用紧张。不过，我们仍然需要演练一下…… 你刚才做得很好！如果你在这点上……就更好了，再去试试看。 今天你的表现太棒了！你看今天有几点做得特别好……不过有几点也需要再注意一下…… 没有关系，你下次一定会做得更好。 话术参考 内容 帮助徒弟整理准客户信息，确定约访对象 训练邀约话术 协助徒弟邀约客户 做好后续跟进 动作点：客户邀约 动作点：邀约客户 话术参考 小张，新兵营周六就要开客户联谊会了，你想好邀请谁了吗？要不这样，我们一起把你的客户整理一下，看看到底约谁更合适…… 为了确保邀约成功，我们一起来演练一下…… 演练的非常好，你现在就给客户打电话吧。 你刚才的电话和我们演练基本一致，如果在……方面注意点就更好了，记得按时送票，周六备齐签单工具及资料。 如果邀约不成功，