7月工作总结-01.docVIP

2011年7月份工作总结 分析 市场——在7月份走访市场情况看，本月的市场销售状况有较大改变，社会库存消化较快，卷烟结构也有所提升，市场销售有所增长，市政工程仍在增加中，对周边卷烟销售会带来较明显提升。 客户——客户方面，在走访市场来看，大部分客户的卷烟库存已经消化，很多可以希望可以增加月度商定量来满足周围消费者的需求，目前客户的卷烟销售主要以中高档为主，低档卷烟就目前的投放量来说已经基本满足了客户的需求。 品牌——在品牌上看，一类烟本月没有完成计划量，主要是受到部分政策的影响，二三类卷烟已经顺利的完成了总量任务，重点品牌完成量不是很好，主要是因为重点品牌的任务量较高，市场接受能力也是很好，所以销量并没有很明显的提升。 分析——客户分析 客户需求分析 2011年7月份辖区总需求量为246.02箱，同比下降了25.8%， 今年货源较为充足，大部分品牌已经完全满足了客户的实际需求，所以客户在提报卷烟需求的时候，就会减少自己的需求量，所提报的卷烟需求会根据自己实际的销售能力进行提报，减少了虚报现象发生。另外，今年的网订工作开展较快，很多客户已经加入到了网订行列，对卷烟需求的下降有很多的帮助。 客户经营状态分析 1、截止到7月末，共在网户数为183户，业态分别为商场2户，便利店39户，食杂店101户，烟酒店24户，其他13户，娱乐服务4户，在类别方面看，大户共32户，中户101户，小户50户，虽然片区以市中心地段为主，但是由于客户分布较为密集，所以购买力也比较分散，导致客户的实际销售量并不是很高，客户购进量比较平均，大户较少，以中等客户为主，新开户以小户为主，由于市场增长空间较小，所以一些中小户很难升级为大户。 2、2011年7月份销量为166.6箱，其中一类烟销售了21.044箱，同比上升了10%；二类烟销售了17.824箱，同比上升了23%。三类烟销售了56.676箱，同比上升了28%。2011年7月份平均单条值为82元，2010年7月份平均单条值为78元，同比上升了5%，今年的卷烟销售结构在稳步提升，速度比较缓慢，高档卷烟销售在逐渐的提升中，以下为各类别卷烟的同比数据： （以上为2011年7月与2010年7月各类别卷烟销售对比图） 从上图可以看出，一二类卷烟的变化不是很大，三类卷烟同比增长较多，而四五类卷烟确有较大幅度下滑，由此可见，目前市场上主要是针对三类卷烟销售为主，四五类卷烟减少需求，二类卷烟在逐渐提升。 3、重点品牌：下半年的重点品牌规格有所减少，在走访市场时可以体现出重点宣传的品牌有哪些，但是由于部分重点品牌的断货，影响了7月份重点品牌总量的完成，如：黄鹤楼系列和黄金叶大金元断货一段时间，对重点品牌总量完成影响较大，这两个品牌目前正占据着市场的主销价段，客户及消费者对这两个品牌的需求较高，断货后影响了客户对实际需求的影响。 4、三率：在三率执行情况看，预测准确率为81.5%，商定总量执行率完成了105.3%，订单满足率为67.77%，三率执行情况仍然表现良好，特别是订单满足率始终表现比较突出，预测准确率本月虽然有下滑趋势，主要是因为，本月部分卷烟货源始终未到，所以增加了大部分客户的卷烟需求量，导致订单满足率和预测准确率都有所下降。 5、网订：目前在网客户一共178户，网上订货户数为100户，占总户数的56.2%，网上订货户数比例仍在增加中，很多客户通过宣传和客户之间的沟通，所以对网上订货已经有了很多的认识，所以大部分客户都希望加入到网上订货的行列中，由于专卖部门对两次违规客户进行了停业整顿，停业的5户均为网上订货客户，减少了网订比例。 3、分析——品牌分析 本月品牌销售最好的为黄果树长征、红梅顺、黄红梅，由于这部分卷烟已经成为了朝阳卷烟市场的主销价段中的重点销售对象，并且这几个规格卷烟的货源比较充足，基本满足了市场的实际需求。在本月的重点品牌来看，本月的重点品牌销售并不是很好，只完成了季度总量的12%左右，完成比例较低。 4、分析——市场分析 1、量价存分析 本月的卷烟销售状况表现良好，有较大幅度上升，主要是以三四类卷烟为主，二类卷烟上升的也较快，但是目前社会库存仍然以较大部分的动销慢的卷烟为主，高档卷烟居多；目前社会卷烟价格已经基本稳定，零售户在盒包价格上都能执行公司给出的零售指导价格，但是部分条包卷烟的市场价格就不是很稳定，以部分动销率慢如：贵烟多彩、七匹狼通系列、娇子等品牌，和部分货源大的品牌如：长征、黄鹤楼等品牌的市场条包价格不是很稳定。 2、市场机会分析 由于我片区主要分布在市中心和朝阳较大的钢材市场附近，所以卷烟销售以中高档卷烟为主，高档卷烟随着经济形势的好转，对高档卷烟销售会有较大的幅度的提升；市政工程在持续增加中，很多道路改造会给周围商户的卷烟销售带来提升。 计划 2011年7月份工作计划 1