联通员工建议.docVIP

一名联通工作多年的老兵，后来在万般无奈之下选择离职，感受良多，现发表一封给领导的但是领导没看的建议，供大家对联通的实际情况有所了解。 尊敬的＊总：您好！ 冒昧给您写信，我们公司联通在您就任之后，做了大量工作，气象焕然一新，大家有目共睹，但是，市场一直不见大的转变，努力并没有获得相应的回报。 为什么会这样？问题究竟出在哪里？怎么才能够扭转不利的形势？ 这封信是我根据个人的认识，就营销方面对导致我们公司联通陷入营销困境的原因及解决办法的一些想法，不妥之处一定甚多，谨供您参考，并请批评指正。 一名联通的老员工 2007年1月17日 破解营销谜局 走出发展困境 创造我们公司联通辉煌 ——我们公司联通市场经营中的问题、原因及对策思考 目录 第一部分：存在问题和原因分析 一、缺乏核心优势战略，逐步丧失竞争优势。 二、思想僵化，不注重营销创新，营销手段单一。头痛医头，脚痛医脚，救火式营销，缺少系统性营销推进。 三、唯业绩论英雄，不注重客户服务，形成客户信任危机。 四、不注重客户经理队伍稳定，客户服务和客户关系流失，逐步丢失集团阵地。 五、以要求代替考核，上级战略意图无法在细节上得到彻底落实。 第二部分：市场机会和竞争优势分析 一、 首先需要分析目前通信市场的竞争形势和我们面临的困难，我认为，通信市场的竞争正在四个层次上展开。 二、 其次是未来市场变化和机会分析和现有优势分析 第三部分：核心竞争战略规划和当前主要营销举措 一、总体战略思路设计原则： 一、以差异化战略创造竞争优势，以速度抗击规模优势， 二、不断细分市场，寻找市场空间，以差异化价值战略创造我们公司联通的核心竞争优势。 三、以提高客户感知、创造客户价值为基点， 加强营销策划，开展营销创新。以速度抗击规模，在细分市场不断推出系列营销活动，加强细分市场，推出面向目标客户的业务应用品牌，破解移动的品牌优势。 四、采取跟随战略，开展服务创新，提升客户服务感知，逐步缩小苏南地区G网网络差距。 五、立足持续性长远发展、开展营销体系建设，扎实做好基础营销工作，提升整体营销能力。 六、吸引客户眼球，营造口碑营销风暴。以口碑宣传代替硬广告。 七、走出CDMA的宣传误区，聚焦CDMA独特卖点，重塑“健康”定位，引导健康通信时尚。 八、集中优势兵力攻击一点。各个击破 三、为完成07年任务指标的20条主要营销举措 第一部分：存在问题和原因分析 我们公司联通的问题主要集中在两个方面，一个是战略问题，一个是执行问题，但是就目前状况来说，之所以陷入发展困境，主要是存在战略问题，其次才是执行问题。我认为，主要存在以下五个原因： 一、缺乏核心优势战略，逐步丧失竞争优势。 首先表现在战略选择不当，我们本身不具备成本优势但是一直采用价格和成本战略和对手竞争；价格战的思维定势使我们一度忽视服务建设、计费和品牌宣传，不注重将CDMA的技术优势转化为市场优势。在不具备优势的地方和对手开战，不是同一级别却正面对抗，自然输多赢少，对联通而言，价格策略只可当短期战术使用，而不能作为长期竞争战略。 其次，长期不注重培养和创造自身的核心优势，缺乏适合企业状况的核心优势战略，和对手战略缺乏差异化，产品和服务缺少差异化的核心价值，GC两网差异化优势不能体现，不能形成有效的市场区隔。以致在竞争中常常被对手牵着鼻子走，步步落后，招招受制，主要源于对自身的市场核心定位模糊，没有明确的市场差异化定位，在竞争中处处陷于被动，市场被逐步蚕食，最后，逐步丧失市场竞争优势，无法保证可持续性发展。 二、思想僵化，不注重营销创新，营销手段单一。头痛医头，脚痛医脚，救火式营销，缺少系统性营销推进。 C网靠手机补贴、G网靠降价、维系就是给点优惠打打电话，营销手段十分单一，在具体的营销策略上，思想僵化，不能跳出思维的框框，缺乏对市场环境、对手和客户需求的深入研究，与客户需求脱节。缺少对市场变化的关注，习惯运用价格杠杆，缺少价值创新，不注重营销创新。一招致胜的时代已经一去不返，市场再不是2002年以前的市场，对手实力、客户需求已经发生了变化。但是，营销策略还是老一套。 补锅法营销和锯剑法服务是我们的两大特色，领导走一步算一步，只注重眼前，营销短视、只看眼前，不顾长远。不关心未来发展策略，没有造钟意识。缺少营销策略长远整体规划，忽视营销体系建设，营销策划缺乏一贯性、系统性和精细化，市场经营全凭领导即兴发挥，不做营销活动的负面分析，年度营销计划只是文秘对部门计划的汇总，缺少调研、没有分析讨论，闭门造车，想当然出招，脱离市场实际，对市场经营具体工作难有指导意义，不能形成营销的累积效果，以致事倍功半。 三、唯业绩论英雄，不注重客户服务，形成客户信任危机。 由于发展难，业绩好自然是英雄，“唯