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销售经验交流、分享 佳和事业部 王宾 寻找客户 1.找寻潜在客户是一种习惯，重在用心和坚持； 市场是最大的教室，学、校别人找客户的方法； （1）向竞争对手学习 （2）向供应商、代理商学习 （3）向公司内顶尖销售学习 （4）向行业内销售冠军学习 （5）向著名销售精英学习 （6）从客户那里学习 寻找潜在客户 .准客户来自潜在客户； 寻找潜在客户的方法； （1）人脉； （2）客户转介绍 （3）陌生拜访 （4）DM（宣传资料、名片） 准客户 准客户包括新客户、老客户、现有客户，老客户是最好的新客户； 知客户所“需”（现实需求）+知客户之“心”（偏好与潜在需求） 让更多人认识你 让“名人”成为你的客户 指某特定客户开发区域内选择有影响力的人或企业成为自己的客户，通过其成交，影响该范围内其他潜在客户。 陌生拜访 拜访的效益=拜访的次数×拜访的质量 快速成交 1、请求成交法，也叫直接发问法。 2、假定成交法； 3、解除疑问法 4、诱导选择成交法 5、从众成交法 6、激将成交法 7、小点成交法 8、提示成交法 9、优惠成交法 10、机会成交法 回访 未成交客户 1、短信、简短扼要表明自己身份，自己销售的产品。 2、电话，分时段的电话联系，加深印象；使客户能记住你； 3、持续的电话跟进，一般周期为2-3天； 成交客户： 1、电话询问产品是否收到满意，销售遇到的问题，及时沟通，建议式销售； 2、一般2-3天联系下客户，一方面加深印象，另一方面是暗示已销售的客户急需补货； 跟踪 给客户服务的时候牢记“一个中心,两个基本点，三种角色” （1）一个中心：客户为中心 （2）两个基本点：基本公司、基本客户 （3）三种角色:忠实的倾听者、优化的裁判员、成功的解说者 一个不满客户的负面影响=一个满意客户正面影响×20倍 没有十全十美的产品，但有百分之百的服务 结束语 是指在成交阶段，客户异议已经发生，在这种情况下，针对客户异议设法转 化解决，促使销售成功的一种方法。一般情况下，解决成交阶段的异议不能 再用销售异议的处理办法和销售提示语言。需要通过异议探测，有针对性地 解除客户的疑问。 1.它将会谈直接带入实质性阶段。 2.通过逐步深入的提问，提高客户的思维效率。 3.和直接请求成交法相同，它使客户不得不作出反应。 优点：可以节约销售时间，提高推销效率；可以适当减少客户的心理压力， 形成良好的销售气氛；可以把客户的成效信号直接转化成交行动，促成交易的最终实现。 缺点：假设成交法可以产生过高的成交压力，破坏成交气氛，不利于进一步处理客户异议，可能会让销售人员丧失成交的主动权。 是指由销售人员为客户确定一个有效的选择范围，并要求客户立即做出抉择的成交方法。这是一种极好的方法，向客户提供两种不同的选择，使其在两者之中选其一，而不让其有可能做出第三种选择。 是指销售人员利用顾客的从众心理，引诱或促使客户立即购买推销产品的一种成交方法。销售人员在运用从众成交法时所使用的各种方式必须以事实为依据，以信用为准绳，不可以捏造事实欺骗客户，否则，客户的从众效应，反而会影响公司的信誉，破坏销售工作。 优势：从心理学角度讲，客户之间的相互影响和相互说服力，可能要大于销售人员的说服力，这使得从众成交法具有心理上的优势。 缺点：不足之处在于，如果遇到个性较强、喜欢表功自我的顾客，会起到相反的作用。 使用激将成交法，可以减少客户异议，缩短整个成交阶段的时间。如果对象选择合适，更易于完成成交工作。合理的激将，不但不会伤害对方的自尊心，还会在购买中满足对方的自尊心。 案例： 一位女士在挑选商品时，如果对某件商品较中意，但却犹豫不决，营业员可适时说一句：“要不征求一下您先生的意见再决定。”这位女士一般会回答：“这事不用和他商量。”从而立即做出购买决定。 注意事项： 1.要把准客户的心理 2.不要伤害客户的自尊 3.要注意态度自然 小点成交法又叫做次要问题成交法，或者叫做避重就轻成交法。是销售人员在利用成交的小点来间接地促成交易的方法。 小点成交法的优点 可以减轻客户成交的心里压力，还有利于销售人员主动地尝试成交。保留一定的成交余地，有利于销售人员合理地利用各种成交信号有效地促成交易。即在顾客犹豫不决时不直接提出成交，避免在顾客心里造成压力，而是通过一系列的试探性的提问，逐步消除顾客心中的疑惑，从而帮助顾客决策。 小点成交法适用情况 1.客户不愿直接涉及决策的重大问题只对成交的某些具体问题产生兴趣。 2.销售人员看准成交信号，购买决策的关键只在于某一小点，或款式，或颜色，或交货时间，或付款方式等。 3.销售人员未发现任何成交信号，需作出能够避免冷遇或反感的成交尝试。 4.成交气氛比较紧张，客户的成交心理压力太大，交易无法直接促成。 5.客户对某些特殊品的