北海嘉盛名都3期推广讨论案2015年3月研讨.pptVIP

北海房地产存量 2014年数据 北海2014年月份成交量 2014年度北海销售排名 小 结 前20名楼盘价格在6000元/平米以下的有17个。 以北海大道为分界线以南楼盘占4个，以北占16个。 剔除集资楼盘“和谐苑”和“世纪城”，均价5000元/平米左右的刚性房占市场较大份额，其次就是品牌效应楼盘恒大；主打地段效应、成熟配套，城市生活价值的楼盘如北海名座、碧园海语城等也得到了本地人市场的认可。休闲度假投资类的盘就是北部湾壹号和冠山海。 南岸去年下半年新加入楼盘德利海北海以及富丽华新推单元分别在10月和9月降低价格但由于市场因素未能达到预期效果 2014年地产营销普遍两大利器 一、 “渠道为王” 只有中介渠道支持，才能保证上门客户量。只有中介人员做好铺垫，客户才更易成交。由于北海打击传销，在北海的潜在购房者越来越少，需通过发展外地渠道，组织外地团客来北海购房，渠道显得更为重要。 二、门槛 1、低价格：以内部团购等其他形式降低价格，吸引客户购买 2、返租：通过返租直接返点给客户，促成大量的成交 3、低首付、0首付：成为项目短时间走量的捷径。 2014年营销市场：抢 北海每年200万平米的销售总量的蛋糕 500万平米的现有库存（僧多粥少） 各个楼盘开分销会成为了必备 不以直接销售为目的聚焦性活动也明显增多 由“先保利润后保销量”，改为“先保销量后保利润 2015年面临现状 2014年5月开始北海大力打击传销，外地客户锐减。常规的中介派单拦截失去效果，中介门店批量倒闭。大中介公司直接接盘销售的现象成为主流，为确保自行代理项目完成任务，限制员工带客到其他项目。依靠小中介公司带客的效果越来越小渠道营销越来越分化。 一窝蜂的跟风让利模式，让开发商付出更多成本，进退两难。 2015年对于中低楼盘，将还是裸价竞争的局面 如何在外部条件类同饱和的情况下销量得到突破？ 一、计划时间安排及营销计划： 应将三期销售划分为：促销期、热销期、持销期三大阶段。 促销期时长为2个月，热销期保持在4-5月，其余时间为持销期。 营销计划分为：销售计划+销售管理+推广计划三个部分+保障。 二、放盘计划： 综合2014年全年销售成绩，目前剩余部分二期房源及三期房源应做出销控调整，如下： 1）持销2期房源，在剩余100套左右时，与三期房源小部分结合做促销，保证2期房源去化，又让3期房源面世； 2）促销期主要以2期房源为主； 3）热销期主要以3期房源为主； 4）如销售状况良好再加放3期部分房源或按当时形势进行房源调整，进入持销期。 三、价格策略： 经过2014年政策的调控，以至于整个北海进入价格战，在进入2015年政府做出新调控，包括银行降息等都会使地产项目价格不会一降再降，所以在2-3期销售节点上，进行适当的放折扣-收回折扣，楼层单价的增加，让价格逐渐回升。 四、销售策略： 1） 利用推广间歇期，进行行销工作，对集中拆迁区，城中村集中区，全面地毯式派单咨询的方式，集中对这些区域进行传播，提高对意向客户群体的重点宣传。 2）每个销售阶段选择广告推广媒体进行广告推广，加大项目市场认知度，吸引更广泛的客层，加大销售力度，奠定良性循环的基础。 3）通过不同销售阶段对市场情况的调研，时刻掌控市场情况，以根据市场变化随时调整销售思路。 五、销售管理： a、核对销控。与财务将销控核对清晰，做到时时更新，日日核对，防止销控出现问题。 b、核对价格。与财务核对销售价格，统一销售政策。 c、人员准备。各岗位人员明确到人，要求以业务为准，以服务为准。 d、广告发布资金准备。为了加快销售和增大销售力度，选择不同媒体发布广告，准备相应资金，落实发布。 e、确立项目各类别定位，明确商业业态分布，制定统一销售说辞，由开发商认可后，宣传推广。 f、广告发布计划制定，设计物料准备，项目向外宣介的各种设备及装修规格的落实。 g、项目现场销售中心装修设计及装修，物料购置。 h、奖惩制度：每周销售排名，每月销售排名，采用末位淘汰制，以两个月为一周期，设立月销冠奖，月头炮奖； 六、推广计划： 此次推广计划以市场行情为依托，结合项目情况在县城主流宣传媒介上进行项目推广及信息发布。选择适宜的媒体组合，主要分为两大部分：主流媒体+附和媒体 主流媒体以报纸、户外、字幕飞播为主，后以短信、车体、站牌为附和媒体，各种主题推广活动用以配合宣传，以烘托氛围，加大力度制造人气，并达成成交。 形式选择、推广时间上根据销售计划做出相应调整，最终以突出阶段性主推产品特性选为重点，完成阶段性销售目标为目的。 推广渠道 1、线上推广和路牌高炮推广，在项目周边拿下一到两个广告牌或以吸引游客，也能够给在周边的中介门店一个推介带客的指示； 2、网络媒体投放：在旅游旺季前投放一定